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중소제약사 "생존이 걸려 '필살기' 찾아라"


[ 2004년 12월 13일 11시 30분 ]

경기불황이 지속되면서 국내 제약업계가 생존을 위한 자구책을 모색하느라 분주하다.

특히 국내 중소제약사들은 외자사의 제품력과 국내 대형제약사들의 대규모 영업 공세 사이에 밀려 고군분투하고 있다.

이런 가운데 최근 중소제약사들이 치열한 경쟁 속에서 살아남기 위한 차별화된 전략을 구사하고 있어 눈길을 끈다.

◇휴온스 “영업 직원들 전문성 강화 위해 노력”

휴온스의 경우 현실적으로 강화할 수 있는 영업 전략으로 영업사원들의 전문성 강화를 선택했다.

2000년 의약분업 이후 의약시장에서 전문의약품이 주도권을 점유하게 되면서 ETC에 대한 지식을 갖춘 영업사원이 보다 효율적인 영업력을 발휘할 수 있다는 판단에 기인한 것이다.

이런 판단에 따라 휴온스는 영업사원들이 제품에 대한 전문성을 강화하기 위해 인터넷을 통한 화상교육을 1주일에 3회씩 실시하고 있다.

정기적으로 실시되는 교육 시간에는 회사 주력 품목들에 대한 전문적인 지식은 물론 제약업계 동향, 최신 학회 자료 및 정부 정책까지 포괄적인 교육을 통해 전문성을 높이고 있다.

회사 관계자는 “영업사원들을 대상으로 약에 대한 지식 교육을 강화함으로써 전문성을 높이는 것이 경쟁력을 키우는 것”이라며 “그러나 이 외에 전문적인 영업사원의 수를 보다 많이 확보하기 위한 제정 마련이 어려워 고심 중이다”고 말했다.

◇아주약품 “마케팅 대상 변화”

아주약품의 경우 의약분업 이후 OTC에서 ETC로 제품 생산 체제를 전환하고 이에 대한 홍보 활동을 강화하고 있다.

특히 미국이 아닌 유럽의 ETC 제품에 대한 라이센스를 도입, 색다른 제품라인을 선보이고 있다.

뿐만 아니라 최근 국내에서 선풍적인 인기를 얻고 있는 ‘웰빙’에 컨셉을 맞춘 의약품도 생산하는 등 외자사와 대형국내사들이 눈을 돌리지 못한 틈새시장을 파고드는 전략을 구사했다.

회사 관계자는 “현재 중소제약사로써 꾀할 수 있는 영업 방식 변화의 폭은 그리 넓지 않다”며 “새로운 제품들을 끊임없이 생산하고 이에 대한 홍보를 강화하는 것이 최선의 자구책이라 판단, 이 같은 영업 방식을 추구하고 있다”고 말했다.

◇정우약품 “약국이 원하는 약 직접 제조”

정우약품의 경우 양약이 아니라 한약 성분의 제품을 생산하는 곳으로 양약 성분 제품을 생산하는 타 회사들과는 다른 어려움을 겪고 있다.

회사 관계자는 “의사나 병원에 한약 성분의 상품을 홍보해봤자 크게 효과가 없는 편이기 때문에 영업시 어려움을 겪고 있다”고 말했다.

이 같은 어려움을 타개하기 위해 이 회사는 약국 별로 필요한 약들을 맞춤 생산하는 방식을 선택, 이를 집중 홍보하는 전략을 구사한다.

회사 관계자는 “한약 성분의 약들은 양약과는 달리 제품 생산의 고유 기술력을 인정하는 특성을 이용, 약사들이 필요로 하는 제품들을 맞춤 생산하고 있다”며 “그러나 ‘한약’이라는 제제의 특성상 한정된 시장에 영업을 의존해야 하는 어려움이 큰 것이 사실”이라고 고충을 토로했다.