데일리메디 대웅제약 “강력한 영업력 비밀은···”

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대웅제약 “강력한 영업력 비밀은···”


[ 2012년 02월 17일 03시 00분 ]

지난해 원외처방조제액, 즉 전문의약품 처방액 4309억 원을 기록하며 국내 전문약 시장 1위를 달리고 있는 대웅제약의 성과는 탄탄한 영업력이 뒷받침하고 있다고 해도 과언이 아니다. 그 동안 대웅제약이 영업력에 대한 관심을 집중해온 성과가 나타난 셈이다. 대개의 영업사원들은 늘 업무 스트레스에 시달리고 있는 것이 보통의 사례이면서, 이를 표출할 방법이나 안정화된 시스템의 부재로 늘 불안한 환경 속에 노출돼있는 것이 사실. 그러나 대웅제약은 나름의 전략과 시스템이 갖춰져 지금의 영업력을 낳게 했다는 전언이다. 특히 리베이트 쌍벌제 등 열악한 환경에 압박이 심하지만, 이 회사의 영업맨들은 더욱 자신감이 붙는다. 대웅제약의 로컬 지점, 북부 2사무소 이창재 소장[사진]을 만나 그 비결을 들어봤다.

“늘 '논어' 통해 조직에 대한 관점 재정비”

이창재 소장의 취미는 ‘논어’ 읽기다. 작가의 사견이 배제된 정통 논어를 보는 것은 그의 오랜 취미가 됐다. 기자와 만난 당일도 그의 서류가방에는 ‘論語’라고 적힌 책 한권이 들어있었다.

“어떤 한 사람이 공자에게 백성이 많아지면 어떻게 해야 하느냐고 묻자, 공자는 먼저 그들을 부유하게 하고, 많은 것을 가르쳐야 한다고 했다”

이창재 소장은 논어 속에 있는 이 한마디에 대웅제약의 영업 비밀이 담겨있다고 한다. 회사는 영업사원들에게 성과급을 분기마다 제공하면서 임무 수행에 있어 탄력을 주고, 한 두 품목이 아닌, 주요 50개 제품에 대한 지식을 쌓도록 사전 준비시킨다.

따라서 성과급은 일종의 업무 기폭제가 되면서, 50개 품목에 대한 지식은 어떠한 의료진을 만나더라도 자신감을 심어줄 수 있는 비결이 된다.

이 소장은 “회사가 영업을 잘 할 수 있는 시스템이 갖춰져 있다. 평범한 직원을 신규 채용하더라도, 의욕적인 사람이 되는 곳이 대웅제약”이라며 “1년 동안 총 4회에 걸쳐 성과급을 지급하면서 신입사원은 3개월 정도 하드트레이닝을 받는다. 각 사무소에 배치된 후에도 지속적으로 소장들이 교육을 시키는 등 늘 많은 지식을 쌓을 수 있도록 노력한다”고 밝혔다.

‘탄력적인 현장 출근’, ‘인간관계에 대한 고찰’은 실전 무기

이러한 시스템이 갖춰져 있다면, 이제는 실전이다. 대웅제약의 영업사원들은 일주일에 이틀을 회사로 출근하며, 남은 사흘은 현장으로 출근한다. 과거 매일같이 회사로 출근했던 방침이 전면 수정된 것이다.

업무 특성상, 회사로 무조건 출근하기보다 현장으로 출근해 영업력 발휘의 기회를 폭넓게 마련하겠다는 취지다. 귀사 후에는 다음 날 출장 준비를 하며, 회사로 출근하는 이틀은 제품에 대한 교육을 받으면서 간단한 내근 업무를 하게 된다.

이 소장은 “한 마디로 도구의 개선이 필요했던 것이다. 현장 출근을 통해 스스로의 능력을 깨우치는 것이 가장 중요하다고 생각한다. 남들보다 실행 능력을 키워야하기 때문”이라고 설명했다.

또한 실전에서 영업사원들은 늘 인간관계에 대해 고민을 한다고 이 소장은 전했다. 특히 의료진들과 딱딱해지기 쉬운 인간관계를 보다 부드럽게 만들 수 있는 방법에 대한 고찰이 필요한 것이다.

이 소장은 “실전에서의 대웅제약 영업력은 ‘의료진의 니즈(Needs)’ 파악으로부터 나온다”며 “단순히 비즈니스를 떠나 인간 대 인간으로 관계를 개선시키기 위해 상대의 니즈를 파악하는 것이 중요하다. 예컨대, 생일을 기억하고 있다든지 또는 어떤 의사가 아팠을 경우 향후 안부를 묻는 등 다양한 일들이 있다”고 전했다.

다만 “인위적이지 않고 마음에서 우러나올 수 있는 관계가 형성될 수 있도록 대웅의 영업사원들은 늘 고심 속에 노력하고 있다”고 덧붙였다.

처방에 대한 니즈를 파악하는 것도 중요한 점이다. 이 소장은 “단순히 제품 지식뿐만 아니라, 직접 현장에서 처방을 하는 의료진들의 의견도 항상 수렴해 나가면서 재점검 과정을 거치고 있다”고 말했다.

리베이트 쌍벌제, 일괄약가인하? ‘감성 마케팅’과 ‘오리지널 품목’으로 승부

이러한 관계는 리베이트 쌍벌제 시대가 도래 했음에도, 대웅제약은 나름의 확고한 전략으로 해결해 나가고 있다.

이 소장은 “사실 리베이트 쌍벌제 시행 이후, 직원들이 힘들어한 것은 사실이다. 실제로 영업사원이 왔다는 이유만으로 문전박대를 당하는 경우가 없진 않았다. 이에 대한 해결책으로 ‘감성 마케팅’에 주력한다”고 밝혔다.

이 소장은 “예컨대, 판촉물의 경우 1만 원 이하로 제한돼 있다. 따라서 볼펜 하나를 만들더라도 포장을 최대한 이쁘게 만드는 노력 등을 통해, 대웅제약이 만든 것은 남 주기 아깝다고 말씀하신 의사들이 많다”고 설명했다.

리베이트 쌍벌제는 물론, 올해부터 시행된 일괄 약가인하 역시 대웅의 영업사원들이 극복할 수 있는 또 다른 무기는 다수의 오리지널 제품 보유다.

이 소장은 “사실 일괄 약가인하 시행 이후로 오리지널과 제네릭 의약품은 동일가가 된다. 선택의 폭은 넓어졌지만 같은 가격이기 때문에 오리지널 선호도가 더욱 높아질 것으로 보인다”며 “아무리 생물학적동등성이 입증됐더라도 임상적 치료에 대한 동등성이 확보된 것은 아니기 때문에 오리지널의 객관적 임상 근거는 여전히 중요한 요소여서 대웅만의 무기가 될 수 있다”고 강조했다.

이 소장이 이끄는 북부 2사무소의 목표는 크다. 이 소장은 “회사의 강력한 영업력은 이런 고유의 시스템과 정신적 그리고 지식적인 무장이다. 올해 전 직원의 진급과 연봉 1억원이라는 목표를 세웠다. 가능한 일인지 그 누구도 지금은 모르지만, 큰 비전이 있는 환경인 만큼 오늘도 대웅의 영업력은 날로 상승할 것”이라고 포부를 내비쳤다.