데일리메디 제약업계 마케팅전략 어디까지가 윤리적인가

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제약업계 마케팅전략 어디까지가 윤리적인가


[ 2002년 01월 23일 11시 14분 ]

다국적 제약회사의 공격적인 마케팅 전략의 일환인 제품토론회를 겸한 향응 제공이 국내에서도 암묵적 관행으로 자리잡아 가고 있는 가운데 워싱턴포스트紙와 뉴욕타임즈紙가 최근 미국내 제약회사들이 과다한 선물과 향응을 의사들에게 제공하고 있다는 비판적 기사가 실려 눈길을 끈다.

이들 기사에서 인용된 대표적인 사례는 3가지. 세 가지 일례 모두 의사들에게 지나친 사례와 향응을 베풀어 처방전을 증가시키기에 급급하다고 지적됐다.

[사례1]

포레스트(Forest)社은 “우울증의 치료와 관리”에 대한 자문과 피드백을 얻기 위해 뉴욕 플라자 호텔로 20여 명의 의사들을 불렀다.

금요일 밤에 칵테일과 디너를 제공한 이 행사에 참가한 의사들은 행사 종료 후 집으로 갈 필요가 없다. 포레스트社가 이미 플라자 호텔에다 숙식을 예약했기 때문이다.

뉴욕의 명소인 센트랄 파크가 보이는 전망 좋은 방이 아니라 치더라도 플라자 호텔에서 하룻밤 자고 가는데 드는 비용은 최저 250불.

다음 날인 토요일 아침, 조식은 무료로 제공되고 약 4시간 가량 우울증에 대한 토론회가 열린다. 물론 포레스트社는 자사가 시판하는 항우울제인 ‘셀렉사(Celexa)’를 염두에 두고 계획한 행사다.

이후 점심이 역시 무료로 제공되고 참가한 의사들에게는 포레스트社가 감사의 표시로 500불짜리 수표를 지급했다.

이에 대해 포레스트社의 사장인 케네스 E. 굿맨은 이렇게 말한다.

“이런 분야(우울증)의 모든 전문가를 직원으로 고용할 수는 없다. 임상을 계획하는 제품이 있는 경우 외부전문가의 도움이 필요하다. 시장에서 어떻게 제품을 포지션할 것인지를 결정하기 위해서는 의사들과 토론해야 (제품의) 어떤 요인이 환자들에게 처방을 유도하는지 알 수 있다.”

즉, 의사들에게 지불하는 비용, 각종 선물과 사례는 궁극적으로 회사의 매출액을 촉진시킬 수 있다는 것이다.

한편, 포레스트社의 회장인 호워드 솔로몬은 주주들을 대상으로 한 연정기 보고회에서 “제품(셀렉사)의 특징이 처방하는 의사들에게 알려지고 기억되지 않는다면 매출이 발생할 수 없다”면서 “무한 예산을 가진 강력한 경쟁사들로 가득찬 시장에서 제품정보를 제공하기 위해 경쟁적 예산과 초경쟁적인 기술, 최고조로 동기가 부여된 영업사원이 필요하다”고 말했다.(계속)