데일리메디 치열한 건진시장서 성공한 병원들은

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치열한 건진시장서 성공한 병원들은


[ 2010년 02월 25일 22시 03분 ]

일반인들의 건강에 대한 관심이 높아지면서 건강검진시장에 폭발적인 수요가 발생하고 있다. 이에 따라 의료기관들은 앞다퉈 건진시장에 뛰어들었고, 그만큼 경쟁도 심화되고 있는 상황. 실제 2000년대 초반까지 2000여 곳에 불과하던 건진기관은 최근 3년새 급속히 증가, 지난해 6000개를 돌파했다. 저수가 현실에서 진료만으로는 운영에 어려움을 겪던 의료기관들에게 ‘건진’은 수익창출의 기대감을 높였고 상당수 기관들이 건진의 덕을 보기도 했다. 하지만 의료기관들의 건진시장 진출이 과열 양상을 보이면서 고전하는 기관들도 속속 생겨나고 있다. 이러한 상황에 즈음해 대한병원협회가 각 분야에서 성공 사례로 꼽히는 건진기관들로부터 그 노하우를 전수 받을 수 있는 자리를 마련해 관심을 모은다. 데일리메디는 행사에 앞서 치열한 경쟁 속에서도 절대적 우위를 지키고 있는 병원들의 전략을 미리 들여다 봤다.[편집자주]

외국인 건진 지존, 청심국제병원

2003년 개원 이후 2만여 명의 해외환자를 유치하며 외국인 건진시장의 가능성을 확인시킨 청심국제병원.

이 병원의 성공 노하우는 ‘분석’이란 한 마디로 축약된다.

청심국제병원은 외국인 환자의 욕구를 철저히 분석, 그에 따른 프로그램과 서비스 제공을 통해 성공신화를 쓰고 있다.

우선 이 병원은 환자들이 가장 궁금하고 예민해 하는 진료비와 관련해 독특한 서비스로 외국인 환자들의 심리를 공략하고 있다.

외국인 환자들이 온라인을 통해 건진 상담을 해오면 병원은 4시간 내로 주요 국제병원 치료비용을 산출해, 환성된 설계서를 해당 환자에게 보낸다.

보통 2~3개국 약 5~10개 병원의 견적을 뽑아 줌으로써 환자가 직접 한국 건강검진의 가격 경쟁력을 확인할 수 있도록 해주고 있다.

물론 이런 서비스를 제공하기까지 적잖은 시행착오도 거쳐야 했다. 개원 초반 적정 진료비를 설정하지 못해 환자들과 마찰을 겪었고, 내부적으로 고민을 거듭해야 했다.

결국 6개월간 일본, 태국, 싱가포르, 인도, 필리핀 등 5개국 8개 국제병원에 대한 해외 진료수가 연구를 진행, 그 결과를 토대로 현재 국제적 경쟁력을 갖춘 진료비를 운영중이다.

이 외에 환자들의 불만 사례를 꾸준히 수집해 그에 따른 서비스 개선에도 게으름을 피우지 않았다.

실제 변기 등 소독 확인띠, 실내화 소독, 웨스턴용 침대시트, 언어별 컴퓨터 키보드 제공, 개인용 금고 설치, 자국 방송시청 등도 환자들의 목소리를 토대로 개선된 서비스 등이다.

여성 고객 입맛에 ‘딱’, 차병원 여성건강증진센터

‘여성전문’이라는 모 병원의 모토를 이어 받아 설립된 차병원 여성건강증진센터는 국내에서 여성 만을 위한 건강검진 시장의 개척자다.

이후 이곳을 표방하는 건진센터들이 우후죽순으로 생겨났지만 차병원 여성건강증진센터의 아성은 여전히 건재하다.

차병원의 ‘1위 수성’ 이유는 바로 차별화 된 건진시스템에서 찾을 수 있다.

이곳을 찾는 환자는 원스톱 건강도우미를 통해 기다림 없이 빠르고 간편하게 여성질환을 상담하고 검진을 받을 수 있다. 이 서비스는 일명 '3O'로 불리는 ‘One-On-One' 시스템이다.

뿐만 아니라 검사 후 결과의 필요에 따라 진료과로 즉각 연계돼 효율적이고 지속적인 관리를 제공하고 디지털 네트워크 시스템을 활용, 통합 관리가 가능하다.

특히 중년기, 예비신부, 10대 소녀, 외국인에 이르기까지 다양한 세대에 맞는 맞춤형 건진 프로그램은 차병원 여성건강증진센터의 가장 큰 장점.

실제 센터에서는 플래티넘, 골드, 비너스, 뉴라이프, 숙박건진 등 경제적 여건은 물론 세대별로 다양한 맞춤형 프로그램을 운영중이다.

여기에 건진 고객들에게는 구강 파노라마 촬영 및 상담, 성형 상담, 리뉴바디 체험 등 부가 서비스를 무료로 제공하고 있다.

중저가 건진의 비책, 일산복음병원

건강검진 시장의 혼탁 상황은 중소병원계 역시 마찬가지다. 아니 오히려 의료 양극화에 따른 경영난이 가중되고 있는 중소병원들에게는 그야말로 생존을 위한 사투에 가깝다.

그럼에도 불구하고 일산복음병원은 독특한 전략으로 중저가 건강검진 시장에서 두각을 드러내고 있다.

이 병원이 갖고 있는 전략의 핵심은 ‘철저한 차별화’다.

너 나 할 것 없이 대부분의 중소병원들이 중저가 전략을 앞세워 건진시장에 뛰어들면서 중소병원 건진시장은 경쟁이 치열하다.

하지만 일산복음병원은 중소병원의 장점인 ‘중저가 비용’을 고수하는 동시에 다른 병원과 확연히 구분되는 마케팅으로 고객 유치에 성공했다.

우선 시설과 지명도 측면에서 대형병원과 경쟁이 무의미하다고 판단한 병원은 중소병원에 맞는 전략을 세웠다.

세부적으로는 ‘라포(rapport)’를 형성, 고객 유치전에 나섰다. 직장건진의 경우 담당실무자와 두터운 라포를 형성하고, 한 번 찾은 고객은 최상의 서비스로 충성도를 높였다.

여기에 일산복음병원은 건진시장의 성수기와 비수기를 감안, 시기별로 공략 대상을 달리하는 방법을 택했다.

고객의 눈높이에 맞춘 서비스도 한 몫 했다. 검진인력을 대폭 증원해 대기시간 및 소요시간을 줄였고 검진비용도 고객 특성에 맞게 다양화 시켰다.

불만 발생시 변명이나 해명을 하기보다는 최대한 책임지는 모습을 통해 고객과의 신뢰를 형성한 것도 나중에는 입소문 마케팅 효과를 거둘 수 있었다.