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[수첩]"한미 잘나간대 벤치마킹을…"


[ 2004년 08월 15일 21시 26분 ]

요근래 제약계서 화두에 오르는 업체를 꼽으라면 단연 한미약품이다. 흔한 말로 그만큼 잘나간다는 얘기다.

다른 제약사들이 극심한 불황으로 매출 부진에 수익 저하로 고심하고 있지만 한미는 현재로선 예외다. 어렵지만 올 상반기 목표를 달성했다는 제약사들도 비교가 안될 정도다. 앞으로 상당기간 그 같은 예외는 '예외론(論)'을 벗어나지 않을 듯 싶다. 올 상반기 40%이상의 초고속 성장이 이를 뒷받침한다.

오히려 한미는 너무 승승장구해서 견제가 심해지지 않을까 고심하는 처지다. 다른 회사서 보면 "배가 불러도 한참 배부른 고민"인 셈이다.

하지만 이런 결실을 보기까지는 적지 않은 시행착오를 겪었다. 대표적으로 과잉 영업인력으로 인한 손실도 맛봐야했다. 지난해 저조한 경영실적은 영업인력과 상관성이 제기되기도 했다. 그래서 요즘 한미의 영업 정책이 새삼 주목을 받고 있다.

한때 제약계 영업맨 사이에 '메뚜기론(論)'이 나돌았다. 한미의 영업과 관련된 말이었다. 한미 영업사원들이 워낙 많아 이들이 지나가고 나면 메뚜기 떼가 지나간 것과 다름없어 남는 게 하나도 없다는 것을 빗댄 것이다. '싹쓸이'를 한다는 비아냥의 뉘앙스를 풍기지만 한편으론 부러움의 의미가 담겨 있는 측면이 크다.

한미는 의약분업의 거품이 빠진 지난해부터 이들 과다 영업력으로 고민이 많았다. 일부에서는 이들을 내보내야 하는데 방법을 찾지 못해 고민한다는 설(說)로 발전하기까지 했다. 현재 한미의 영업맨은 600여명선. 급여를 지급하는 대기자만도 50여명에 달하다 보니 그런 추측이 무리는 아니다.

하지만 회사는 나름대로 이들을 교육과 훈련을 통해 유능한 영업인력으로 무장시켰다. 내리막 길을 걷고 급전직하하는 OTC대신 처방약 시장을 선택, 개원가를 집중적으로 파고들었다. 시장 침체기에 빠질 수 있었지만 그 같은 전략이 마침내 빛을 발하는 시기가 온 것이다.

회사도 끊임없는 R&D와 이를 통한 처방약 집중 및 영업인력의 체계화와 교육화가 서서히 결실을 보고 있다고 평가한다. 물론 제품력이 전제되고 있다는 것도 함께. 이런 자신감은 최근 한미를 벤치마킹하는 사례가 부쩍 늘어나는 데서도 확인된다.

한미의 영업, 비록 폄하하고 비하하는 측면이 있다. 하지만 한미의 상승세를 주시하는 눈은 많아졌고 예전보다 훨씬 커졌다. 그 눈이 국내 제약계가 새로운 방향을 찾고자 하는 측면에서 나침반 역할이 됐으면 하는 바람이다.