|
올해 대형 품목이 특허만료를 앞두고 있어 제네릭이 쏟아질 예정이다.
제네릭을 판매하는 제약사에서는 오리지널 시장 점유율을 가져오기 위해 영업 전쟁을 벌일 것으로 전망된다.
가장 치열한 접전이 예상되는 전쟁터는 만성B형간염치료제 시장이다.
업계에서는 국내 만성B형간염치료제 시장 규모를 연간 2500억원으로 파악하고 있는데 대부분 BMS '바라크루드‘(성분 엔테카비르)와 길리어드 ’비리어드‘가 대부분의 시장을 양분하고 있는 상황이었다.
그러나 2015년 바라크루드의 특허가 만료되자 동아에스티, CJ, 부광약품은 기회를 놓치지 않고 제네릭 제품을 줄줄이 출시하며 시장 점유율을 차지하기 위해 고군분투하고 있다.
특히 올해는 만성B형간염치료제를 양분하던 길리어드의 ‘비리어드’(성분 테노포비르) 물질특허가 만료를 앞두고 있는데 제네릭 출시와 함께 영업 전쟁이 더욱 치열해 질 것으로 예상된다.
IMS데이터에 따르면 ‘비리어드’는 2015년 국내 매출액 1156억원을 올리며 도입해 판매하는 유한양행에게도 큰 도움이 된 제품이다.
현재 한미약품, 대웅제약, 종근당, 동아에스티, CJ헬스케어, JW중외제약 등 국내 대형제약사가 제네릭 제품 출시를 준비하고 있어 비리어드 판매를 담당하던 유한양행과 영업전을 피할 수 없게 됐다.
또 한국다케다제약의 블록버스터 골다공증치료제 ‘에비스타’(성분 라록시펜)와 아스텔라스 과민성방광염치료제 ‘베시케어’(성분 솔리페나신)도 각각 3월과 7월 특허 만료를 앞두고 있어 제네릭 출시와 함께 제약사 간 경쟁이 치열해질 것으로 전망된다.
업계 관계자는 “오리지널과 의약품 효과는 동일하지만 약값이 저렴한 제네릭을 쓰지 않을 이유가 없다”며 “기존 오리지널이 차지하고 있던 자리를 과감하고 적극적인 영업을 통해 점유율을 높여 나갈 것”이라고 전했다.
일반적으로 오리지널 제품은 충성도가 높아 제네릭으로 시장을 공략하기 위해서는 적극적 영업이 필수적이다.
한 제약사 영업사원은 "제품 자체도 중요하지만 영업을 어떻게 하느냐에 따라 상당 부분 달라질 수 있다. 영업사원 영업력도 매우 중요하다"고 말해 제네릭을 판매하는 제약사들의 공격적 영업은 피할 수 없는 숙명이다.
이에 일각에서는 최근 강화된 공정경쟁규약, 김영란 법 등으로 영업 방법이나 형식에 대해 고민하는 모습이 확연하다.
지난해 9월 시행된 김영란법으로 인해 의사들이 영업사원을 만나는 것 자체를 꺼리는 경우가 있고 최근 많은 제약사에서 공정경쟁규약을 강화하는 등 자체적 검열에 나서고 있기 때문에 허용 범위 내에서 공격적 영업을 하기가 예전처럼 쉽지 않기 때문이다.
업계 관계자는 “공격적 영업을 하다보면 공정경쟁규약, 김영란 법 등이 신경 쓰이지 않을 수 없는 상황”이라며 “합법적인 틀 안에서 어떻게 영업에 나설지 묘책을 구상 중”이라고 말했다.
|
