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"발기부전치료제 전쟁, 100m 아닌 마라톤 심정으로"


[ 2010년 08월 04일 21시 49분 ]

2007년 11월, 겨울을 앞두고 SK케미칼은 발기부전 치료제 엠빅스를 출격시킨다. 이미 포화 상태였던 발기부전 치료제 시장 한복판. 제로섬(zero sum) 게임에서 승부를 장담할 수는 없었지만 마라톤을 하겠단 생각으로 출발선에 선다. 마침 매서운 겨울 바람이 불어오는 듯 했지만 SK케미칼은, 엠빅스는 피해가지 않기로 한다.

그로부터 2년6개월이 지난 지금 엠빅스는 승부수를 띄우기 위해 다시 한번 전열을 가다듬고 있다. 이광석 PM은 “그 당시에도 단숨에 올라설 것이라고는 생각하지 않았다. 서두르지 않되 신뢰감 있는 제품으로 자리매김하길 바랬고 앞으로도 이 같은 방향은 변함이 없을 것”이라고 확신에 찬 모습을 보였다.

사실 발기부전치료제 시장에서 비아그라는 대명사나 다름없었다. 발기부전치료제=비아그라. 공식과도 같았다. 이광석 PM은 “제품명을 네글자로 하냐, 세글자로 하냐를 두고도 많은 고민을 했다. 결론은 엠빅스로 줄여 부르는 것이 경제적일 것이라 판단했는데 약발은 먹히지 않았다. 비아그라라는 네 글자가 더 ‘자연스럽다’라는 것이 대체적인 평이었다”고 회고했다.

그래서 차별화 전략에 나서는 것이 급선무라고 판단했다. 부작용에 대한 안전성을 집중적으로 어필하며 시장 점유율을 확대하기 시작했다. 그 가운데서도 ‘엠빅스100mg’과 절반 용량, 절반 가격을 선언한 ‘엠빅스50mg’은 세계 1위의 발기력을 자랑하듯 국내 발기부전 환자들의 만족도를 높여왔다.

4500억원 규모의 중국 발기부전 치료제 시장에 진출하기 위해 중문 상표명을 등록 완료하고 자회사를 통해 현지 마케팅도 계속적으로 진행하고 있다. 미국·유럽연합·중국·일본 등 세계 38개국에 물질 특허를 등록·출원하는 등 해외 진출에도 속도를 내고 있다.

사실 시장의 막둥이 격이지만 국제발기력 지수에서 1위를 차지해 스포트라이트를 받았다는 점은 여전히 ‘든든한’ 배경이 되고 있다. 국제발기력 지수란 발기부전 치료제의 약효를 숫자로 표현한 것. 엠빅스는 30점 만점에 역대 최고 점수인 25.7점을 받아 동아제약 자이데나, 화이자 비아그라, 바이엘 레비트라, 릴리 시알리스를 앞섰다.

두통이 적게 나타나고 색각 장애가 보고되지 않는 등 부작용이 적은 것도 여전히 엠빅스의 장점으로 꼽힌다. 이광석 PM은 “알코올, 음식물, 고혈압치료제 등과의 상호작용을 밝히는 임상과 함께 당뇨, 고혈압 질환 환자를 대상으로 한 추가임상 결과에도 알 수 있듯 효과만큼이나 안정성 또한 충분히 입증됐다”고 자평했다.

아울러 “엠빅스 50mg은 발기부전 치료제의 가격합리화를 주도하며 환자들의 경제적 만족까지 채워주고 있다. 저용량 제품인 엠빅스 50mg은 효과면에서도 최고의 약효가 뛰어남을 입증했다”고 말했다.

이 같은 성과가 도출되면서 동시에 적극적인 시장 공세도 빛을 발했다. 물론 ‘선발주자’들과 비교해보면 의사들이나 환자들의 인지도가 낮은 것은 사실이지만 갈 길이 멀다고 하여 포기하거나 주저앉지 않았다. 오히려 그럴수록 현재 위치를 직시하고 한계를 받아 들였다.

현재 SK케미칼은 엠빅스의 부상을 위해 다각도로 접근하고 있다. 올해 목표 매출액은 100억원대. 후발주자로 엠빅스가 빠른 시일 내 자리를 잡기는 힘들 것으로 보인다고 했지만 업계 판도를 뒤흔들 정도의 잠재력이 있다고 보고 있다. 엠빅스의 ‘넥스트(Next)’는 바로 ‘글로벌’이다. 중동, 남미를 국제 무대로 삼고 전략적으로 접근하겠다는 생각이다.

최근 업계 내에서 광풍으로 불어닥치고 있는 리베이트 대해서는 어떤 생각을 가지고 있을까. “리베이트로 인해 제약업계에도 적지 않은 영향을 끼칠 것이라는 관측이 쏟아져 나왔지만 예년에 비해 매출이 줄었다거나 하락세를 보이지 않았다. 관건은 ‘한 방’을 원하는 것이 아니라 ‘꾸준함’에 무게중심을 뒀다”는 게 그의 설명이다.

이광석 PM은 “매출 성장세가 뚜렷할 때 가장 보람을 느낀다. 시장 확대 전략을 수립함으로써 제품의 생산과 판매에 일조해 엠빅스의 위상을 높이고 싶다”고 장밋빛 미래를 언급했다.

그는 “시간이 걸리더라도 단기적인 실적에 급급하지 않겠다. 신뢰와 실력을 바탕으로 노력을 경주하다 보면 결국 성과를 거둘 수 있을 것이라 믿어 의심치 않는다”고 강조했다.