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"노바스크 추월은 1차목표-최종 순환기 리더"


[ 2005년 11월 24일 21시 44분 ]

"노바스크 추월은 1차적인 목표일 뿐이다. 전체 순환기 치료제 시장을 주도하는 리더가 되는 것이 궁극적인 목표다"

한미약품의 순환기 마케팅을 진두지휘하고 있는 박희재 이사[사진]의 다부진 각오다.

그도 그럴것이 박 이사는 올해 초 한미로부터 ‘순환기 육성정책 추진’이라는 제안을 넘어선 특명을 받고 수 년간 다니던 회사를 떠나 한미에 새 둥지를 틀었다.

순환기 마케팅 부문의 베테랑으로 널리 알려진 그는 국내외 제약사들의 영입 대상 1순위였던 인물. 수많은 러브콜에도 아랑곳 하지 않던 그가 마음을 돌린 곳은 아모디핀으로 돌풍을 일으키고 있던 한미약품.

박희재 이사는 순환기 시장에 대한 한미의 애착과 가능성을 발견하고 새로운 도전을 위해 과감한 결정을 내렸다고 이직 사유를 설명했다.

한미의 막강한 영업력 배경은

박희재 이사는 “한미약품에 들어와 가장 놀랐던 점은 바로 영업사원들에 대한 과감한 투자와 교육이었다”고 고백했다.

그 역시 평소 한미약품 영업력에 대해 궁금증을 갖고 있었던 터라 입사 후 제일 먼저 이유를 찾았고 ‘교육’에서 그 답을 발견한 것.

한미약품의 영업 철칙 중 하나는 ‘절대 시장을 비우지 마라’. 한미는 이를 충실히 이행하기 위해 영업사원의 자유로운 출퇴근을 인정하는 한편 PDA를 지급, 현장 영업을 유도하고 있다.

하지만 영업사원들에 대한 교육 시간 만큼은 ‘절대 시장을 비우지 않아야 한다’는 회사의 철칙 예외가 묵인된다.

한미는 매월 2박 3일동안 전체 영업사원을 대상으로 워크숍을 개최하고 이 자리에서 회사 정책과 영업 방식에 대한 교육을 진행한다.

박 이사는 “영업사원에 대한 한미의 교육열에 깜짝 놀랐다”며 “아모디핀의 성공 역시 회사의 교육열이 낳은 막강한 영업력의 결과라는 생각이 들었다”고 말했다.

Mass Market & Minority Need

박희재 이사는 순환기 성공 신화의 시발점에 고혈압을 놓고 점차 영역 확대를 추진하겠다는 마스터 플랜을 공개했다.

이는 발매 1년 만에 회사의 핵심 품목으로 자리잡은 ‘아모디핀’의 더 큰 성공을 염두해 둔 포석으로 해석된다.

고혈압은 내과를 비롯한 다양한 진료과에서 처방이 나오는 ‘Mass Market'의 성격을 갖고 있기 때문에 순환기 성공 신화의 중심에 배치해야 한다는 것.

또한 효과나 가격 등 환자들의 다양한 요구(Minority Need)를 만족시킬 수 있는 아모디핀이 고혈압 시장 섭렵에 주도적인 역할을 해 낼 것으로 박 이사는 확신했다.

그는 “고혈압은 순환기 시장의 가장 기본이면서 중요한 질환”이라며 “아모디핀을 통해 이 시장을 장악한 후 타 질환으로 확대해 나갈 계획”이라고 말했다.

미래 순환기 리더로 가는 길

현재 한미약품 전체 매출에서 순환기 제품이 차지하는 비율은 약 30%. 한미는 향후 이 비율을 50% 이상으로 끌어 올려 순환기 시장의 리더로 자리매김 한다는 계획이다.

박희재 이사는 순환기 리더가 되기 위한 조건으로 막강한 영업력, 우수한 제품력, 치열한 내부 경쟁력 등을 제시했다.

그는 우선 막강한 영업력을 갖추기 위해 현재에 만족하지 않고 한층 강화된 교육 프로그램을 도입, 교육 사원들에 대한 교육에 초점을 맞춘다는 복안이다.

우수한 제품력은 개발부서에서 담당할 일이지만 이들이 공을 들여 만들어 낸 제품이 ‘대박’을 터뜨릴 수 있도록 해 주는게 마케팅 팀이 해야할 일 이라고 박 이사는 피력했다.

이를 위해 내부 경쟁시스템을 도입, 영업 사원들이 현실에 안주하지 않도록 독려하는 것도 ‘순환기 리더로 가는 지름길’이라고 말했다.