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"유능한 영업사원 원하면 환경부터 충족"


[ 2008년 02월 13일 21시 59분 ]

제약사가 유능한 영업사원들을 확보하기 위해서는 이들의 기대수준을 충족시킬 수 있는 영업환경을 갖춰야 한다는 연구결과가 발표됐다.

대우약품 임종구 영업마케팅 본부장[사진]은 최근 대한마케팅 과학회지에 '영업사원대한 통제유형 반응, 그리고 직무만족 간 구조적 관계에서 역할 명확성과 자기효능감의 매개효과'란 논문을 게재했다.

논문은 임종구 본부장이 제약 영업사원 377명(국내제약 293, 외자사82, 기타 3)을 대상으로 설문조사해 실증분석 결과를 담고 있다.

먼저 영업사원에 대한 통제유형이 자기효능감에 미치는 영향을 조사한 결과 긍정적 결과통제는 자기효능감에 플러스 영향을 미치지만 긍정적 행동통제는 아무런 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다.

또한 부정적 결과통제와 부정적 행동통제는 각각 역할 명확성과 행동관련 역할 명확성의 매개를 통해 자기효능감에 영향을 미치는 것으로 조사됐다.

임종구 본부장은 이번 연구를 통해 "관리자가 영업사원의 업무관련 자신감을 높이기 위해서는 부정적 통제를 하기보다 긍정적 통제를 실시하는 것이 바람직하다"는 견해를 제시했다.

이는 제약영업에서 영업사원의 업무에 대한 자신감과 직무만족이 별개의 관계일 수 있다는 것을 의미한다.

즉, 영업사원이 자신의 업무에 대해 능력과 자신감을 갖고 있다고 할지라도 업무환경이 원하는 수준을 충족하지 못할 경우 만족하지 않을 수 있다는 것이다.

이 경우 자신의 업무에 대해 능력과 자신감을 갖고 있는 유능한 영업사원들이 직무에 만족하지 못하고 이직 의도가 높아질 수도 있기 때문에 업무환경을 영업사원들이 원하는 수준으로 끌어올려야 이직을 막을 수 있다는 것이 논문의 요지다.

임종구 본부장은 "연구결과 기업은 유능한 영업사원들을 확보하기 위해 이들의 기대수준을 만족시키는 영업환경을 갖춰야 한다"며 "이 논문이 제약 영업활성화를 위해 작은 도움이 되길 바란다"고 말했다.