데일리메디 '비만치료제' 국내제약사 영업력 위력

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'비만치료제' 국내제약사 영업력 위력


[ 2007년 12월 16일 21시 57분 ]

국내제약사들이 시부트라민 개량시장이 열린지 3달 만에 전체 시장 절반 이상을 잠식하며 막강한 영업력의 위력을 보여주고 있다.

IMS 헬스 데이터에 따르면 한미약품 슬리머, 대웅제약 엔비유, 종근당 실크라민 등 시부트라민 제제 개량신약 6개 제품은 시장에 진입한 지난 7월부터 9월까지 전체 시부트라민 제제의 63.3%인 총 93억원의 매출을 올린 것으로 나타났다.

이는 오리지널 제품인 애보트 리덕틸의 51억원보다 2배에 가까운 금액이며 다른 제네릭 시장과 비교해도 국내사들은 사상 유례없는 시장 잠식 속도다.

데일리메디가 최근 개량신약 및 제네릭 시장이 열린 주요 시장에서 국내사 제품들의 시장 잠식 시간을 조사한 결과 제네릭 제품의 시장 점유율이 50%를 넘기까지는 최소 12개월에서 24개월 이상이 소요되는 것으로 나타났다.

노바스크가 오리지널인 암로디핀 시장의 경우 24개월 후에도 개량신약 제품들의 점유율은 47%에 불과했으며 글리메피리드 시장에서 제네릭 제품들은 출시 12개월 후에 점유율 50%를 돌파했다.

심바스타틴 역시 출시 12개월 만에 제네릭 점유율이 50%에 육박했으며 가바펜틴 시장의 경우 출시 2년 후에도 제네릭의 점유율은 50%를 넘지 못한 것으로 집계됐다.

특히 시부트라민 개량신약의 급속한 시장 잠식은 단지 6개 제품의 진입만으로 이뤄졌다는 점에서 더욱 주목할 만하다. 다른 제네릭 시장의 경우 많게는 100개 이상의 제네릭이 출시된 점을 감안하면 시부트라민 개량신약의 시장 침투가 얼마나 위력적인지를 방증한다.

시부트라민 시장 판도의 핵은 단연 한미약품이었다. 한미약품은 출시 3개월만에 오리지널을 뛰어넘을 정도로 가공할만한 저력을 보였다.

대웅제약, 종근당, 유한양행, CJ, 동아제약 역시 시장 데뷔 기간에 비해 괄목할만한 성장세를 보였으며 이들 제품들은 약가를 절반 가까이 인하시키며 맞불작전을 펼친 애보트의 시장 방어 의지를 무력화시키는 데 성공했다.

시부트라민 시장에서의 국내사 선전의 비결은 한 마디로 영업력의 승리로 분석된다.

국내 대형제약사의 경우 올해 들어 과거 노바스크, 아마릴의 경우처럼 영업력을 가늠해 볼 수 있는 대형 제네릭 시장이 없었기 때문에 시부트라민 시장은 각 사의 영업력을 비교할 수 있는 유일한 기회로 인식됐다.

더욱이 시장에 진출한 제약사들 모두 양과 질적인 면에서 국내사 가운데 최고로 평가되는 영업력을 보유하고 있다는 점 또한 짧은 기간에 기대 이상의 성과를 거둔 비결로 풀이된다.

하지만 이 같은 영업력 전쟁이 자칫 과열경쟁으로 전개돼 부작용을 초래할 수도 있다는 지적도 제기됐다.

국내사 한 관계자는 “올해는 눈에 띌 만한 대형 시장이 열리지 않아 국내사들의 영업력을 비교할 만한 시장이 없었다”며 “과거 경험을 비춰볼 때 적극적인 영업활동으로 인한 빠른 시장 침투가 효과가 있다는 것을 학습했기 때문에 시부트라민 시장에서의 판촉활동이 치열할 수밖에 없었다”고 분석했다.

그는 이어 “비싼 오리지널 제품을 저렴한 국내 제품으로 대체함으로써 환자나 국내제약사가 기대할 수 있는 효과는 분명 있지만 자칫 한정된 시장에서 생존을 위한 과열경쟁으로 인해 불법 리베이트 및 경쟁사 비방 등 제 살 깎아먹기 행태로 번질까봐 우려된다”고 지적했다.