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"중국진출 국내 제약사, 100% 독자회사 유리"


[ 2002년 07월 03일 02시 22분 ]

중국의 WTO 가입으로 외국 기업들의 중국 의약시장 진입시 장애물이 점차 제거되고 있는 가운데, 의약업체들이 중국시장에 성공적으로 진출하기 위해 고려해야 할 사항들이 소개돼 눈길을 끌고 있다.

최근 중국 꽝조우무역관의 강병수씨는 '중국 의약시장 진출시 고려할 점'이란 현지 보고서를 통해 중국시장 진출시에는 합자회사보다 100% 독자회사를 설립하는 것이 훨씬 유리하다는 의견을 개진했다.

보고서에 의하면 중국은 향후 3년내에 현재 실행되고 있는 제품 분류에 따른 마케팅 제한이 폐지되고, 외자기업의 시장점유율도 70%까지 허용되게 된다.

또 외국 제약업체들의 의약품 소매업과 판매망 구축이 가능해지며, 최근 선젼시에는 외국 의약업 유통회사들의 소매영업을 제한적으로 허용한 상태다.

특히 현재 중국시장에 진출한 대다수의 외국 의약업체들은 특허시한이 지났거나 임박한 제품을 저임 노동력을 통해 원가를 낮춰 연장하는 공통점을 지니고 있다.

아울러 2005년경 특허권이 적절한 보호를 받게 될 시점에 신상품을 중국시장에 출시하는 전략을 구사하기 위한 준비에 박차를 가하고 추세다.

이에 따라 외국 의약업체의 유사의약품이 범람하고 있는 중국시장의 성공적 진입을 위해서는 국내 업체들은 진출시기·형태·규모를 비롯한 다음과 같은 사항을 고려해야 한다고 강조했다.

■ 진출시기: 국내 기업들이 조기진입시의 효과는 일반적으로 신제품 출시기업은 후발주자에 비해 소비자들의 제품 구매 유도비용을 절감할 수 있으며, 마켓 노하우의 축적으로 인한 코스트 절감효과를 얻을 수 있다.

■ 진출규모: 적절한 초기 투자규모나 설비, 기술개발, 경영관리에 필요한 최소 투자규모가 수반되지 않는 한 시장 우위 확보가 힘들며, 단기간의 승부가 아닌 5∼10년의 장기 발전계획 수립이 반드시 필요하다.

■ 진출형태: 국내기업의 중국시장의 진출형태는 중국기업과의 합자회사 설립하는 방법과 100% 독자기업을 설립하는 방법이 있지만 후자쪽이 훨씬 유리하다.

합자기업을 선택할 경우, 합자기업을 통해 직접 자사제품을 판매할 수 없고, 마케팅을 위한 판매망을 구축해야 하는 이유 및 소유, 책임 분할로 인해 경영 비용이 상승하므로 효율성이 낮아지기 때문이다.

■ 글로벌화와 본토화 전략간의 조화: 글로벌화 정책을 통해 본사 전체 마케팅 비용을 절감하고 본토화 전략에 필수적인 시장 조사를 진행함으로써, 글로번화와 본토화 전략을 융화시킬 수 있다.

■ 중국문화, 소비성향 이해: 중국 소비자들은 보편적으로 약복용보다 주사 처방이 효과가 빠르다고 여기지만, 병원애 주사 맞으러 가는 것을 귀찮아한다.

또한 전통 보신제품을 장기복용할지언정 약을 먹으려하지 않는다.

■ 기초시설, 마케팅 포인트 이해: 중국에는 현재 2만여 의약품 대리업체가 각 지역 병원, 소매점, 상점에 약품을 공급하고 있지만, 전국적인 도매점 수는 매우 적어 전체 마케팅 시스템 발전이 더디다.

■ 고급인력 확보난: 고급인력 확보가 쉽지 않으며, 회사에 대한 충성심을 불러일으키기도 힘들다.

이런 이유로 인해 외국기업들은 유럽이나 미국에서 교육을 받은 화교를 모집해 중국내 경영, 관리를 맡기는 경우가 많다.

이밖에도 강병수 무역관은 "단순히 의약품 공급에만 취중해 오던 중국 의약품판매상들이 최근 취급 제품의 종류가 많아지면서 의약품 구매와 마케팅 계획을 스스로 세우고 마진폭이 큰 제품을 선호하는 등 영업패턴이 바뀌고 있다"고 말했다.

따라서 "중국 각 성 및 자치구별내에 지방보호주의가 아직 존재하고 있다는 점을 감안해 독점 대리권보다는 지역별 대리계약을 체결하는 것이 안전하다"고 조언했다.