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美화이자 "한국 노바스크 전략 Good"


[ 2006년 12월 11일 22시 00분 ]

2004년 9월부터 정확히 2년3개월여. 국내를 비롯 전세계 시장에서 부동의 'No 1' 위치를 점하고 있던 화이자의 고혈압치료제 노바스크가 긴장했던 시간. 다름아닌 특허 만료에 따른 제네릭 제품(화이자는 염이 다른 제품이라고 칭함)들이 물밀듯이 쏟아져 나왔기 때문이다. 타사에 호재였다면 화이자에는 위기(?)에 버금가는 시련이 닥쳐온 것이다. 긴장감이 감돌았지만 2년여 '매출하락-위기감-재인지-파고돌파-매출회복-재도약'의 浮沈(부침)을 거치며 빅브랜드 명성을 유지하고 있다. '노바스크號' 선장으로서 거센 풍랑을 헤치고 나아가지만 때론 오케스트라의 지휘자처럼 화모니를 통해, 순항에 모든 역량을 집중하고 있는 노바스크 3인을 데일리메디가 만나봤다.[편집자주]

후발 주자들 때문에 그동안 적잖은 마음 고생이 있었던 탓일까. 아니면 예상치 못한 다른 돌발상황을 염두에 둔 것일까. 결과를 놓고 본다면 드러내 놓고 자신감을 피력해도 좋을 것만 말을 아낀다. 3인 중 팀장이자 청일점인 김동영 과장.[사진 중]

그러다 말문이 트였다. "미국 본사에서도 한국의 노바스크 수성 결과를 인정하고 있다. 유사염이 출시된 나라 중에서 한국이 가장 방어를 잘한 나라로 꼽혔다."

인터뷰 후 처음으로 그의 입가에 엷게 미소가 띄었다. 김 과장은 "다른 나라들은 염이 다른 제품이 나오면 오리지널 제품의 마케팅을 포함해 영업 프로세싱이 사실상 중단되는 경우가 많다"며 노바스크의 선전을 소개했다.

제네릭 발매 후 거대 품목 노바스크도 시련에서 예외일 수 없었다. 다른 나라에서 시장 침식이 목격됐고 한국도 거센 도전에 직면했다. 국내사들의 고혈압 약물 매출 성장은 이를 확인해준다. 화이자의 고심이 깊어졌고 대책 마련에 비상이 걸렸다.

택한 수단은 '상식선의 정공법'. 시간이 걸리지만 단계별 집중화를 통해 인지도를 재확인시키기로 했다. 출시된지 10년이 됐고 전세계적으로 800건에 달하는 임상시험을 통한 '에비던스(Evidence)와 안전성'을 확보한 제품 차별화에 중점적으로 포인트를 뒀다.

고혈압 질환 등의 대국민 홍보를 확대했고 동시 다발적으로 'Get To Goal(목표혈압)'을 모토로 병원내에서 환자들과의 동선을 좁혔다. 마케팅팀에 별도 프로젝트 매니저인 노소현씨[사진 좌]를 투입, 전략적으로 접근한 것도 이런 취지에 부합시키고자 함이었다. 결과는 적중했다.

6개월이 지나 1년이 흐르고 마침내 2년째 되자 효과가 나타났다. 물론 그 결과는 매출 측면에서 입증이 됐다. 잃어버린 시장을 다시금 회복하면서 예전 상황에 도달했다. 자신감이 붙은 한국화이자는 내년 2007년을 야심차게 내달릴 준비를 했다.

김동영 과장은 "노바스크 재성장의 해"라고 단언했다. "현재의 상황을 유지, 수성하는 것이 아닌 넘는 재도약의 해가 될 것"이라고 말했다. 추격이 만만치 않을텐데 자신있냐는 질문에 그는 짧게 "그렇게 돼야죠"라며 의지를 다졌다.

재성장을 뒷받침할 영업력의 강화뿐 아니라 고전처럼 되버린 '고혈압 환자에서는 혈압을 낮추는 것이 제일 중요하다'는 캐치프레이즈도 다시금 강조할 계획이다. 치료 패러다임이 한 때 변했지만 기본이 가장 중요한 명제라는 출발선에서 '환자들에게 혈압을 낮추는데는 노바스크입니다'를 뿌리 내리도록 하겠다는 것이다.

김동영 과장은 "노바스크가 오래된 약물이지만 임상 결과가 계속적으로 나오고 있다는 사실만 봐도 약효에 대한 평가는 不問可知(불문가지)인 셈"이라고 자신했다.

소위 제품(노바스크)의 연식과 반비례할 정도로 젊은 노바스크 팀. 다이내믹한 느낌이 다가온다. 그래서일까 김 과장은 "팀웍이 무척 중요한 것 같다"며 "예전에 간과하기 쉬웠던 것을 경계하면서 환자들이 더 믿을 수 있는 약물로 '노바스크'를 확실히 자리매김시켜 나가겠다"고 강조했다.

(사진 설명 : "회사 로고를 배경으로 이렇게 모여서 사진 찍는거 아마 처음일꺼야."[허정선 주임/사진 우])