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일라이 릴리(Eli Lilly and Company)는 100년 전(前) 세계 최초로 인슐린 상용화에 성공한 이래 당뇨병 치료제를 집중적으로 연구‧개발, 당뇨병치료 전체 단계에 걸친 폭넓은 치료 옵션을 전 세계 환자들에게 제공하고 있다. 한국릴리 당뇨사업부는 강력한 당뇨병 치료제 포트폴리오를 통해 당뇨병 환자들을 위한 맞춤 치료 환경을 지원한다. 휴물린, 휴마로그 등 인슐린 제제뿐만 아니라 국내 당뇨병 주사제 및 경구제 시장에서 각각 국내 최초 주 1회 투여하는 GLP-1 유사체 ‘트루리시티’와 혈당강하제이면서 세계 최초로 심혈관계 위험 및 사망 감소 효과를 입증한 SGLT-2 억제제 ‘자디앙’을 통해 환자들에게 맞춤형 치료제를 제공하고 있다. 데일리메디가 한국릴리 당뇨사업부와 만나 치료제 시장의 현재를 짚어보면서 더불어 앞으로의 시장 변화를 주도해 나갈 마케팅 방향성을 들어봤다. [편집자주]
Q. 부서 소개 간단히 부탁. 조직 구성 및 업무 분장은 어떻게 이뤄졌는지
A. 당뇨사업부에서 마케팅팀을 총괄하는 이혁 마케팅 매니저, 트루리시티 브랜드 담당 유병수 브랜드 매니저, 자디앙 브랜드 담당 지주현 브랜드 매니저 등 각 브랜드별 담당자들이 팀원으로 함께 근무하고 있다. 온라인 콘텐츠와 웹세미나를 전문적으로 담당하고 있는 MCE팀(Multi-Channel Engagement Team)과 세일즈팀이 당뇨사업부를 돕는다.
한국릴리의 과거 조직 구성은 크게 세일즈팀과 마케팅팀 산하에 여러 브랜드별 팀이 소속된 구조였으나, 최근 당뇨 사업부(Diabetes BU), 바이오의약품 사업부(Bio-medicine BU), 항암 사업부(Oncology BU) 3개 사업부(Business Unit, BU)로 조직 개편이 이뤄졌다. 조직 개편의 첫번째 이유는 각 사업부가 보다 전문적으로 각자 맡은 분야에 집중하기 위함이다. 두번째는 글로벌 회사로서 각국 관계자들과의 의사 결정 흐름을 더 원활히 하는 것이다. 이번 조직 개편에 따라 당뇨사업부도 훨씬 강화된 비지니스 역량을 발휘할 것이라 자신한다.
Q. 세계 최초로 인슐린 상용화에 성공한 릴리의 당뇨병 치료제 개발 히스토리와 리더십은
A. 릴리는 2019년 4분기 기준 전세계 당뇨병 치료제 시장에서 가장 많은 매출을 기록했다. 릴리의 독보적인 당뇨병 치료제 분야 리더십 저변에는 인슐린에서 GLP-1 유사체에 이르기까지 다양한 당뇨병 치료제 개발을 위한 끊임없는 노력과 도전이 깔려있다. 릴리는 1923년 인슐린을 가장 먼저 상용화해 전 세계 수많은 당뇨병 환자들의 생명을 구했고, 이후 세계 최초 유전자재조합 기술로 탄생한 휴먼인슐린 ‘휴물린’과 세계 최초 초속효성 아날로그 인슐린 ‘휴마로그’를 개발했다. 그리고 2014년에는 펜 형태의 디바이스에 내장된 바늘이 숨겨져 있으면서 투여가 편리한 주 1회 GLP-1 유사체 트루리시티를 전(全) 세계에 출시하는 등 다양한 당뇨병 치료제 개발을 통해 포트폴리오를 강화해오고 있다. 이러한 당뇨병 치료제 개발에 대한 끊임없는 노력이 현재 릴리가 당뇨병 치료제 시장 리더로 자리매김하는데 큰 원동력이 됐고, 향후 개발될 제품 관련 연구에도 많은 도움이 될 것이라 생각한다.
Q. 본사에서 바라보는 한국릴리 당뇨사업부 역할 및 위상은 어떠한가
A. 한국 의료시장은 상당히 발전돼 있고 학회 등 학술 분야 활동도 활발하기에 신약이 출시될 경우 주요 시장으로 여겨진다. 릴리 본사 차원에서도 미국, 유럽을 제외한 아시아 국가 중 국내 시장에 관심이 높은 상황이다. 전 세계적으로 한국 시장 위상은 앞으로 더 높아질 것으로 예상된다. 한국릴리는 최초의 당뇨병 치료제인 인슐린부터 비교적 출시된 지 얼마 안된 GLP-1 유사체에 이르기까지 여러 계열의 당뇨병 치료제를 보유하고 있어, 각 환자마다 개별적 상황을 고려해 가장 적합한 치료제를 선택할 수 있도록 폭넓은 치료 옵션을 제공할 수 있다.
Q. 릴리와 베링거인겔하임의 파트너십을 통해 탄생한 자디앙에 대한 양사 역할은 어떻게 나뉘며 상호 시너지 효과가 어떠한지
A. 국내에서 자디앙은 한국릴리, 한국베링거인겔하임, 유한양행 3사 협업을 통해 시장에 공급되고 있다. 자디앙 성장 요인에는 3사의 성공적인 협업과 이를 통해 발휘되는 긍정적 시너지가 뒷받침됐다. 각 사마다 특장점이 다르기 때문에 전략 기획단계부터 서로 특화된 영역을 더욱 극대화시킬 수 있는 방향을 고민하며 환자분들께 더 많은 기여를 할 수 있도록 시너지를 내고 있다. 역할은 명확하게 구분하고 있지 않지만 한국릴리와 한국베링거인겔하임은 종합병원을 위주로 담당하고, 국내 제약기업으로서 상당히 많은 경험들을 보유하고 있는 유한양행은 주로 개원가를 중심으로 활동하는 등 각자의 장점을 최대한 살려 협업하고 있다.
"한국릴리, 한국베링거인겔하임, 유한양행 3사 협업 통해 최상의 시너지 효과"
"국내 당뇨 주사제 시장, 트루리시티 출시 전후로 구분될 정도로 새 패러다임 창출"
"환자 개개인에 맞는 개별화된 치료 중요, 신약 도입으로 다양한 치료 선택 기회 제공"
Q. GLP-1 유사체 시장과 전체 당뇨병 주사 치료제 시장에서 독보적인 제품으로 자리잡은 트루리시티가 시장 선도 요인은 무엇인가
A. 사실 국내 당뇨병 주사 치료제 시장은 트루리시티 출시 전과 후로 나눠 설명한다고 해도 과언이 아니다. 2018년에 대한당뇨병학회에서 발표한 국내 당뇨병 환자의 주사제 치료 비율은 전체 당뇨병 치료 환자의 10% 정도로, 미국당뇨병학회가 2017년 발표한 미국 당뇨병 환자의 주사제 치료 비율이 32% 이상인 것을 고려하면 국내 주사제 처방률이 상당히 낮은 상황이었다. 하지만 주 1회 투여로 투약 횟수를 줄이고 편의성을 높인 트루리시티가 2016년 출시되면서 국내 주사 치료제 시장이 크게 성장했다. 국내 GLP-1 유사체 시장은 트루리시티 출시 이전 연간 10억원 규모에 불과했지만 지난해에는 트루리시티 실적만 연 370억원에 달할 만큼 굉장히 높은 성장을 이뤘다.
트루리시티는 주사 바늘이 보이지 않고 고정 용량으로 별도 용량 조절이 필요치 않아 버튼을 한번 클릭하기만 하면 쉽게 투약할 수 있다는 장점이 있다. 또 주사제 사용의 장벽 중 하나인 투약 횟수를 주 1회로 줄여 환자들의 심리적인 부담감을 낮추고 사용 편의성을 높였다. 뿐만 아니라 여러 임상을 통해 우수하고 지속적인 혈당 강하 효과 및 안전성 데이터도 보유하고 있다. 여기에 지난해에는 트루리시티의 심혈관계 위험 감소 결과를 확인한 REWIND 임상 데이터도 발표되는 등 여러 근거들이 의료진분들께 긍정적으로 인식되고 주사 치료제를 시작하는 환자들의 치료제 선택에 조금이나마 영향을 미친 것으로 보인다.
Q. 한국릴리 당뇨사업부의 중장기적 목표 및 비전은
A. 릴리 목표는 혁신적인 신약 개발 및 연구를 통해 전 세계 환자들이 질병으로부터 벗어나 더 나은 삶을 영위할 수 있도록 기여하는데 있다. 한국릴리 당뇨사업부 역시 앞으로 이러한 릴리의 환자 중심 이념 아래 많은 노력을 기울여나갈 것이다. 특히 당뇨병은 환자 개개인에 맞는 개별화된 치료를 통한 동반질환 예방이 중요해진 만큼 인슐린부터 자디앙, 트루리시티 등 다양한 당뇨병 치료제를 통해 폭넓은 치료 옵션을 제공해나가고자 한다.
향후 출시될 신약들을 통해서도 장기적으로 학회 및 국내 의료진분들이 당뇨병 치료에 있어 고민하는 부분을 조금이나마 해소할 수 있도록 기여하는데 목표를 두고 있다. 의료보험 체계가 탄탄한 국내에는 다양한 약제들이 출시될 가능성이 높다. 다만 의료진 1명 당 진료 환자가 너무 많다 보니 상담을 길게 진행하기 어려운 여건이어서 사용이 편리하고 쉬운 약제가 선호되는 편이다. 릴리는 앞으로도 계속해서 높은 치료 효과는 물론 복약 순응도 및 편리한 사용법에 중점을 둔 치료제를 개발, 도입하기 위해 노력할 방침이다.
Q. 정부 의료전달체계 기능 정립 정책으로 당뇨병을 포함한 경증 만성질환자들의 상급종합병원 이용이 어려워질 전망이다. 한국릴리 당뇨사업부의 마케팅 활동에도 변화가 있는지
A. 정부 방침에 따라 마케팅 활동에도 당연히 변화가 있을 것으로 예상된다. 이전까지는 종합병원을 위주로 새로운 임상데이터 등 많은 정보를 공유했다면 지금은 병‧의원을 대상 활동을 확대해서 진행하고 있다. 최근에는 예전보다 많은 당뇨병 환자들이 병‧의원에 내원하고 있고 종합병원보다 상담 시간이 길다는 특징이 있다. 하지만 의료진들의 경우 종합병원 의료진에 비해 최신 제품 정보를 제공받을 수 있는 채널이 다양하지 못하다는 한계가 있었다. 한국릴리는 병‧의원 의료진분들의 이러한 니즈(Needs)를 파악하고 이를 충족시키기 위해 다양한 노력을 기울이고 있다. 의료진 접근이 쉬운 채널을 통해 제품 정보를 제공하며 종합병원 및 병‧의원을 모두 아우르는 마케팅 방안을 고민하고 있다.
Q. 장기화된 코로나19로 인해 마케팅 및 영업활동이 제약을 받고 있는데 대책은
A. 코로나 19로 인한 마케팅 활동 제약은 릴리뿐만 아니라 많은 제약사, 나아가 업계 전반의 고민사항이라 생각한다. 대면 영업이 어려워지다 보니 현재로서는 온라인에 집중할 수 밖에 없는 상황이다. 그렇다보니 릴리는 이전부터 진행해오던 웹세미나 등의 진행 횟수를 늘리는 한편, 새로운 콘텐츠 구성이나 표현 방식에 대해 많이 고민하고 있다. 이전에는 단순히 실시간 강의를 진행했다면, 요즘은 메시지 전달력을 높이기 위해 사전 녹화 후 영상을 미리 편집해두고 Q&A 세션만 라이브로 진행하는 등 온라인 콘텐츠의 다양화를 꾀하고 있다.
또 이메일을 포함한 온라인 커뮤니케이션을 진행해야 하는 상황이 많아지면서 의료진들과 E-아카데미를 진행하는 부서를 별도 운영하고 화상회의, 전화 미팅 등의 접점도 모색하고 있다. 영업부 직원들도 이메일 템플릿과 다양한 영상 자료를 활용해 의료진을 대상으로 제품 정보를 원활히 제공하고 있다.
MCE팀(Multi-Channel Engagement Team)도 코로나 19 상황 속에서 활발히 마케팅 활동을 이어나갈 수 있도록 많은 고민을 함께하고 있다. 심포지엄은 온‧오프라인을 동시에 진행하는 하이브리드 형식을 채택하는 등 정부의 사회적 거리두기 방침에 참여하며 최대한 많은 의료진들과 의견을 나눌 수 있는 다양한 방식을 고려하고 있다. 최근에는 의료진분들께 지속적으로 정보를 제공하기 위해 카카오톡 플러스 채널을 개설하는 등 온라인을 통한 쌍방향 소통도 시도하고 있다. 올해 7월에는 새로운 채널인 ‘릴리 플레이(Lilly Play)’를 런칭했는데, 이 채널은 의료진이 온라인으로 진행된 강의 혹은 한국릴리가 업로드한 의료정보를 의료진이 원할 때 확인할 수 있도록 하게 도와주는 일종의 다시보기 시스템이다. 릴리 플레이를 통해 의료진분들이 원하는 의료 정보를 더욱 편리하게 찾을 수 있을 것으로 기대된다.
Q. 의료진 및 환자들에게 전하고 싶은 메시지가 있다면
A. 코로나 19 상황 속에서 의료진들분께서 굉장히 많은 노력을 기울이며 어려운 시간을 보내고 있는 것으로 알고 있다. 이런 어려운 상황이 빠르게 해결됐으면 하는 바람이고, 더불어 당뇨병 환자들을 위해 노력해주시는 의료진분들께도 감사의 마음을 표하고 싶다. 앞으로도 당뇨병 환자들이 적절한 시점에서 올바른 치료를 받을 수 있도록 의료진분들이 함께 공감해 주고 질병과 싸우고 계신 환자분들도 한국릴리와 함께 더 나은 삶을 영위하길 바란다.
한국릴리 당뇨사업부는 단순히 치료제 제공을 뛰어 넘어 삶의 질 향상, 그리고 수명 연장까지 장기적 관점에서 환자분들께 도움이 될 수 있도록 고민을 거듭하고 있다는 점을 강조하고 싶다. 모두가 어려운 시기를 보내고 있지만, 한국릴리 당뇨사업부는 온라인을 비롯한 다양한 방안을 통해 의료진분들께 제품 정보를 지체 없이 전달하고, 제품 개발 또한 더욱 힘쓰도록 하겠다.
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