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[수첩]"화이자는 싫은데 왜 약은 잘 팔릴까"


[ 2003년 10월 28일 21시 39분 ]

"화이자를 싫어하는 기류가 존재하는 것이 의료계 현실이고 영업력도 떨어지는데 왜 약은 잘 팔릴까?"

최근 기자는 한 제약사 간부로부터 다소 뜬금 없어 보이는 이 같은 질문을 받았다. 기자가 어리둥절해하며 답을 미루자, 그는 쉽게 말하라며 재촉하기도 했다. 왜 이런 걸 묻냐고 반문할 새도 없이 생각나는 대로 몇 가지 견해를 피력했다.

그는 기자의 이야기를 듣고는 고개를 끄덕이면서 자신이 생각한, 아니 회사 차원서 분석한 내용을 비보도를 전제로 간략히 소개했다. 기자는 그 제서야 이 간부가 왜 그런 질문을 던졌는지 감이 잡힐 수 있었다.

이 회사는 근래 의사들의 전반적인 처방 패턴 및 제약계 시장 상황을 분석했다. 여기에 화이자의 영업력과 마케팅 및 시장에서의 반응도 파악했다. 조사 이유 중 하나는 "의사들 사이에 화이자를 싫어하는 사람들이 많고 영업력도 떨어진다는 평이 나도는데 왜 약은 잘 팔릴까" 하는 의문이 전제됐다.

회사는 나름대로 원인을 파악했고 기자 역시 동의할 수 있는 대목이었다. 특히 화이자의 대표 품목이면서 국내 처방약중 최대 매출을 올리고 있는 고혈압 치료제 노바스크와 발기부전 치료제 비아그라에 대한 분석은 그럴 듯 하게 들렸다.

기자와 그 관계자는 연장선상에서 내년의 시장 상황이 궁금해졌다. 처방 선택의 폭이 없었던 발기부전치료제 시장에 경쟁품목이 나왔고 "타도 노바스크"를 외치며 시장 진입을 노리고 있는 국내 제약사의 제네릭 품목도 대량 출시가 예정됐기 때문이다. "변화는 있을 것"이라는 전망에는 둘의 생각이 비슷했다.

화이자는 의료계의 일부일 수 있지만 이 같은 분위기와 동종 업계에서 세워놓은 타깃 마케팅 전략을 어느정도 인지하고 내부 대응방안을 마련중이다. 이미 내년도 전략이 세워졌고 이를 주도면밀하게 추진한다는 설도 구체적으로 들린다.

화이자 관계자는 "시장의 변화는 예상할 수 있지만 마켓 리더로서 그 역할에 충실하면서 대응방안을 마련해 나가면 큰 변화는 없지 않겠냐"며 "하지만 다양한 상황에 맞는 시나리오를 준비하고 있다"고 말해 도전의 파고를 인지한 분위기가 느껴졌다.

화이자는 불과 얼마 전까지 의료계의 곱지않은 시선과 동종 업계의 반응을 실제적으로 받아들이는데 인색했던 것이 사실이다. 애써 외면할려고 했고 때론 무시할 만큼의 자신감이 컷던 것도 이유 중 하나다. 하지만 요즘은 그런 현실이 위기의 도화선이 될 수 있다는 인식에는 공감대가 형성되고 있다. 그 공감대의 후속 결과물과 그에 따른 시장의 반응이 과연 어떤 모습으로 나타날지 관심이 모아진다.