데일리메디 리베이트 역풍

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리베이트 역풍 "처방정보 사수해라"


[ 2012년 01월 31일 21시 45분 ]

제약회사 영업사원들이 리베이트 쌍벌제의 또 다른 고충을 토로하고 있다. 제도 시행 이후 소원해진 의료진과의 관계가 문제다.

쌍벌제 이후 의료진과의 접촉 기회가 현저히 줄어든 것은 물론 병원 출입 마저 여의치 않아 지면서 영업 전선의 필수 정보인 처방 데이터 확보에 비상이 걸렸다.

영업사원들에게 처방정보는 자사 및 경쟁사 제품의 동향 파악을 위해 꼭 확보해야 하는 자료로, 그 동안 의국장, 구매과, 전산실 등 다양한 경로를 통해 확보해 왔다.

월별 처방건수를 파악할 수 있는 이 자료는 마케팅 전략 수립에 결정적 잣대가 되는 만큼 영업사원들에게 담당병원 자료 확보는 의무적이었다.

하지만 쌍벌제 시행 이후 의료진 및 병원 직원들이 제약회사 영업사원과 거리감을 두면서 자료 확보에 어려움을 겪고 있다는 전언이다.

예전에는 의국장이나 구매팀장 등 병원 직원들과 친분을 통해 자료를 얻었지만 최근에는 접촉 조차 힘겨워지면서 처방 패턴 파악이 힘겨워진 상황이다.

특히 영업사원 출입 금지령이 내려진 병원이나 감시의 눈이 많은 대학병원 담당자의 경우 처방자료 확보에 대한 고충은 더욱 크다.

뿐만 아니라 조직적 차원에서 처방건수를 파악하고 있는 대형 제약사들과는 달리 영업사원 개인이 자료를 확보해야 하는 중소 규모 제약사 직원들의 시름이 깊다.

여기에 제약계에 불고 있는 이직 열풍도 한 몫하고 있다. 잦은 이직으로 인수인계 없이 병원을 담당하다 보니 자료 확보 경로를 파악하지 못해 애를 먹는 경우도 부지기수다.

A 중소 제약사 영업사원은 “회의시간 마다 처방건수 얘기가 나오는데 자료를 어디서 구해야 하는지 몰라 고충이 크다”며 “의사 만나기 보다 자료 구하기가 더 힘들다”고 토로했다.

B 중소 제약사 영업사원은 “처방 자료를 확보하지 못하면 실적을 인정 받을 수 없기 때문에 꼭 구해야 하지만 요즘은 여간 어려워진게 아니다”라고 한숨을 내쉬었다.

상황이 이렇다 보니 의료진과 병원에서 직접 자료를 구하는 대신 다른 제약사 직원과 문전 약국 등에 도움을 요청하는 사례도 늘고 있다.

회사 차원에서 공유하는 대형 제약사의 자료를 얻거나 문전약국에서 처방전을 토대로 작성된 자료라도 확보하기 위한 시도가 이어지고 있는 상황이다.

C 중소 제약사 영업사원은 “문전약국 자료의 경우 정확도가 떨어지긴 하지만 아쉬운대로 유용하게 활용되고 있다”며 “이 마저도 약사와 두터운 친분이 있어야 가능하다”고 성토했다.