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내수시장 포화, 약가인하, FTA 등으로 위기에 처한 국내 제약사들이 글로벌 시장 진출에 박차를 가하고 있는 가운데 성공적인 유럽진출을 위해서는 종합병원 보다 지역 일반 의사(GP: general practitioner)를 대상으로 마케팅하는 것이 유리하다는 주장이 제기됐다.
한국보건산업진흥원의 주최로 24일 서울 중구 대한상공회의소에서 열린 '제약산업 글로벌 진출 활성화 포럼'에서는 국내 제약사들의 해외진출을 위한 현지 진출 전략, 인허가, M&A, 조인 벤처 등 다각적인 의견과 성공사례가 논의됐다.
첫 연자로 나서 '한국 제약기업의 해외시장(영국) 진출에 필요한 현지화 전략'을 강연한 패트릭 켈리 EU 국제상거래법 전문변호사(영국 Laytons 법률 소속)는 "영국은 일반의사들에게 더 많은 의료서비스 구매 권리를 준다"며 "한국 제약사들이 유럽 진출을 시도 할 때 종합병원보다는 일반 의원에 강한 마케팅 파트너를 구하는 게 유리할 것"이라고 주장했다.
국내 제약사들이 한국과는 다른 유럽 현지의 의료계 특성을 세밀하게 파악하고 종합병원보다 지역 일반 의원 보건의에게 권한 많은 EU국가들의 특수성을 이해한 뒤 시장에 진출해야 성공 가능성이 향상된다는 것이다.
패트릭 켈리 변호사는 "판권 매매, M&A, 조인 벤처(JV) 등 각 사마다 유리한 방식을 통해 영국의 법적 승인 절차, 가격 정책, 시장 진입 정책을 이해하는 기업이 성공할 것"이라고 설명했다.
그는 유럽 장 진출의 가격적 특수성에 대해서도 전략을 세울 것을 당부했다.
그는 "27개국 약 5조명의 소비자가 있는 EU는 FTA 존이기 때문에 의약품의 법적 승인 절차는 거의 동등하지만 각 국가마다 가격정책은 차이 있다"며 "한국 제약사가 경제력이 비교적 낮은 그리스 등 동유럽 시장에 저렴한 가격을 제시했다면, 추후 서유럽 진출시에도 그에 상응하는 저렴한 가격정책을 써야 할 것"이라고 덧붙였다.
유럽연합국가는 통합된 시장인 반면 개별 국가의 법률을 살펴 그에 따른 대책을 세우고 특히 민감한 가격 전략의 경우 처음 책정시 심혈을 기울여야 한다는 것이다.
그는 이어 "영국과 같이 경제적으로 선진화 된 서유럽에 먼저 의약품을 등재∙발매하는 것이 추후 유럽시장 진출에 수월할 수 있다"고 덧붙였다. |
