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제약사 영업맨 "국립암센터 가장 힘들어"


[ 2003년 05월 11일 14시 04분 ]

어느 병원에서나 교수들을 찾아다니는 말쑥하게 차려입은 제약사 영업맨들을 쉽게 만날 수 있다. 이들은 소위 '어느 교수의 집에 숟가락이 몇개인지도 훤히 꿰뚫고 있다'고 말할 정도로 병원 교수들의 속사정이나 병원 돌아가는 사정에 정통하다. 그러나 병원별로 이들이 겪는 고충도 만만치 않은 실정. 전문약 영업사원 4명의 영업 뒷이야기를 들어봤다[편집자 주]

국립암센터 교수 이직률 높아…안면 트기 어려워

전문약 영업사원 K, H, P, L씨. 이들이 말하는 공통적인 병원 이야기는 바로 "국립암센터의 영업이 가장 어렵다"는 점이다.

이는 국립암센터 관계자의 지적대로 높은 이직률에 따른 것으로 풀이된다. 한 관계자는 국립암센터의 교수 이직률이 타 병원보다 훨씬 높은 10%대로 들었다고 전했다.

영업사원 H씨는 "어떠한 교수에 대한 정보를 얻고 친해질 때 쯤 되면 타 병원으로 이직하거나 개원하는 경우가 빈번하다"며 "이 같은 일을 여러번 겪고 나니 이제는 국립암센터 교수들을 처음 만날때부터 이직할 의향이 있는지를 먼저 물어볼 정도"라고 어려움을 털어놨다.

3년째 암센터를 출입하고 있다는 P씨는 "영업을 위해 교수들과 친분이 있는 의료계 기자들까지 물색하고 있는 상황"이라며 "3년씩이나 병원을 드나들었음에도 불구하고 제대로 된 성과를 올리지 못하고 있는데 적절한 방법을 찾기가 쉽지 않다"고 말했다.

재단 산하병원 선호…기업병원 영업망 개방

하지만 이와 반대로 영업맨들이 가장 선호하는 병원은 재단산하 대학병원.

대학병원의 경우 소속기간이 길 뿐만 아니라 이직하더라도 재단산하 병원으로의 전근이나 협약기관으로 이직이 대다수여서 교수들과 친분을 쌓기가 크게 어렵지 않다는 지적이다.

P씨는 "재단 산하병원의 경우 한 병원에서 쌓은 친분으로 같은 재단하의 타 병원이나 협약기관의 교수 및 약제과장까지 친분이 생길 가능성이 높다"며 "연구실적이 높은 교수들의 경우 친분이 두터워질수록 장기적으로 신약임상 등 큰 이점을 볼 수 있다"고 설명했다.

L씨 역시 "재단산하 대학병원은 그 기반이 잘 마련돼있어 국립병원이나 중소병원에 비해 영업이 훨씬 손쉽다"며 "특히 서울아산이나 삼성의료원, 아주대병원과 같은 기업 병원의 경우는 영업망이 개방돼 있어 기존 대학병원보다 신규 제약사가 들어서기 용이한 편"이라고 설명했다.

국내 제약영업체계 문제점 많아…구조적 재정비 필요

이들 제약영업맨들은 "현재 국내 제약영업체계에는 구조적 문제점이 많아 재정비를 통한 새로운 영업체계가 필요하다"고 한 목소리를 낸다.

P씨는 "더 이상 영업맨 한두명의 맨파워나 친분위주의 주먹구구식 영업에서 벗어나야 할 것"이라며 "각 병원들은 영업망을 과감히 개방, 공정하게 열린 과정속에서 영업이 진행될 수 있어야 한다"고 주장했다.

L씨도 "정부에서도 제약사 영업비나 리베이트에 대한 투명성을 요구하고 있어 기존 방법으로는 사실상 영업에 한계가 있다"며 "이를 극복하고 국립암센터와 같이 영업에 어려움을 겪는 두드러지는 병원이 없도록 하려면 영업체계의 구조적 개편이 필요하다는 목소리가 높다"고 대체적인 분위기를 전했다.