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"GPS 도입은 거역할 수 없는 시대의 요구"


[ 2003년 08월 20일 15시 00분 ]

제약업 마케팅 기법에 혁신의 바람이 불고 있다. IT 첨단기술이 제약 영업에 중요한 변수로 부상하면서 기존 아날로그 영업방식이 디지털화 되는 요즘이다. 그 변화의 선봉에 안국약품이 나섰다. 젊은 CEO의 패기와 열정으로 무장한 안국은 업계 최초로 GPS(Global Positioning System)을 도입, 한 단계 업그레이드 된 마케팅력을 보유하게 됐다. '영업사원의 인권유린'이라는 곱지 않은 시선에도 확고한 의지로 추진해 나가면서 영업력 향상에 매진하고 있다. 임종구 마케팅 이사는 'GPS 성공신화'를 묵묵한 뚝심 하나로 일궈낸 주인공이다. 그와 GPS에 관해 대담을 나눠봤다.[편집자주]

GPS 도입배경

SFA(Sales Force Automation)를 실시하던 안국은 실시간 보고서 작성의 번거로움과 PDA의 잦은 기계적 결함으로 업무 효율성이 저하되자 개선책을 모색하던 중 어진 사장의 제안으로 GPS를 도입하게 됐다.

임 이사는 "통계화된 데이터로 직원, 팀장, 경영자간의 신뢰 구축이 GPS 도입 이유였다"고 자신있게 말했다.

병·의원 방문 후 실시간으로 보고서를 작성했던 기존 방식을 과감히 탈피, 버튼 하나로 자신의 방문 위치만 송신하고 자투리 시간을 이용해 데일리 리포트를 작성하는 편리함이 있다고 임 이사는 설명했다.

임 이사는 다양한 데이터 구축을 통한 영업력 강화 역시 빼 놓을 수 없는 도입 취지라고 전했다.

초기 영업사원들의 반발이 만만치 않았을 텐데

"회사를 위하고 나를 위하는 일인데 마다할 이유가 없지 않은가?"

그의 답변이었다. '안국맨'다운 어조였다.

실제로 GPS 도입 당시 영업사원보다 관리자들의 반발이 심했다고 임 이사는 털어놨다.

말단 사원보다 업무의 제약을 덜 받아 오던 관리자들 입장에서는 꼬박꼬박 자신의 위치를 보고해야 하는 GPS가 족쇄로 느껴졌던 모양이다.

안국약품은 GPS 도입 초기 사원들의 반발을 예상, 지속적인 GPS 당위성 설명회와 인센티브 지급을 통해 불만을 종식시켰다.

임 이사는 경영자의 확고한 의지와 사원들의 이해가 만들어낸 '합작품'이라고 GPS의 성공적 정착을 자신했다.

GPS 창출 효과

안국이 GPS를 도입한지 한 달여 남짓. 아직 가시적인 성과는 나타나고 있지 않지만 임 이사는 10월이면 서서히 창출 효과가 나타날 것으로 내다봤다.

그는 "기존 경기상황이었다면 20% 매출 신장은 거뜬했을 것"이라며 "계속되는 경제불황으로 목표치에는 못미치겠지만 효과는 분명히 나타날 것"이라고 확신했다.

매출신장은 차치하더라도 영업사원의 업무 평가방식 변화에는 주목할 만 하다.

'실적'이 곧 영업력으로 평가받던 기존 방식과는 달리 GPS Call을 통한 성실도와 영업실적, SFA를 통한 회사의 운영방침 수행능력 등이 총괄적으로 평가받게 됐다.

이 경우 정말 열심히 했는데 실적이 나쁜 영업사원의 경우 할 말이 생길뿐더러 통계화된 수치로 문제점을 파악, 회사 차원에서 지원을 나서게 된다.

안국의 GPS 성공사례가 업계에 입소문으로 번지면서 벤치마킹을 위해 문의를 해오는 업체수도 늘고 있다.

임종구 이사는 도입을 계획하고 있는 업체에게 "GPS는 반드시 도입돼야 하며, 도입 성공여부는 회사의 의지에 달렸다"고 강조했다.

박대진기자 (djpark@dailymedi.com)