데일리메디 바이엘 레비트라가 한미를 만났다면 과연?

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바이엘 레비트라가 한미를 만났다면 과연?


[ 2005년 06월 21일 21시 53분 ]

비아그라가 독점해 왔던 발기부전치료제 시장은 지난 2003년 9월 신세대 제품을 표방한 시알리스와 레비트라가 동시 발매 되면서 ‘발기부전치료제 삼국지’가 펼쳐졌다. 발기전쟁 1년 8개월이 지난 현재 비아그라의 우세 속에 시알리스가 선전하면서 양강 구도를 형성해 나가고 있다. 하지만 시알리스와 동기생인 레비트라는 10% 미만의 시장 점유율을 나타내며 고전을 면치 못하고 있는 상황이다. 레비트라는 우수한 약효에도 불구하고 마케팅의 부재로 실패한 대표적 사례로 손 꼽힌다. 최근 바이엘은 래비트라의 기사회생을 꿈꾸며 부단한 노력을 벌이고 있지만 오는 8월 동아제약의 국산 발기부전치료제 ‘자이데나’가 출시를 앞두고 있는 등 시장 상황이 녹록해 보이지 않는다. 이에 데일리메디는 레비트라 부진의 원인과 함께 향후 생존전략에 대해 고찰해 보고자 한다[편집자주]

경쟁사에 밀린 마케팅 타깃

레비트라는 시판 당시 ‘닥터스 초이스’(Doctor's choice)라는 마케팅 메시지를 통해 의사들을 집중 공략했다.

대다수의 의사들은 레비트라의 약효를 인정하며 긍정적인 반응을 나타냈고 ‘닥터스 초이스’는 성공을 거두는 듯 했다.

하지만 결과는 처참했다. 발기부전 질환 마케팅을 앞세워 일반인을 공략했던 시알리스는 출시 후 얼마되지 않아 50%에 육박하는 급신장세를 나타낸 반면 레비트라는 10% 안팎에 머물러야 했던 것.

레비트라는 바로 빗나간 마케팅 타깃 때문에 동기생인 시알리스와의 경쟁에서 고배의 쓴 맛을 봐야 했다.

열악한 영업력에 GSK와의 결별

레비트라 실패의 요인 중 빠질 수 없는 부분이 바로 열악한 영업력이다. 레비트라는 GSK와의 공동 마케팅을 통해 열악한 영업력을 극복하고자 했다.

하지만 홍보 주도권 등 여러 가지 문제점이 나타나자 1년여 만에 GSK와의 결별을 선언하고 독자 노선을 걸어왔다.

GSK와의 결별은 결국 악재로 작용, 시장 점유율 하락을 초래했고 레비트라는 대웅과의 공동 마케팅을 통해 잘 나가는 시알리스를 부러운 시선으로 바라봐야만 했다.

이후 레비트라는 대중지에 남성의 기를 북돋아 주는 내용의 광고를 게재하는 등 공격적 홍보를 통해 악화된 시장 상황을 극복해 보고자 했지만 이 마저도 광고심의에 걸리며 고전해야 했다.

최근에는 ‘엄지 손가락 마케팅’을 새롭게 선보이며 시장 공략에 나서고 있지만 동아제약의 ‘자이데나’라는 복병이 곧 출시를 앞두고 있어 적잖은 타격이 예상된다.

꼴지 레비트라, 한미 만났더라면

레비트라의 경쟁 상대인 시알리스는 국내에서 영업력을 인정받는 대웅제약과의 공동 마케팅을 통해 짭짤한 재미를 봤다.

시알리스는 곧 출시를 앞두고 있는 동아제약의 ‘자이데나’가 애국심 마케팅을 전개할 것으로 보고 국내사인 대웅제약과의 공동 마케팅을 강화한다는 방침까지 세웠다.

발기부전치료제 큰 형님 격인 비아그라도 최근 각종 학술대회에 참여하며 1위 수성을 위한 발 빠른 행보를 나타내고 있다.

하지만 레비트라는 ‘자이데나’와 대응할 뚜렷한 무기가 없다는게 업계의 지배적인 분석이다.

자이데나는 레비트라와 비슷한 구조식과 작용기전을 갖고 있기 때문에 차별화가 어려울 뿐만 아니라 동아제약이 애국심 마케팅을 본격화 할 경우 레비트라는 경쟁력이 떨어질 수 밖에 없다는 것.

하지만 레비트라가 국내 유력 제약사와의 공동 마케팅을 통해 새로운 시장 접근을 시도한다면 가능성을 점쳐 볼 수도 있다.

만약 레비트라가 최고의 영업력을 자랑하는 한미약품과 처음부터 손을 잡았더라면 현재 발기부전치료제 시장 판도는 달라질 수도 있었다는 분석이다.

레비트라의 우수한 약효와 한미의 영업력이 만났을 때 나타날 수 있는 시너지 효과는 기대 이상 일 가능성이 높아 보인다.

래비트라와 한미의 만남은 어디까지나 가상 시나리오에 불과하지만 현재 레비트라가 처한 상황에서는 꼭 한미가 아니더라도 국내 유수 제약사와의 공동 마케팅은 충분히 검토해 볼 필요가 있다는 지적이다.

바이엘은 그동안의 부진을 토대로 최근 레비트라의 시장 점유율 확대를 위해 많은 노력을 기울이고 있다. 확실히 종전과는 다른 많은 시도들이 이뤄지고 있는게 사실이다.

하지만 이 시도들에만 전적으로 기대를 거는 것은 또 다른 실패를 자초할 수 있음을 바이엘은 인지해야 한다고 업계 관계자들은 조언한다.

‘자이데나’라는 최대 복병 출연을 앞둔 상황에서 래비트라의 성공을 위한 열쇠는 바로 바이엘이 쥐고 있다.