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"신뢰있는 치료법과 진료비 차별화가 생명"


[ 2008년 04월 30일 03시 40분 ]

“신뢰가 차별화돼야 성과를 만든다. 병원마케팅 차별전략 중 치료법과 의료수가의 차별화는 가장 중요한 전략이자 신뢰중심의 차별화다.”

병원마케팅 컨설팅전문 ‘리얼메디’ 이창호 대표[사진]는 최근 기획연재에서 치료법과 의료수가 차별화로 신뢰차별화를 이루는 방법에 대해 설명했다.

이 대표는 “치료법의 차별화라고 하면 상당히 모험적인 시도처럼 보일 수 있는데 이는 치료를 위해 이미 검증된 치료법을 통해 신뢰중심의 차별화를 말하는 것이며 치료 영역뿐만 아니라 치료과정에서 일어나는 모든 것이 차별화 요소가 된다”고 했다.

치료의 품질, 상표, 보증과 관련돼 있는 치료법의 신뢰를 위해서는 미국식약청 안전성승인, 국제표준품질규격인증, 소비자선정 우수브랜드, 외국계 병원과의 제휴 등 다각적인 전략을 기획해야 한다는 것.

또 병원브랜드 이미지를 극대화할 수 있는 부분도 고려해야한다는 것이 이 대표의 전언. 국내 최초 어린이 전문한의원, 국내 최다 임플란트 특허기술 보유 치과병원, 국내 최다 1만건 이상의 시술 경험과 노하우 등 소비자에게 치료에 대한 검증과 안전성을 어필하는 것이 중요하다는 주장이다.

이 대표는 또 의료수가, 즉 진료비의 차별화에 대해서는 비급여 및 급여로 나눠 의료비 수입원의 무게중심이 어디에 있는 병원 인지에 따라 성격을 나눠볼 수 있다고 했다.

그는 “비급여 중심의 병원은 통상적으로 특이한 질환이나 미용 관련 클리닉을 중심으로 하는 병의원들이 대다수인데 대표적으로 성형외과, 피부과 등을 들 수 있다”면서 “이런 병의원들은 가격체계가 병원마다 차이가 있어서 환자들이 비용을 중심으로 민감하게 반응한다”고 했다.

때문에 경쟁 병의원들 간의 자연스럽게 조성된 가격정책이 시장가격으로 받아들여지고 있다. 즉 비급여 중심의 병의원의 가격정책의 경우 원가중심의 가격구성이 아닌 자연적으로 형성된 시장가격에 따라 초기 의료수가체계를 만드는 경우가 많다는 것.

이런 이유에서 대다수 비급여 진료중심의 병의원들은 의료수가전략에 대해 지대한 고민을 하고 있다는 것이 이 대표의 설명이다.

그는 “병원에서 가격을 책정할 때 추천하는 가격정책은 의료시장에서 만들어지고 있는 평균가에 경쟁 병의원들 보다 더 나은 서비스를 제공할 수 있는가 없는가를 기준으로 만들라”고 제안했다.

일례로 임플란트 전문 치과가 강남에 위치하고 있을 경우 인근 병의원들의 평균 시술단가가 250만원일 때 우리 치과에서는 경쟁의원에서 하고 있지 않는 부대서비스를 제공해 350만원으로 책정할 수 있다는 얘기다.

이 대표는 “부대서비스란 임플란트가 손상됐을 경우 등 사후처리에 대한 지속적 관리를 해주겠다는 ‘임플란트 애프터서비스 계약서’를 작성토록 한다든지 고객들에게 더 높은 진료동의율을 일으킬 수 있는 요인을 기획하라”고 했다.

이처럼 가격정책은 시장의 경쟁의원보다 차별화된 진료서비스를 더 부가함으로써 그 가격의 저항감을 무력하게 만들 수 있다고 설명했다.