데일리메디 제약업계, 의약분업후 영업사원 실적관리 혼란

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제약업계, 의약분업후 영업사원 실적관리 혼란


[ 2000년 12월 29일 09시 16분 ]

제약업체들이 분업시행후 도매상을 통해 약국에 납품되는 물량분에 대해서는 영업사원별로 실적관리가 어렵게 되자 혼란에 빠져들고 있다.

28일 관련업계에 따르면 이같이 영업사원에 대한 실적관리가 어렵게 되자 업체별로 매출목표관리 및 성과급 지급 등에서 차질을 빚고 있는 것으로 나타났다.

특히 직거래 비중이 거의 없고 대부분 물량을 의약품도매상에 의존하는 외자기업의 경우는 더욱 곤혹스러운 입장에 빠진 것으로 알려졌다.

실적관리의 어려움은 병·의원 처방전을 받은 약국이 도매상으로 부터 납품을 받으면 납품가격이 정확히 파악되지 않기 때문에 촉발되고 있다.

또한 환자들은 처방전을 해당 의료기관이 있는 지역의 약국만이 아니고 다른지역의 약국에서도 처방조제를 받아 해당지역의 영업사원 실적이 정확히 반영되지 않고 있다.

이처럼 약국이 제약회사가 아닌 도매상에 의약품을 주문할 경우 해당 제약업체는 영업사원의 실적을 정확하게 파악하는 것이 사실상 불가능하게 된다.

제약업체는 이를 타개하기 위해 도매상을 대상으로 병·의원 및 약국의 거래내역을 갖고 간접적으로 영업사원에 대한 실적관리에 나서고 있다.

그러나 해당 도매상들은 매출거래 자료가 영업자료라는 점에서 노출을 꺼리고 있을 뿐만 아니라 노출을 한다고 해도 100% 신뢰하기 어려워 정확한 영업사원 실적을 산출하기는 사실상 어려운 상태이다.

J사 인천지역의 한 영업소장은 "도매상을 통한 실적관리는 신뢰도가 60% 정도에 불과해 정확한 목표관리나 성과급 지급에 한계가 있다"고 말했다.

O사 기획팀장은 "외자기업 대부분이 도매상을 통한 유통에 의존하고 있으나 영업사원 실적관리가 안돼 영업조직에 대한 성과관리가 사실상 혼란스러운 상태에 있는 것으로 안다"고 밝혔다.

이에따라 일부업체들은 영업사원 실적관리를 포기하고 전문 디테일만을 맡도록 하는 등 대책마련에 나서고 있다.

몇몇 업체는 또 영업사원들에게 각 약국별로 원외처방전을 모두 복사해 오거나 집계를 내도록 하고 있으나 역시 여의치 않은 것으로 알려졌다.

한편 의약품 도매상을 통한 거래비중은 국내제약사의 경우는 업체별로 차이가 있으나 외자제약사는 극소수 업체를 제외하고 모두 간납에 의존하고 있다.