데일리메디 제약 마케팅, 리베이트 대신 '현장'

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제약 마케팅, 리베이트 대신 '현장'


[ 2009년 11월 30일 21시 50분 ]

복지부가 지난 8월 리베이트 근절의 일환으로 약가유통문란약제 약가인하제도를 시행하며 제약산업의 영업방식이 현장마케팅 중심으로 변화하고 있다.

25일 제약계에 따르면 현재 대부분의 제약사들이 리베이트 근절을 위해 총력을 기울이고 있는 가운데 영업사원들 인식 역시 많이 변화했다.

특히 기존 리베이트를 통한 영업방식이 더 이상 매출을 늘려주는 것이 아니라 오히려 회사를 망하게 할 수도 있다는 인식이 확산되면서 새로운 마케팅 기법 연구를 위해 공부하는 영업사원이 늘고 있다.

국내 상위 제약사인 A제약의 경우 현장 중심의 마케팅이 대폭 강화됐다. 접대와 관련해 규정된 사항 이외에는 지원이 되지 않기 때문에 중시되고 있는 실정이다.

A제약 관계자는 "현장에서 의사와 직접적으로 제품설명 미팅이 많이 증가됐다"며 "전체 제약사들이 불법 리베이트를 금하고 있는 상황에서 의사와 최대한 많이 접촉하는 것이 중요시 되고 있는 상황"이라고 설명했다.

이어 그는 "물론 아직까지 일부 의사들은 리베이트를 요구하기도 하지만 대부분 의사들은 최근 분위기에 따라 리베이트 요구가 없다"고 덧붙였다.

현장 마케팅과 함께 중요시 되고 있는 것은 고전적 방법인 감성마케팅. 이는 의사들에게 필요한 정보를 제공하며 의사와의 친분을 다지고 이를 통해 제품 설명 기회를 한번이라도 더 진행할 수 있기 때문이다.

의사에게 제공하는 정보는 제품과 관련한 것 외에도 주변상권 분석, 주식 정보 등까지 다양한 것으로 알려졌다.

최근 B제약으로 이직한 한 영업사원은 "고전적이긴 하지만 최대한 얼굴을 많이 내비치는 것이 중요하다"며 "회사 제품 정보도 중요하지만 부수적인 정보를 통해 친목을 다질 수 있다"고 말했다.

또 다른 C제약의 경우 영업사원들이 자신의 장기를 활용한 다양한 활동을 통해 의사들과의 친목을 도모하고 있다.

이 회사 영업사원들은 눈을 즐겁게 하는 마술 공연과 각종 악기 연주를 통해 의사 뿐만 아니라 간호사들과의 친분을 다지기도 한다.

한 영업사원은 "의사와의 친목도 중요하지만 간호사들과의 친분을 통해 의사들에게 제품설명할 기회를 얻기도 한다"며 "이럴 경우 각종 장기가 도움이 된다"고 전했다.