데일리메디 美진출 성공은 '차별화된 마케팅 자료' 좌우

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美진출 성공은 '차별화된 마케팅 자료' 좌우


[ 2004년 05월 27일 02시 53분 ]

"차별화된 마케팅 자료가 미국 시장 진출을 좌우한다."

첨단 의료기기 등 국내 제품 판로의 세계 최대 시장인 미국 지역에 진출하기 위해 많은 한국의 중소기업들은 끊임없는 노력을 해왔다. 하지만 가격·품질·애프터 서비스 등 모든 부문에서 세계 일등 상품 및 서비스가 치열한 경쟁을 펼치고 있는 미국 시장을 공략하는 게 쉬운 일은 아니라고 업종을 불문한 수출업계 관계자는 입을 모은다.

이는 미국 시장은 완전경쟁에 가까운 시장 여건과 함께 대형 기업들의 브랜드 확립에 따른 과점 상태를 보이는 이율배반적인 모습을 나타내고 있는 데다 소비자들의 브랜드·기업에 대한 선호도, 연령 및 인종별로 다양한 소비자 기호, 언제든 반품(return)할 수 있는 까다로운 평가 기준 등으로 인해 자금력과 가용 인력에 일정 부분 한계가 있는 국내 중소·벤처기업들에게는 높은 진출 장벽이 되기 때문이다.

그렇다면 이처럼 까다로운 미국 시장에 진출하기 위해 우리 중소·벤처기업들이 취해야 할 접근 방법이나 채비 등 재고해야 할 사항은 무엇인가.

27일 KOTRA 애틀랜타 한국무역관은 전시회, 시장개척단, 지사화사업 등의 업무를 통해 발굴된 현지바이어들을 상대로 한 한국 업체들의 미국시장 진출 해법을 제시했다.

현장에서 말하는 바이어들의 조언은 취급품목·산업 등에 따라 다소의 차이가 있긴 했지만, 가장 많이 언급된 것은 다름 아닌 마케팅 자료의 개선이 필요하다는 데 무게중심이 실렸다는 게 KOTRA측의 설명이다.

다음은 KOTRA가 제시한 미국 시장 공략을 위한 해법이다.

◇프로페셔널한 인상을 주는 마케팅 자료

회사 소개자료, 브로셔, 카탈로그 등의 마케팅 자료를 제대로 만들어야 한다. 대부분의 한국 기업들이 마치 '우리는 규모가 작고, 아직 경험이 별로 없는 기업이다'라는 것을 광고하는 것처럼 싸구려(?)로 보이는 마케팅 자료를 갖고 있다는 지적이다. 심한 경우 자료가 제대로 업데이트되지 않아 현재 상황을 반영하지 못하는 실수를 범하고 있다는 것이다.

◇고객의 입장에서 만들어진 마케팅 자료

때로 한국 기업들의 마케팅 자료에는 군더더기 정보가 포함되는 경우가 있다. 대표이사(CEO) 인사말 등이 대표적인 예로 꼽힌다. 대부분의 미국 바이어들은 엄청나게 많은 자료를 검토해야 한다. 간결하면서도 고객의 입장에서 알고 싶어하는 정보들이 모두 포함돼 있는 마케팅 자료가 최고의 자료라고 할 수 있다. 이를 테면, 고객의 입장에서 알고 싶어하는 정보들은 '과연 이 한국 기업이 믿을 수 있는 회사며, 어떤 제품을 공급하고, 강점이 무엇인가'라는 문장에서 나올 수 있는 정보들이라고 할 수 있다. 즉, 재무정보(매출액·수출액·직원수·수출경험·거래처 정보 등), 제품정보(제품에 대한 정확한 소개·스펙 및 가격 정보·타 제품과의 비교 정보), 거래정보(제품공급 방법·애프터서비스 계획·고객관리 계획 등) 등을 포함해야 한다.

◇정확한 영어

화려한 마케팅 자료가 꼭 필요한 것만은 아니다. 바이어의 입장에서 알고 싶은 내용을 깔끔하게 표현하면 되는 데, 자료 내의 영어 오류는 아주 좋지 않은 인상을 주게 된다.

◇잘 만들어진 홈페이지는 최대의 마케팅 툴

홈페이지의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 세심하게 고객의 입장에서 만들어진 홈페이지는 바이어들에게 강한 인상을 주게 마련이다. 지면의 제약으로 인해 마케팅 자료에 포함시키지 못하는 정보들을 홈페이지에 포함시키는 것도 좋은 방법이다. 또 홈페이지에 일반방문자와 비즈니스목적의 방문자(해외바이어)를 분리, 접속할 수 있도록 하는 것도 권장된다.

◇즉시 송부할 수 있는 온라인 자료

홈페이지는 특성 상 많은 내용을 포함시킬 수 있지만 해외바이어들은 아주 바쁜 사람들이다. 이들 대부분은 많은 시간을 투입하지 않고, 짧은 시간 내에 파악할 수 있기를 원한다. 이럴 때 효과적인 것이 컴퓨터 파일 형태로 만들어진 마케팅 자료다. 가장 일반적인 포맷은 PDF 파일이다. 해외바이어 입장에서 궁금해하거나, 필요로 하는 자료를 PDF 파일로 만들어 두고, 요청 즉시 이메일로 송부해 주는 것은 아주 효과적인 방법이다. 이때 주의할 것은 간결하게 만들어야 한다는 점이다. 5페이지를 넘지 않는 것이 좋을 것으로 현지바이어들은 얘기하고 있다는 것이다.