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"의료기기 美 진출은 GPO 통해서만 가능"


[ 2008년 12월 03일 02시 50분 ]

“세계 최대 시장 미국의 병원 의료기기 분야 진출을 위해서는 GPO와의 네트워킹을 통해야 한다”

대한무역투자진흥공사(KOTRA) 뉴욕비지니스센터는 최근 보고서를 통해 미국 헬스케어 시장 정부보조 급증에 따라 역할이 더욱 강조되고 있는 GPO의 활용방안에 대해 설명했다.

GPO는 Group Purchasing Organization의 약자로 다수의 병원들이 함께 회원으로 설립해 병원에 사용될 의료기기를 포함한 의료제품들을 구입하는 병원 위주의 집단제품 구매채널이다.

보고서에 따르면 GPO의 의료기기 구매규모는 미국 전체 의료기기 시장(2008년 기준 855억6200만 달러)의 65%인 556억달러에 달한다. 특히 GPO에 의한 의료기기 구매는 2013년에 이르면 691억 달러 이상을 기록할 것으로 보인다.

의료기기 소도매업체들은 일회용 제품이나 간편한 작동의 제품들을 일반소비자나 개인병원에 납품하는 반면, GPO는 고부부가치의 의료기기 제품들을 중대형 병원에 납품할 수 있다.

특히 GPO는 시술, 진료활동이 직접 행해지는 병원들과 의사 사무실에 직접 보급하기 때문에 고부가가치의 의료기기제품들을 성공적으로 진출시키는 데 적합한 유통망이라는 장점을 보유하고 있다.

하지만 보고서는 “GPO는 평균 1400개 병원 등 Healthcare 서비스 제공자들을 서비스 회원으로 두며, 관련제품의 비교군 자료를 보유하고 있기에 제품 검증과정이 까다로울 수 있다”고 주의를 당부했다.

아울러 보고서는 이러한 GPO들 중에는 7개사가 있으며, 그 중 Novation, Premier, Med Assets 가장 큰 3개 업체를 꼽았다. 이들은 실제 가격협상력과 함께 GPO는 효과적인 제품 소개능력으로 미국 의료기기 유통시장 내에서 더욱 중요한 위치를 확보하고 있다.

의료기기 제조업체들의 신제품을 시장에 소개하는 데 있어 GPO를 통해 어떤 병원, 어떤 헬스케어 서비스 제공자에게 소개해야 할지 신속 정확하게 알 수 있다는 것이다.

이밖에 보고서는 미국 정부의 중산층과 저소득층을 위한 헬스케어체제 개혁에 대한 의지가 강화되고 금전적 지원이 증가되는 상황에서 GPO의 역할은 더욱 중요해질 것으로 전망했다.

뉴욕비지니스센터는 “GPO는 전문적인 최종 제품 사용자인 병원과 제품정보와 평가에 있어 긴밀한 관계를 유지하기에 한국 업체가 의료기기를 직접 보급하는 데 있어 간과해서는 안 될 그룹”이라고 중요성을 강조했다.

GPO를 통한 제품소개와 시장 내 네트워킹이 가능해지면, 정확한 타깃고객그룹을 좀 더 신속히 찾을 수 있고 고객들이 원하는 제품의 성능과 기능을 정확히 알 수 있다는 것이다.

또한 센터는 “현재 미국 정부는 헬스케어 사회간접자본시장에 대한 지원증가를 신속히 늘리려는 계획중”이라며 “곧 다가올 변화에 GPO를 포함한 의료제품 공급자들은 발빠르게 대처해 나가고 있다”고 설명했다.

이어 “이 같은 변화에 발맞춰 국내업체들은 미국 식약청 인증획득을 넘어 미국 의료기기 최종소비자들과 긴밀한 연계를 맺고 있는 GPO와의 네트워킹을 서둘러야 할 것”이라고 당부했다.