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2010년 먼디파마 대표이사에 오르면서 통증치료제 시장 점유율 확대, 아시아 최초 항암제 사업부 출범 등 굵직한 조직 개편 및 사업 확대를 이룬 이종호 대표의 성공 비결은 무엇일까. 바로 ‘영업력’이 해답이란 게 그의 설명이다. 단순한 ‘세일즈’가 아닌 제약사만이 가질 수 있는 제품에 대한 정보력이 이 대표가 의미하는 영업력이다. 삼성家를 일궈낸 故 이병철 회장과 현대의 故 정주영 회장 등 역시 처음엔 영업을 시작했던 것처럼 영업의 경험은 많은 기업가 사이에서도 경영인으로서 훗날 큰 시너지 효과를 낼 수 있는 밑바탕이 될 수 있다고 회자된다. 이종호 대표 역시 MSD 영업사원 출신이다. 먼디파마 영업부 직원들의 차별화된 ‘영업 마인드’는 그의 주문에서 비롯됐다. ‘세일즈 맨’이 아닌 의사의 진료를 도울 수 있는 ‘임상 파트너’가 되라는 게 이 대표의 철학이자 영업 모토다. 이종호 대표[사진]를 만나 그의 경영 방침을 들어봤다.[편집자주]
이종호 대표는 최근 글로벌 본사의 부름으로 한국 및 동남아시아 지역 7개 국가 총괄사장으로 승진, 그 어느 때보다 바쁜 시간을 보내고 있다. 인터뷰 당일 출장을 마치고 귀국했지만 피곤한 내색 없이 ‘싱글벙글’한 모습이었다.
그는 영업사원 출신 경영자다. 다른 분야는 이 같은 사례가 다반사이겠지만 제약계에선 흔치 않다. 단순한 ‘세일즈 맨’을 탈피, 제품을 완벽히 이해하고 고객인 의사에 조력자 역할을 하기 위해 노력해왔던 그의 열정이 인정받고 있는 시점인 셈이다.
그래서 "의사 선생님 도와주세요라고 말하는 영업사원이 가장 싫다"는 그의 생각도 이해가 된다.
"한국 영업사원 3배 늘고 亞 7개국 지사 총괄"
이종호 대표가 한국먼디파마에 대표이사로 부임했던 2010년부터 현재까지 직원 수는 80명에서 240명으로 3배가 늘며 폭풍 성장을 거듭했다.
한국 지사 대표였던 그는 최근 한국과 싱가포르, 말레이시아, 인도네시아 등 7개 국가 총괄사장으로도 승진했다.
이 같은 발전에 있어 이 대표는 항상 영업사원에 당부의 말을 전했다. 회사 경영의 원동력에 ‘활력’을 불어넣고 영업부 직원들에 ‘사명감’을 주기 위해서다.
그는 “과연 영업사원 역할이 무엇이냐는 점을 고찰해야 한다. 특히 ‘의료인이 가장 만나고 싶어하는 사람이 누구일 것인가’가 중요하다. 윤리적인 사업 관행이 강조되는 요즘 임상 파트너로서 꾸준히 노력해야 하는 상황”이라고 피력했다.
이어 “의료인에 반드시 필요한 파트너가 돼야 한다. 무조건 우리 제품의 장점만 얘기할 것이 아니라, 당연히 단점도 말해야 한다. 도움을 줄 수 있는 부분이 있다면 먼디파마 직원을 생각할 때 다른 가치가 생성될 수 있는 것”이라고 역설했다.
그 만큼 직원 교육에 많은 신경을 썼다. 그는 “영업사원 교육에 시간 투자를 많이 했다. 제 3자가 왜 직원들을 현장에 안 보내고 교육만 하냐고 핀잔을 줄 정도였다”며 교육에 대한 나름 자신의 관점을 강조했다.
물론 여기에는 제품력이 뒷받침돼야 회사 성장이 가능한 일이다. 먼디파마는 마약성 진통제 전문 기업으로 매년 두 자릿수 매출 성장을 이루고 있다.
"영업엔 제품력 뒷받침이 선결돼야-마약성 진통제 주력"
특히 옥시콘틴은 마약 ‘아편’의 비슷한 물질을 인공적으로 합성한 주 성분 ‘옥시코돈(오피오이드 제제)’과 서서히 방출되게 하는 기술인 ‘콘틴’의 명칭을 합친 제품으로 오남용 문제를 없애 학계로부터 주목을 받아왔다.
마약성인 만큼 그 효과가 강력하지만 변비 부작용 발생이 간혹 생겨 장에서만 옥시코돈 흡수를 억제하는 날록손 성분을 합친 ‘타진’ 역시 먼디파마의 대표적인 효자 품목이다. 그 밖에 회사는 노스판TM패취, 여성청결제 지노베티딘 등을 파이프라인에 올리며 타사와의 차별성을 두는데 주력해왔다.
이 대표는 “만성통증 환자들 절반 정도가 치료 목표에 도달하지 못한 상황이다. 그럼에도 아직 낮은 수준의 진통제를 사용한다. WHO에서 의료용 마약성 진통제 사용을 적극 권장하고 있지만 우리나라는 여기에 훨씬 못 미치고 있다. 따라서 지금 우리는 잠재력이 있는 것”이라고 설명했다.
이종호 대표는 “이러한 정보 등과 관련, 깊이 있는 공부를 통해 의료진 진료에 도움이 될 수 있도록 하는 것이 우리 목표다. 영업사원은 사실 임상 파트너가 돼야 세일즈가 뒤따라오는 것이다. 의사가 판단해서 이 제품을 사용할 수 밖에 없는 상황이 가장 이상적이지 않을까”라며 영업사원 역할에 대해 거듭 강조했다. |
