데일리메디 병원 랜딩 최우선 수칙은

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병원 랜딩 최우선 수칙은 "허위정보 금물"


[ 2003년 09월 15일 10시 57분 ]

신제품 발매식을 성대히 치룬 제약사들은 이제 해당 제품을 병원에 안착시켜야 하는 커다란 고민거리에 맞닥뜨리게 된다. 아무리 좋은 성분에 심혈을 기울인 약제라 하더라도 병원 랜딩에 실패하면 물거품으로 끝나기 일쑤다.
제약사 관계자들이 소위 말하는 '예전'에는 의사들에게 물질공세(?)와 친분 작전으로 랜딩에 성공하는 경우가 간혹 있었지만 요즘 같은 시대에 그 방법이 통할리 만무하다. 데일리메디는 서울·경기 소재 종합병원을 대상으로 제약사들이 병원 랜딩에 성공할 수 있는 지름길을 조사해 봤다. 병원 약사위원회 관계자들이 조언하는 성공적 랜딩 전략을 해부해 본다.[편집자주]

과장된 제품 정보는 금물

제약사들은 신제품을 병원에 랜딩하는 과정에서 발매일이나 보험적용 범위 등을 허위로 기재, 약사위원회 간사들의 심기를 불편하게 하는 경우가 발생한다.

자사 제품의 랜딩을 위해 부풀린 정보를 제공하고픈 제약사의 심정은 십분 이해하지만 특정화된 적응증을 일반화된 요법처럼 포장하려는 제약사의 상술에 병원 관계자들은 양미간을 찌푸릴 뿐이다.

해당 병원의 약제 유통 상황을 간파하라

물론 어느 정도 병원 랜딩 경험이 있는 제약사의 경우 웬만한 병원 약제 유통 상황을 꿰뚫고 있지만 회사정책상 필수불가결하게 해당 병원이 필요로 하지 않는 제품을 랜딩시키려는 무리수를 던지는 경우도 있다.

K 병원 관계자는 "영업사원이 의사와의 친분을 이용, 필요 없는 약제를 약사위원회에 상정시키는 경우도 적지 않다"며 "병원과 환자가 필요로 하지 않는 약제인 이상 대부분이 누락된다"고 지적했다.

공신력 있는 근거서류를 확보해라

약사위원회에서는 다국가에서 널리 사용되는 안전성과 유효성이 중요하게 다뤄지는 심사기준인 만큼 임상결과나 공정서 등의 서류 등을 철저히 준비, 제출해야 한다.

병원 관계자들은 소규모 제약사의 종합병원 랜딩 실패가 취약한 근거자료에 기인한다고 충고했다.

제품정보 제공 대상자를 확대하라

일반적으로 제약사들은 병원 의국이나 과 등에 신제품에 관한 상세한 정보를 제공하고 있지만 이런 관행은 병원 약사들이 불만을 가질 수 있는 소지가 충분함을 간파해야 한다.

A 병원 관계자는 "실제 병원 약국에 제출되는 제품정보는 형식적 수준에 그치고 있다"며 "약을 관리하는 병원 약국 역시 제품에 대한 정보가 필요하다"고 강조했다.

화장실 들어갈 때와 나올 때 마음이 달라서는 안돼

병원 관계자들은 랜딩 전·후 달라진 제약사의 모습에 염증을 느끼고 있었다.

랜딩 후 보험급여 기준이 변경 됐다거나 새로운 임상결과가 나와도 랜딩 전만큼 적극적인 자세로 정보 제공을 하지 않는다고 관계자들은 일침을 가했다.

랜딩의 核은 삭감이 관건이다

병원들이 가장 민감하게 생각하는 부분이 바로 약제의 삭감문제다.

같은 효능군인 약제라 하더라도 상대적으로 덜 삭감되는 약제를 선택할 수 밖에 없다고 관계자들은 털어놨다.

때문에 제약사들은 병원 랜딩에 앞서 해당 제품의 보험인정 범위를 늘리는 것이 급선무라고 조언했다.

병원 약사위원회 관계자들은 이 밖에 '他 병원의 사용여부', '유사약제 랜딩 여부' 등을 병원 랜딩 성공 수칙으로 제시했다.