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"최고 도시바, 무너진 신뢰회복이 관건"


[ 2009년 10월 19일 21시 40분 ]

의료영상솔루션(PACS) 전문기업 인피니트헬스케어는 세계4대 의료기기업체 중 하나인 일본 도시바 메디칼시스템즈(Toshiba Medical Systems Corp)와 지난 5월 ‘티아이(TI) 메디칼시스템즈’를 설립했다. 국내 기업인 인피니트가 70%를 출자해 세워진 회사지만 일본의 도시바가 자사 제품의 판매와 서비스를 담당할 곳을 현지서 합작, 독점권을 부여한 사례는 처음이다. 티아이 메디칼시스템즈 대표이사에 취임한 주창언 전 바코뷰코리아 대표[사진]를 만나 업계의 이목을 집중시킨 회사 설립 배경과 포부를 들었다.[편집자주]

회사 설립 7개월여 동안 중점적으로 추진한 업무는

“우선 기존 고객들이 겪고 있는 서비스 불편을 해소하기 위한 노력을 경주, 바쁜 나날을 보냈습니다. A/S 차질을 빚은 168개 관련 병원에 DM(Direct Mail)을 발송하고 워런티 부분에 대해 도시바와 협의 끝에 합의점에 도달, 고객의 신뢰를 잃지 않는데 주력하고 있습니다.”

현재 주창언 대표를 중심으로 하는 회사 영업팀은 160여 곳에 달하는 해당 의료기관들과 새로운 A/S 계약체결에 매달려 있다. 그 결과 워런티 문제가 야기됐던 CT, X-ray, MRI, 초음파 등 220여대의 장비 중 현재 절반인 110여대에 대한 협상을 완료했다.

당초 목표인 이달 말까지 모든 장비에 대한 계약을 체결, 의료기관들의 불안을 불식시키려 했지만 지연되고 있다. 하지만 회사는 올해 말까지 모든 협상을 마무리 할 것으로 보고 있다.

도시바는 그동안 국내 진출 대신 판매 및 유지보수를 대행해주는 업체를 선정, 대리점 체제를 고수해왔다. 하지만 국내 대리점은 경쟁이 치열하고 판매 및 유지보수에 막대한 시간과 투자가 필요한 곳보다는 비교적 진입장벽이 낮은 중소병원이나 일선 개원가에 주력, 실적 올리기에 급급한 모습을 보였다.

대부분의 다국적 기업들이 보증기간을 1년으로 한정하고 있는 것과 달리 이 업체는 우선 실적 달성을 위해 제품판매시 5년에 달하는 무상 유지보수 계약을 체결하는 무리수를 둬 결국 지난해 부도를 맞았다.

잃어버린 신뢰, 앞으로 제품 판매가 쉬워보이지는 않는데

“영업에 있어서는 일단 영상정보 등 사업분야가 중복되는 인피니트 헬스케어의 네트워크를 활용할 방침입니다. 이 같은 시너지 외에도 자체 영업계획을 수립하는 노력도 아끼지 않을 겁니다.”

티아이 메디칼시스템즈는 현재 한 품목에 대해서만 품목허가를 완료했다. 국내에 판매 예정인 6~7개의 제품에 대해서는 내년 2/4분기까지 시장에서 급히 요구되는 정도에 따라 순차적으로 허가를 취득할 계획이다.

주 대표는 “도시바 CT 및 초음파 장비는 만족도 조사에서 1위에 오르는 등 기술력을 인정받고 있다”고 전제한 뒤 “국내에 들어 유독 고전을 면치 못하고 있는데 이는 기존의 공급대리점 등이 도시바 철학과 배치되는 부분이 있었기 때문”이라고 지적했다.

바꾸어 말하면 제품 공급에 대한 안정성, A/S에 대한 우려를 불식시키는 등 노력을 경주해 간다면 시장에서의 빠른 안착도 가능할 것이라는 얘기다.

국내 대리점 부도 이후 도시바는 우선 인피니트 측에 부품 조달 및 응급수리 서비스 등을 대행해 줄 것을 요청, 무너진 신뢰를 회복하는 데 주력한 바 있다. 이어 설립된 티아이는 국내 대리점의 부도로 발생한 서비스 공백을 메우기위해 비상업무 체제를 가동해 왔다.

주 대표는 “도시바 장비를 사용하고 있는 병원들의 신뢰감을 회복하는 것이 가장 우선”이라며 “기존 업체에서 근무하던 도시바 장비 엔지니어들을 상당수 끌어 모은 티아이는 설립 초기부터 빠르게 체제를 정비했다”고 설명했다.

그는 “고객들의 불만을 충분히 이해하고 최대한 협조를 아끼지 않고 있다”며 “국내 의료기관에 도시바가 믿을 수 있는 파트너임을 알리는데 모든 역량을 집중할 것”이라고 강조했다.