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"제약사 미래, 영업사원 역량 강화가 돌파구"


[ 2010년 04월 19일 21시 47분 ]

"새로운 공정경쟁규약 시행 이후 분명 영업직원의 업무에 대한 새로운 정의가 요구되고 있는 시기인 것 같다."

국내외 수많은 제약회사의 교육프로그램을 컨설팅하고 있는 지명컨설팅(http://www.zimyung.co.kr)의 권진숙 대표[사진]는 최근 데일리메디와의 만난 자리에서 현 시기를 제약사 영업사원의 과도기로 규정했다.

실제로 최근 정부가 강력하게 리베이트 근절을 외치며 시행하고 있는 정책들과 지난 4월 1일부터 적용되기 시작한 공정경쟁규약으로 제약사의 마케팅 프로그램과 영업사원에게 많은 변화가 요구되고 있다.

특히 여러 제약사들이 앞으로의 점차 거세어질 제품력과 영업력을 통한 진검 승부를 앞두고 경쟁력을 확보하고자 예년보다 영업전략과 영업직원의 역량강화에 많은 관심이 몰리고 있다.

이런 상황에서 권진숙 대표는 "제약사의 교육 니즈도 달라졌지만 무엇보다 달라진 것은 직원들의 의식변화다"라며 "최근 몇달 전만해도 정부와 회사의 정책 변화에 진정성을 확신하지 못했던 직원들이 이제는 커다란 변화가 대세로 자리잡음을 감지하면서 위기의식을 온몸으로 느끼고 있다"고 설명했다.

특히 작년과 올해, 불과 몇달 만에 제약사 교육프로그램으로 인해 영업사원들을 만나보면 생각이 많이 변화됐음을 체감하게 된다는 것이 권대표의 설명이다.

권진숙 대표는 국내사와 다국적사를 대표하는 동아제약과 사노피-아벤티스 등의 영업사원 교육 프로그램을 컨설팅하고 있다.

그는 "2000년 초반 의약분업 이후 제약업계는 매년 두 자리수의 초고속 성장을 이루며 호황기를 누렸다"며 "여러 회사들이 제네릭 시장으로 진입하면서 경쟁이 과열됐기 때문에 자사 처방을 활성화하기 위한 프로모션 프로그램들이 활성화됐고 그런 영업 자원을 적절하게 잘 이용하는 것도 역량의 일부로 인식됐다"고 강조했다.

"하지만 새로운 공정경쟁규약 아래서 분명 영업직원의 업무에 대한 새로운 정의가 요구되는 시기이다. 제약사 역시 직접적으로는 '영업직원의 역량을 강화함으로 돌파구를 만든자'는 생각부터 '앞으로 의료환경에서 제약직원은 어떤 경쟁력이 필요한가?'에 대한 장기적인 솔루션을 찾는 두가지로 구별된다."

그래서인지 권진숙 대표는 최근 제약사들의 교육프로그램 개발에 있어 고객사/제품이 제공할 수 있는 차별화된 장점과 의료인과 환자가 얻을 수 있는 이점, 두 가지를 동시에 생각한다.

권 대표는 "매우 단순하지만 회사와 제품이 다 다르고 그들의 목표 고객인 의료인의 경우 개인의 성향, 전문의료 영역과 병의원의 규모, 내원 환자군의 특성에 따라 생각하는 이점이 달라질 수 있다"며 "교육프로그램을 통해 이러한 점을 체계적으로 인식, 교육 이후에도 다양한 접근을 스스로 만들어나가는 것이 중요하다"고 언급했다.

끝으로 권 대표는 "변화되는 의료인의 니즈에 맞춰 제약영업인 업무 영역이 많이 달라질 것이기에 생각하는 의료 경쟁력을 구체화하고 그 파트너로서의 제약사와 영업직원의 경쟁력을 구체화하는 작업이 필요하다"라고 조언했다.