데일리메디 제약사들 “중국이 노다지! 그런데 어떻게 뚫지···”

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제약사들 “중국이 노다지! 그런데 어떻게 뚫지···”


[ 2011년 05월 19일 11시 00분 ]

최근 국내 제약회사들이 척박한 제약업계 환경과 국내로만 한정된 ‘파이’를 탈피하고자 시장영역 넓히기에 주력하고 있다.

특히 잠재적으로 거대시장이 예고되고 있는 ‘중국’이 그 목표점이 되고 있는 가운데 대웅제약(대표 이종욱)과 삼일제약(대표 허강) 등을 포함한 국내사들은 최근 중국 내수기업과의 MOU체결을 하면서 시장 진출에 박차를 가하고 있다.

한국의약품수출입협회에 따르면 중국의 2011년 성장세는 25~27%(약 500억 달러 시장규모)다.

이는 세계 최대 성장률이고 2014년 정도에는 중국이 세계 의약품시장에서 3위를 차지할 것으로 전망되고 있어 국내제약사들에겐 눈독들일 만한 무대가 된다.

내수기업과의 협력으로 중국의 ‘꽌시’ 문화에 흡수돼라

이러한 매력적인 시장 진출을 위해 국내 제약회사들이 갖춰야할 조건은 무엇일까. 회사의 자본력이나 제품경쟁력도 중요하지만 무엇보다 중국은 내부적인 환경 특성상 ‘인맥’이 중요하다는 것으로 익히 알려져 있다.

인맥의 중국어 표현인 바로 ‘꽌시(關系)’가 중국 내수산업의 필수요소로 작용한다는 것이다.

따라서 중국 기업과의 협력을 통한 인맥확충과 그 노하우를 배울 수 있다는 점은 중국 시장 진출을 위한 최고의 전략이라는 것이 업계의 시각이다.

보건산업진흥원의 의약산업단 제약선진화지원팀 정윤택 팀장은 최근 ‘KOREA바이오경제포럼’에서 “중국은 ‘꽌시’문화가 있어서 외국기업의 진입장벽도 높고 현지화된 시스템이 되지 않으면 어려운 시장으로 얘기한다”고 밝힌 바 있다.

또 그는 “제도적으로도 중국에서 생산하지 않으면 신약이라도 유통되기 쉽지 않다. 중국은 매력적인 시장이지만 ‘꽌시’ 문화를 어떻게 극복할 것인가에 대한 전략적이 접근이 필요하다”고 강조했다.

2009년, 산업은행 베이징지점에서 낸 ‘중국 제약시장의 현황 및 진출 전략’ 자료에 따르면 중국 제약사들이 생산하는 낮은 단계의 제네릭 의약품의 경우 향후 시장 퇴출 압박이 심화되고 있다고 전한다.

이에 따라 중국내 상위권 제약사들의 인수합병이 활발해질 것이라는 전망이 나오고 있는 가운데 이는 국내 제약사들이 M&A 전략을 고려할 수 있는 부분이고 중국 진출을 위한 기틀이 될 수 있다.

또 이 보고서는 투자(M&A포함)를 통한 중국시장 진출로는 전략적 파트너 선정이 중요하고 기존기업인수도 중요하다고 권고하고 있다.

제약업계 한 관계자는 “중국 시장은 법적인 문제나 예전부터 내수기업들이 자리를 잡고 있다는 점에서 외자사들 조차 장벽진입이 쉽지 않았다”면서 “중국 진출 시 현지화 전략이 필요하고 중국내 기업과의 협력을 통한 진출이 현재로서는 가장 좋은 방법일 것”이라고 전했다.

물론 그 외에도 준비할 것들은 많다. 대표적인 예로 판매할 제품성분이 중국 의료보험목록에 포함됐는지 여부와 목록 등재에 걸리는 시간 등을 고려해야한다는 점들이다.

중국진출 모범사례 ‘한미약품’

현재 누구보다 중국 내 제약산업에서 성공가도를 달리고 있는 회사는 한미약품(회장 임성기)이다. 한미약품 역시 중국진출 시기인 1996년, 한미약품과 북경 제3약창 및 천축공항공업개발총공사가 70:25:5의 비율로 출자해 설립된 합작법인이다.

앞서 ‘북경한미약품 유한공사’는 중국 시장 선점을 위해 한중 수교(1992년 8월)가 수립되기 5년 전부터 임성기 회장이 직접 중국을 왕래하며 면밀한 검토로 단계적인 접근을 한 결과 국내업계 최초로 제품허가를 획득하는 성과를 거뒀다.

북경한미는 연 20%이상의 성장률로 거의 유례없는 성공 가도를 달리고 있다. 그 만큼 중국시장은 내수기업과의 협력전략과 함께 철저한 시장 분석이 중요하다는 것을 보여주는 대목이다.

또 특이한 것은 영업사원의 비율이 회사 전체 직원 수의 절반 이상을 차지한다는 점이다. 2010년 기준으로 북경한미 직원이 1156명인데 비해 영업사원은 710여명이다.

‘꽌시’가 중요한 중국 시장에서 영업의 역할이 무엇보다 중요하다는 것을 간접적으로 시사하고 있는 것이다.

최근 몇몇 국내 제약회사들도 중국 기업과의 협력체계 구축에 발 빠르게 움직이고 있는 모습이다.

삼일제약의 경우 지난해 말 중국의 흥제제약과 합작회사 설립을 위한 MOU를 체결했다. 보건산업진흥원의 지원으로 삼일제약은 중국 내수 시장 공략과 아시아시장 진출 생산기지 및 진출거점을 확보하기 위해 중국 흥제제약과 협력체계를 만들게 됐다.

우리나라 안과 시장 점유율을 주름잡고 있는 삼일제약과 중국 전역에 유통 판매망을 갖춘 시장점유율 1위의 흥제제약의 합작회사 설립은 대형품목과 대형판로가 만났다는 것에 큰 의미가 있다.

최근 대웅제약은 자사 제품인 제산제 ‘뉴란타’가 중국내 시판허가를 받은데 이어 아시아태평양지역 최대 제약전문 유통업체인 인비다사와 판매 제휴계약을 체결했다.

특히 대웅제약은 이번 계약에서 뉴란타의 중국내 공동판매권을 확보, 현재 구축중인 현지 영업망 활용을 통한 직접 마케팅도 활발히 해 매출을 극대화해 나갈 계획이다.

보건산업진흥원 제약선진화지원팀의 정윤택 팀장은 기자와 만난 자리에서 “이러한 중국 시장 진출 전략들을 잘 분석해온 다른 몇몇 국내제약회사들의 경우에 예전부터 협력체계를 준비해오면서 최근 그 결과물들이 나오고 있다”고 설명해 협력체계가 중국 진출의 ‘열쇠’임을 보였다.