데일리메디 한미 아모디핀 '신뢰+마케팅' 의사들에 어필

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한미 아모디핀 '신뢰+마케팅' 의사들에 어필


[ 2005년 11월 23일 21시 06분 ]

아모디핀의 '대박'은 한미약품(대표 민경윤)이 주목을 받아야만 하는 분명한 이유를 제시했다. 아모디핀은 출시 4개월 만에 100억원의 매출을 돌파하며 단숨에 블록버스터 제품에 오르는 기염을 토했다. 이 같은 아모디핀 성공신화는 한미의 제품개발에 대한 열정과 과감한 투자가 있었기에 가능했다. 업계는 지난 수년간 R&D에 집중한 한미의 결실이 아모디핀을 시작으로 연이은 '대박' 행진속에 펼쳐질 것으로 전망하고 있다. 한미는 올 상반기 1272억원의 처방약 매출을 올리면서 전문약 톱을 노린다. 특히 올해 의약분업 후 처음으로 국내 제약사 매출 증가율(13.3%)이 외국계 제약사(11%)를 뛰어 넘음으로써 처방약 국산화를 이끌어온 한미약품의 활약이 돋보인다. 아모디핀을 중심으로 제약계의 역사를 새로 쓰고 있는 과정을 5회에 걸쳐 소개한다.[편집자주]

"약은 임상실험 데이터가 많고 여기서 나온 결과가 좋으면 의사들이 믿음과 신뢰를 갖고 처방하게 된다. 그런 측면서 한미약품의 아모디핀은 염을 바꿨지만 체외 및 임상 1상 실험을 한 것은 의미가 있다고 본다. 실제로 미국에서는 염이 바뀌면 3상만 해도 된다"

A 대학병원 교수는 아모디핀 돌풍에 대해 이 같이 말하면서 "염이 바뀌었지만 한미가 신약이라는 개념으로 체외 및 동물실험을 하고 이후 7개 대학병원에서 임상시험을 거치는 등 과정에 충실했던 것이 그 기본이 되지 않았나 싶다"고 말했다.

이 교수는 자신의 경험담을 소개하며 아모디핀으로 처방을 바꾼 예를 들었다. 노바스크 처방 환자 10명 중 7명은 "국내에서 부작용도 없고 가격도 저렴한 약이 나왔는데 하고 설명을 하면 처방 변경을 거부하지 않는다"고 설명했다.

그는 이 대목에서 "의사와 환자간에 가장 중요한 것은 신뢰"라며 "아모디핀을 처방하는 환자들에게는 가급적 약에 대한 설명을 많이 한다고 한다"고 말했다. "단, 귀찮아 하는 환자들에게는 그냥 예전에 쓰던 약을 처방하지만 비슷한 약이라는 설명을 곁들이며 자세히 설명하면 환자들이 좋아한다"고 덧붙였다.

B 대학병원 교수는 "아모디핀이 기존 노바스크와 효과면에서 크게 차이난다고 생각하지 않는다"며 "미세한 차이가 있는지는 모르겠지만 고혈압 약제라는 것이 환자마다 반응 틀려 개인별 차이에 따라 오리지널약이든 국산약(카피약)이든 골고루 처방하고 있다"고 말했다.

그러면서 그는 "핵심적인 사항은 아니겠지만 마케팅 노력에 따라 의사들이 더 처방하는 경향이 있는 것도 사실"이라며 돌풍 요인으로 한미의 적극적인 마케팅이나 영업적 측면을 꼽았다.

이런 측면과 관련, 개원가에서는 한미약품의 영업전략에 후한 점수를 준다.

한 내과 개원의는 "아모디핀이 노바스크와 비교했을 때 효능이나 효과가 크게 뛰어나다는 생각은 별로 안든다"면서 "하지만 한미의 마케팅은 어느 제약사보다 서비스 정신이 투철하다"고 강조했다.

그는 "실례로 타 제약사 영업사원들은 한달에 한번도 얼굴보기 힘들지만, 한미 영업사원들은 수시로 오고간다"며 이런 측면이 국산약으로 아모디핀 성장가도의 배경이 되고 있음을 내비쳤다.

이와 관련, 한미약품은 "아모디핀이 의사들의 처방권 선호에 더욱 부합하고 나아가 국민건강에 크게 기여할 수 있도록 앞으로도 적극 노력하겠다"고 말했다.