데일리메디 제약사, CRM 도입 시동…고객관리시스템 적용

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제약사, CRM 도입 시동…고객관리시스템 적용


[ 2001년 10월 10일 12시 22분 ]

분업이후 제약회사의 영업망이 대형화되고 있는 가운데 기존의 열악하고 불투명한 영업시스템을 개선하기 위한 일환으로 CRM(Customer Relationship Management) 영업전략을 도입하는 업체들이 하나 둘 눈에 띄고 있다.

최근 CRM 전문회사의 조사에 따르면 국내외 제약사중 대웅제약은 이달 초 CRM 시스템을 완료했고, 중외제약과 부광약품, 한독약품은 현재 구축을 진행하고 있는 것으로 나타났다.

또한 지난 99년 CRM을 도입한 한미약품은 현재 시스템의 업그레이드를 준비하고 있으며, 한국 쉐링은 CRM 컨설팅을 의뢰해 놓고 있는 것으로 조사됐다.

이밖에도 억대에 이르는 CRM 시스템 구축비용에 부담을 느끼면서도 도입 필요성에 인식을 같이 하고 있는 대부분의 제약사들은 상담을 통해 시스템 설치 후의 성과 여부 등에 대해 면밀히 검토하고 있는 상황이다.

현재 국내 주요 CRM 전문회사는 20여군데에 이르고 있으며, 이중 제약업계의 CRM 시스템을 지원하고 있는 업체는 이지시스템사과 CNM 테크놀로지사 두 곳이 대표적이다.

이들 업체들이 지향하는 CRM 프로그램은 보편적으로 ▲고객 이탈방지 ▲고객 충성도(우량 고객대상 차별적 서비스) ▲교차판매(고객이 경험하지 못한 서비스 제안) ▲De-Marketing(고객관리비용 최소화) 등으로 구성돼 있다.

최근 제약회사 대상 CRM 전략 세미나를 주최한 이지시스템의 한 관계자는 "CRM 시스템의 가장 큰 장점은 취약지역의 매출 분석 등을 통해 영업사원의 영업 기회를 늘릴 수 있고, 거래고객수와 매출액을 대비 분석함으로써 전략적인 마케팅을 세울 수 있는 것"이라고 강조했다.

더불어 "CRM 시스템 도입을 고려하고 있다면 무엇보다도 ▲향후 추구전략 방향 ▲사업구조변화가 고객 상품 채널에 어떤 영향을 미칠 것인가 ▲고객가치를 결정하는 요인 ▲어떤 CRM 프로그램을 우선 순위로 추진해야 하는지 등을 꼼꼼히 분석해야 한다"고 조언했다.

한편 CRM 시스템이란 다수의 영업기회 중 성사 가능성이 높은 프로젝트를 면밀히 분석해 최적의 거래조건을 설정한 뒤 전문인력을 집중 투입해 거래를 성사시키는 방식을 의미한다.