데일리메디 제약사, 영업사원 약학정보교육요원으로 적극 육성

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제약사, 영업사원 약학정보교육요원으로 적극 육성


[ 2002년 01월 23일 00시 14분 ]

국내 제약사들이 영업사원들을 약학정보전달자로 적극 육성하고 있어 관심을 모으고 있다.

또 회사차원에서 영업사원의 변동 등 돌발상황에서도 고객의 불편을 최소화하려는 노력들이 활발하게 추진되고 있다.

22일 관련업계에 따르면 최근 국내 제약사들은 업체별로 영업사원에 대한 MR교육강화를 통해 약학정보전달자로서 기능을 부쩍 강조하고 있다.

이는 과거에 주로 외자사들에 의해 강조돼 왔으나 최근 외자사들과 경쟁이 격화되면서 국내 제약사들이 영업인력의 질적 향상과 함께 이참에 차별화를 꾀하려는 의도로 풀이된다.

또 심포지움 개최 등 대규모 프로모션을 실시하는 외자사들에 비해 마케팅여력이 제한돼 있는 국내 제약사로선 영업사원들을 적극 활용해야 하는 점도 교육강화를 부추기고 있는 것으로 분석된다.

이와 관련, 국내 중견제약사 관계자는 "회사차원에서 영업사원 교육에 사운을 걸고 있는 상황"이라며 "고객구매패턴 변화와 경쟁격화라는 이중의 파고를 영업사원 교육강화를 통해 넘을 방침"이라고 설명했다.

이와 함께 제약사들 사이에서 사내에 의약품 관련 데이터베이스를 구축하고 영업사원들에게 노트북, PDA 등을 지원하는 등 영업지원노력도 강화되고 있다.

제약사들이 작년에 도입한 SFA(Sales Force Automation; 영업자동화)시스템이 대표적인데 보령제약, 제일약품, 대웅제약, 한독약품 등이 도입해 운영중이며 동아제약도 오는 4월부터 본격 가동할 예정이다.

SFA시스템은 기존 세일즈 정보가 대부분 영업사원에게 사유화돼 있어 담당자의 부재나 인원변동시 진행중인 상담의 상황파악이 어려웠던 점을 감안, IT기술을 통해 △정보의 체계적인 관리 △팀원간 원활한 의사소통 △영업관리자의 신속한 현상파악 및 대응지시 △영업생산성 향상 등을 꾀하는 점이 특징이다.

이를 통해 고객들은 영업사원의 규체 등 돌발상황에서 지속적이고 체계적인 서비스를 제공받을 수 있게 된다.

이같은 변화노력들이 전통적인 영업방식을 선호하던 제약사들의 영업스타일을 바꿀 수 있을지 여부에 귀추가 주목되고 있다.