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"리베이트 자제" 그러나 현장에서는…


[ 2007년 11월 18일 21시 47분 ]

최근 공정위의 제약사 불법 리베이트 적발과 함께 제약계를 비롯해 의료계까지 자정 분위기가 확산되고 있지만 실제 제약산업 영업현장에서는 크게 달라지지 않는 분위기다.

이번에 적발된 리베이트 관행이 단순한 불법 영업행위가 아니라 판촉행위의 일부라는 인식이 영업현장에 뿌리깊게 자리잡고 있어 자정 의지만으로는 개선될 기미가 보이지 않고 있는 것.

특히 제네릭 의존도가 높은 국내제약사들에게 리베이트는 ‘가장 강력한 마케팅 전략이자 곧 경쟁력’이라는 인식이 팽배해 리베이트 없이는 정상적인 영업활동이 위축된다는 납득하기 힘든 우려까지 제기되고 있는 실정이다.

한 국내사 영업사원은 “최근에는 회사에서 공격적인 리베이트를 자제하라는 지시가 내려오기는 하지만 정작 열악한 제품력과 높은 리베이트 의존성을 감안하면 이러한 관행이 고쳐지기는 요원하다”고 지적했다.

이 관계자에 따르면 제네릭의 경우 타 제품과 차별화되지 않는다는 이유로 수많은 경쟁사들을 제치고 처방을 늘리기 위해서는 그동안 공공연히 리베이트를 주요 영업전략으로 구사해 온 게 사실이다.

하지만 리베이트 지급을 중단하면 자칫 해당 제약사 제품의 처방만 줄어드는 부작용이 발생할 수 있다는 것이다.

더구나 지금까지 이같은 영업전략을 회사 차원에서 정상적인 판촉 활동일뿐 불법적인 리베이트가 아니라고 직원들에게 교육해 온 마당에 대안도 없이 다른 방법을 찾으라는 것은 영업사원들에게 영업전략의 혼란을 가져올 수도 있다는 지적이다.

특히 공격적인 영업전략으로 얻을 수 있는 수백억원~수천억원의 매출에 비해 많게는 50억원에 불과한 공정위 과징금은 전체 영업에 큰 타격이 없기 때문에 기존의 전략을 고수해도 된다는 도덕적 불감증이 만연한 상황이다.

결국 공정거래관행 확립이라는 거시적인 목표보다는 제약사뿐만 아니라 영업사원에게 닥친 매출확대 목표가 체감적으로 더 와닿기 때문에 특단의 대책 없이는 불공정거래관행이 절대 개선될 수 없다는 분위기가 지배적이다.

이 관계자는 “이번 공정위 조사에 따라 수많은 리베이트 관행이 적발됐지만 실제 실시하고 있는 리베이트 관행에 비하면 ‘새발의 피’에 불과하기 때문에 현장에서는 그다지 위기의식을 갖고 있지 않다”고 말했다.

이러한 현실에 따라 일부 제약사들은 이번에 적발된 불법 리베이트 사례 이외에 적발될 가능성이 없는 새로운 리베이트 수법을 찾는 현상이 발생하고 있다.

리베이트를 외면해서는 정상적인 영업이 이뤄지지 않기 때문에 더욱 교묘한 방법을 마련, 의사도 제약사도 안전한 리베이트라는 명목으로 법망도 빠져나가고 매출확대에도 기여하겠다는 부작용이 발생하고 있는 것.

또 다른 제약사 영업사원은 “이번 공정위 조사결과 PMS를 이용한 리베이트가 집중 부각돼자 회사에서는 선지원이나 더욱 큰 비율의 처방사례비 제공 등 PMS 이외의 다른 방법의 리베이트 전략 구사를 장려하는 분위기다”고 말했다.

그는 이어 “회사나 영업사원 모두 지금과 같은 영업실태가 지극히 비정상적이라는 것은 인지하고 있지만 당장 리베이트를 지급하지 않으면 처방이 바로 끊겨 회사 매출에 큰 타격을 받을 수밖에 없기 때문에 리베이트로부터 자유롭지는 못할 것 같다”고 토로했다.