데일리메디 기술수출 대박 유한양행 핵심 전략 '지기지피(知己知彼)'

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기술수출 대박 유한양행 핵심 전략 '지기지피(知己知彼)'
최순규 연구소장 "오픈이노베이션 플랫폼 기반 내외부 역량 결집 주효"

[ 2018년 12월 05일 05시 45분 ]

[데일리메디 양보혜 기자] 유한양행이 대형 수출계약 및 오픈이노베이션을 이끈 비결로 '지기지피 백전백승(知己知彼百戰百勝)'을 꼽았다.

상대가 아닌 자신을 먼저 알아야 싸움에서 이길 수 있다는 의미다.

최순규 유한양행 연구소장은 4일 한국임상시험산업본부 주최 글로벌 포럼에서 '레이저티닙 기술수출로 본 유한 오픈이노베이션 성공 전략'이란 주제발표에서 이 같이 밝혔다.

최순규 소장은 "지피지기면 백전백승이란 말이 있는데, '지기지피면 백전백승'이라고 바꿔 말하는 게 맞는 것 같다"면서 "자신의 강점과 약점, 위기와 기회를 파악하고 있어야 상대방을 잘 설득하고 협상을 성공적으로 이끌 수 있다고 생각한다"고 말했다.

그는 이어 "레이저티닙을 어떻게 개발하고, 기술수출을 통해 무엇을 얻으며 배워야할지 등에 대한 고민을 많이 했기에 좋은 결과를 얻은 것 같다"면서 "우리를 객관적으로 판단하기 위해 전문가 조언을 들으며 많이 준비했다"고 덧붙였다.

유한양행은 얀센 바이오테크와 1조4000억원 규모의 기술수출 계약을 맺었다. 지난 2015년 제노코스로부터 이전받은 레이저티닙에 대한 임상을 진행한 뒤 그 데이터를 바탕으로 여러 업체에 제안서를 보냈다.

이중 연구과제 방향성이 일치하고 글로벌 제약사로서 임상시험 경험 및 상업화 경험이 풍부한 얀센과 손을 잡았다. 즉, 유한은 바이오벤처에서 이전받은 기술을 개발해 외자사로 이전하는 링커(연계, linker) 역할을 한 셈이다.

링커 역할이 가능했던 것은 레이저티닙 약효와 안전성에 관한 데이터 확보, 오픈이노베이션 플랫폼 등을 갖추고 활용했기 때문이다.

최순규 소장은 "우리는 레이저티닙의 높은 가치를 입증하는 과학적인 증거 데이터를 지속적으로 확보하며 경쟁력을 확보해나갔다"며 "전임상 결과와 약효만 보면 오시머티닙과 상당히 비슷하지만, 부작용은 상대적으로 적고, 무진행 생존기간(PFS)은 조금 더 길었다"고 설명했다.

그는 "이런 결과를 들고 임상의 및 KOL(key opinion leader)과의 지속적인 미팅을 통해 글로벌 경쟁력이 있는지, 환자에게 혜택을 줄 수 있는지 등에 대한 자문을 받았다"며 "전문가들의 의견과 데이터를 바탕으로 적절한 파트사를 찾기 위해 나섰다"고 강조했다.

"후보물질 도입해서 초기임상 진행 후 기술수출 하는 '링커' 역할 지속"

또 오픈이노베이션 플랫폼을 통해 내부역량을 확인하고, 내부 파이프라인 구성요소의 미충족 수요를 파악하며 외부 기술도입으로 수요 충족에 집중했다.

최 소장은 "후보물질을 도입할 때 기존 파이프라인과 시너지 효과가 있을지, 신규 파이프라인 도입 시 충분한 미충족 수요가 있는지 등을 따져보고 후보물질을 들여오거나 함께 연구개발할 파트너를 선택했다"며 "앞으로도 내부 연구과제를 외부에 개방해 다양한 기관들과 상호협력해 나갈 것"이라고 설명했다.

이어 그는 "혁신적인 퍼스트인클래스인 후보물질을 들여와 전임상 등 초기임상을 진행해 기술수출을 하는 '링커'로서 역할을 지속적으로 해나갈 것"이라며 "앞으로도 3~4개 과제가 나올 것이며, 좋은 결과가 있을 것으로 막연히 예측해본다"고 덧붙였다.

아울러 유한은 국내에서만 추진하는 오픈이노베이션으로는 한계가 있다고 판단, 미국 법인 설립을 통해 글로벌 시장으로 영역을 확대할 방침이다.

최 소장은 "우리가 글로벌 시장으로 가는 문이 되길 바라 지난 3월 미국 샌디에고 현지법인 '유한USA'를 설립했고, 보스턴 법인도 연내 준비가 끝날 것으로 보인다"며 "글로벌 네트워크를 확장해 국내 매출 1위, 궁극적으로는 연구개발 분야 역량강화로 모든 분야에서 확고부동한 1등이 되는 것"이라고 포부를 밝혔다.