데일리메디 벤치마킹 '0순위' 한미약품 영업

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벤치마킹 '0순위' 한미약품 영업


[ 2007년 10월 23일 03시 27분 ]

업계에서 정평이 나 있는 한미약품의 영업력. 누구도 지난 10여 년간 한미약품의 발빠른 성장을 이끌어온 동력원으로 영업력을 첫 손에 꼽길 거부하지 않는다. 또한 한미약품의 영업전략은 국내제약사들의 표준모델 역할을 하고 있다. 국내제약사들이 한미 영업방식을 벤치마킹해 자사의 시스템에 도입하고 있는 것. 하지만 일부에선 한미약품의 공격적 영업에 대해 우려의 목소리도 나오고 있는 실정이다. 끊임없는 논란을 불러오는 한미약품의 영업력을 살펴보고 국내 제약사에 어떠한 것들을 남겼는지 파악해본다.<편집자주>

국내 최고의 영업력, 한미약품

국내 제약사의 경쟁력 대부분이 영업력에서 차이가 난다는 것이 업계의 정설. 이런 상황에서 한미약품의 영업력은 국내 제약사 대부분이 인정하듯 업계 1위로 꼽힌다.

1997년 업계 10위였던 한미약품은 이러한 영업력에 힘입어 지난해 유한양행을 제치고 연매출 규모 업계 2위에 입성했다.

또한 올해는 동아제약에 이어 연매출 5000억원을 달성하는 제약사라는 목표를 가지고 보다 영업활동에 활발하게 노력하고 있는 것으로 나타났다.

국내 신약이 현재 13개에 불과한 상황에서 제품마다 큰 차이가 없는 약효를 지닌 제네릭 제품이 대부분이기 때문에 영업력에 따라 매출에 큰 차이를 보이는 것이다.

한미약품 영업사원은 약 800명 선으로 처방의약품 영업인력으로만 보면 국내 대형제약사들인 동아제약과 유한양행, 대웅제약에 비해 2배 가까운 차이를 보이고 있다.

영업사원들은 출근과 퇴근을 거래처에서 하며 초기에는 컴퓨터를 이용해 회사와 실시간 커뮤니케이션을 통해 영업활동을 진행하고 현재는 개인휴대단말기(PDA)로 회사와 소통, 영업활동에만 집중하고 있다.

한미약품 관계자는 "웬만한 제약사 영업사원 1명이 담당하는 지역에 한미약품의 경우 많으면 5명까지 영업사원을 투입한다"며 "일단 인원수에서 차이가 나기 때문에 영업력도 확실히 다른 제약사에 비해 뛰어나다는 평가를 받는 것 같다"고 말했다.

이 관계자의 말처럼 한미약품은 타 제약사 1명이 담당하는 지역을 5명이 투입돼 자주 관리매장을 찾아 보다 유리한 입장에 설 수 있는게 사실이다.

또한 실적을 올리는 영업사원에 대한 포상 역시 확실한 것으로 알려졌다. 한미약품은 입사 1~2년 만에 팀장으로 승진하거나 20대에 연봉 1억원을 돌파한 직원도 있다.

업계 일부에선 이러한 한미약품의 영업방식에 대해 '메뚜기 떼 영업전략'이라고 비하하기도 한다. 하지만 일부에선 만약 그런 목소리를 제기하는 제약사들도 한미약품과 같은 자본만 갖추어진다면 아마 같은 방식의 영업전략을 택할 것이라는 주장도 제기된다.

국내제약사, 한미 영업사원 스카웃 열풍

이러한 한미약품의 영업방식과 맞물려 영업사원들 역시 우수한 인재들로 구성돼 있기 때문에 국내 제약사들은 한미의 영업사원을 스카웃하기 위해 물밑 노력이 대단한 것으로 알려졌다.

특히 지난해의 경우 한 중소제약사가 한미약품 영업사원 수십명을 부당하게 채용하는 일이 발생해 물의를 일으킨 바 있다.

이 중소제약사는 영업력 확충을 위해 인천지역 영업사원 20여명을 스카웃 했으며 이 가운데 한미약품에서 가장 영업실적이 좋다는 영업팀장도 포함돼 업계에 화제를 불러온 바 있다.

수십명의 영업사원들이 갑자기 퇴사해 해당지역 영업에 큰 피해를 입게 된 한미약품은 중소제약사에 항의, 이 중소제약사는 주요 일간지를 통해 사과문을 게재하며 일단락됐다.

한미의 영업력이 화제에 오르며 국내 중소제약사들의 표적이 되고 있는 것이 사실이지만 지난해 사건과 같이 수십명을 한번에 스카웃해 가는 사건은 없었기 때문에 이 사건은 단연 제약계의 화제가 된 것이다.

한미약품 관계자는 "우리 방식에 익숙해진 영업사원들이 국내 제약사의 목표가 되고 있는 것을 알고 있다"면서도 "실적에 대한 확실한 보상 등을 통해 영업사원을 우대하고 있기 때문에 큰 동요는 없을 것으로 안다"고 강조했다.

이는 한미약품을 따라갈 자본을 가진 제약사들이 그다지 존재하지 않는 업계 현실에 따른 자신감을 보이는 것이다.

한미약품 영업 노하우 따라 가는 국내제약사

이렇듯 한미약품 영업인력은 국내제약사의 스카웃 대상이 되고 있으며 또한 회사의 영업전략은 국내제약사 표준모델이 되고 있는 실정이다.

그렇다면 한미약품의 영업방식이 국내제약사들에게 남긴 것들은 무엇일까.

먼저 영업사원들에게 PDA 지급, 현장영업을 유도하고 있다는 것이다. 한미가 PDA를 도입할 당시만 해도 국내제약사 영업인력에게 PDA를 지급하는 회사는 존재하지 않았다.

하지만 현재 국내제약사 대부분이 이러한 PDA를 통해 영업맨들의 현장영업 유도하고 있다는 것에서 한미가 선택한 방식은 이미 제약계의 표준이 된 셈이다.이는 한미가 보여줬듯이 현장영업을 통해 보다 활발한 활동을 유도, 고객과의 친밀도를 높이게 됨으로써 매출을 극대화할 수 있다는 것이다.

또한 회사차원에서 영업사원들에게 전문적인 교육을 통해 노하우를 전수, 체계화와 전문화를 꾀하고 있는 것으로 나타났다.

한미의 한 영업사원은 "매월 2박3일의 일정으로 전체 영업사원을 대상으로 워크숍을 진행하고 있다"며 "이 자리에서 회사 정책과 함께 영업방식에 대한 교육을 진행하고 있다"고 말했다.

아울러 이 영업사원은 "솔직히 2박3일 동안 진행되는 워크숍이 부담되기는 한다"면서도 "하지만 교육을 통해 스스로의 능력함양을 통해 가치를 창출할 수 있다는 장점이 더 크다"고 말했다.

한미의 이런 영업방침은 국내제약사들에게 영향을 미쳐 현재 대부분의 제약사들이 영업사원에 대한 교육을 통해 보다 전문적이고 체계화된 영업능력을 배양시키고 있다.

하지만 제약계 일부에서는 한미 영업방식의 벤치마킹에 대해 우려섞인 목소리가 나오기도 하고 있다.

제약계 한 관계자는 "일부 중소제약사들이 무분별하게 한미약품의 영업방식 도입으로 변화된 환경을 견디지 못하고 회사를 떠나는 인재들도 많다"며 "회사차원에서는 유능한 인재를 잃어버리게 되는 결과를 가져온 것"이라고 강조했다.

실제로 중소제약사의 경우 한미 영업체제 벤치마킹으로 인해 급변하는 환경에 적응하지 못해 회사를 떠나는 젊은 영업사원들이 상당한 것으로 알려졌다.

이런 부작용 가운데서도 한미약품의 영업력은 국내제약사들의 벤치마킹 사례에서도 볼 수 있듯이 국내제약사의 표준모델로 정착한지 오래다.

비록 폄하하고 비하하는 측면도 있지만 한미의 상승세를 주시하는 눈은 많아졌고 지금도 계속해서 주시하고 있다. 제약계가 새로운 방향을 찾고자 하는 측면에서 나침반 역할을 하고 있는 한미약품의 영업은 계속해서 주목해볼 필요가 있을 것이다.

[위 내용은 데일리메디 오프라인 3호에서도 볼 수 있습니다]