데일리메디 제약 영업사원 미션

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제약 영업사원 미션 "의사 마음을 얻어라"


[ 2011년 07월 27일 21시 38분 ]

최근 리베이트 쌍벌제 등 정부의 고강도 압박정책으로 피바람이 불고 있는 제약계에는 신선함을 넘어선 생존 본능을 자극하는 영업환경 등이 과거와는 사뭇 다른 모습을 보이고 있다.

특히 오리지널 의약품이 상대적으로 적은 국내사는 영업력이 회사 성장의 핵심 동력원이 될 수 밖에 없는 상황이어서 회사의 얼굴인 영업사원들의 고심은 깊어질 수 밖에 없다.

3차급인 상급종합병원이나 종합병원, 개원가에서는 변모한 영업사원들의 이러한 모습을 접할 수 있다.

한 제약사 관계자에 따르면 정부 압박으로 과거와 달리 의사에게 직접적으로 돈을 주는 풍경 대신 의사의 마음을 사로잡는 방법이 영업방식의 핵심이 되고 있다.

그는 “요즘은 다른 제약사들과 영업전략에 대해 서로 ‘쉬쉬’하고 있는 상황”이라며 “어떤 제약사 영업사원의 경우 개원가 소아과의원에 찾아가 인형 탈을 쓰고 내원한 아이들과 놀아주는 등 다양한 전략을 구사하고 있다”고 소개했다.

그는 이어 “그러한 영업사원들의 노력을 통해 병원에 입소문이 퍼지면서 원장의 마음에 들도록 하는 방법이 요즘 제약사들의 유일한 영업전략이라는 것”이라고 설명했다.

또한 서울 동작구의 한 이비인후과 원장은 “오픈한지 얼마 되지 않은 한 의원의 경우 제약사 영업사원들이 찾아와 삐에로 복장을 하고 입구에서부터 병원 홍보 전단지를 나눠주는 등 원장과 친밀감 형성을 위해 노력하기도 한다”고 말했다.

그는 “물론 현 정부의 압박정책에도 아랑곳하지 않는 제약사들도 있지만 그래도 시기가 시기인 만큼 주변을 살펴봤을 때 과거와 달리 직접 돈 가방을 들고 찾아오는 영업사원은 보이지 않는 것 같다”고 전해 최근 영업방식의 변화를 알렸다.

이러한 상황은 종합병원과 달리 많은 시선을 의식하지 않아도 된다는 특성이 있어 그나마 의사와 친분을 쌓을 수 있는 여지가 있다.

하지만 상급종합병원이나 종합병원에서 영업사원들은 대체로 교수를 만나는데 있어 대기시간이 길거나 하늘의 별 따기라는 후문이다.

한 대학병원 전공의는 “오전에 출근할 때 말끔하게 차려입은 영업사원이 교수님 한번 만나려고 방문을 두드리지만 교수님들 대개는 접견 자체를 거부하는 분위기”라며 “영업사원들은 이러한 교수님들의 진료 시간이 끝날 때까지 환자대기실이나 진료실 앞에서 소위 뻗치기를 하기도 한다”고 밝혔다.

그는 덧붙여 “심지어 의사 뿐만 아니라 병원 내 약제부서 앞에서도 정장을 입은 영업사원들 4~5명이 줄지어 약제과장이 나오기를 기다리는 모습도 보여 영업사원들의 끈기에 놀란적이 있다”고 전했다.