데일리메디 제약사, 분업후 영업사원 실적평가 '딜레마'

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제약사, 분업후 영업사원 실적평가 '딜레마'


[ 2002년 03월 05일 02시 25분 ]

최근 영업환경 변화에 따른 제약사 영업사원들의 메리트가 부상하고 있는 가운데, 분업시행 2년째 접어드는 시점에서 이들에 대한 실적 평가 기준이 모호해 업계가 딜레마에 빠져 있다.

이는 분업 이후 병·의원 전담 영업사원들에 대한 투명한 실적집계가 실질적으로 불가능하기 때문에, 영업사원들은 100% 자기 실적을 보장받지 못하고 있는 점에 불만을 안고 있으며, 회사측은 뾰족한 해결방안이 없어 상당한 어려움을 겪고 있기 때문이다.

5일 관련업계에 의하면 지역별로 뚝뚝 잘라 합리적인 적정성에 근거해 분배하고 있는 외자사와 달리 현재 국내사들의 실적평가방식은 천차만별.

업체별로는 전체 매출액을 평균적으로 나누어 일률적으로 영업사원들을 평가하는가 하면, 거점 지역별로 세분화해 팀별 성적으로 인센티브를 주고 있는 것으로 나타났다.

또는 제품별 매출액, 병·의원의 보험청구 자료, 도매상에 출하된 의약품 데이터 요구, 의약품 통계자료 참고, 병원 근처의 약국 매출을 수집하는 방식으로 평가를 시도하고 있는 상황이다.

특히 슬라이딩 미팅과 디테일 능력 등 과제부여를 통해 과정이행도가 좋은 팀에게 가산점을 부여하거나, 개별평가를 위해 영업사원들이 자신의 실적을 증납하는 등 새로운 제도 시행도 점차 늘어나고 있는 추세다.

그러나 업체에서는 이러한 평가방법은 다수의 데이터로 인해 영업사원들의 실적이 중복되거나, 데이터 공급업체에 의뢰할 경우도 만족할 만한 수준이 못되기 때문에 객관적인 실적관리가 불가능하다는 게 중론이다.

실제로 일부 업체에서는 외부업체와의 공동연구를 통해 자체 영업평가 시스템 구축을 시도하고 있지만, 처방약을 구입하지 않는 일부 소비자와 가짜로 보험청구를 한 일부 의사에게서 나온 처방약까지 규명하기는 쉽지 않다는 것.

이같은 문제들로 인해 고평가와 저평가를 받은 영업사원들의 기복이 점차 심해지고 있으며, 일부 업체에선 개별평가에 따른 인센티브제를 배제한 지역별 전체평가만 실시하고 있어 영업사원들의 불만의 목소리가 커지고 있다.

업계 한 관계자는 "분업이후 영업사원들간의 경쟁은 더욱 가중됐지만 이에 따른 투명한 실적평가가 불가능하기 때문에, 제약사 오너들만 쏠쏠한 이익을 보고 있다"고 꼬집었다.

이유인즉 "전체 매출액이 1000만원일 경우, 회사측이 영업사원 평가를 위해 실시한 자체 시장조사 결과가 1500만원으로 집계됐다면 1000만원에 대한 것만 지급하면 되고, 500만원으로 집계됐으면 그만큼만 지급하는 등 자체 편리에 따라 행해지고 있기 때문이라는 것".

이같은 상황속에서 무엇보다도 중요한 것은 회사와 영업사원측 모두 실적평가 문제의 심각성에 공감대를 형성하고 있다는 점이므로, 이에 대한 대안마련이 시급한 것으로 지적되고 있다.