|
리베이트 쌍벌제, 약가인하에 이어 의료계로부터 ‘영업사원 출입금지’등 연이어 메머드급 폭탄을 맞은 제약업계가 위기 극복을 위한 해결책 마련을 위해 한 자리에 모였다.[사진]
‘돈’ 영업 근절을 위한 의료계 자정선언까지 이뤄진 마당에 업계 깊숙이 자리잡은 리베이트를 이제는 모두 벗어던져야 한다는 인식이 커지면서 앞으로 각 회사마다 품질 높은 영업력을 보여야 하는데 관심이 높아지고 있다.
지난 20일 제약협회 4층 대강당에는 한국경제연구원이 주최한 ‘제약산업 위기극복을 위한 영업교육 혁신’ 세미나가 열렸다. 이 자리에는 국내 및 다국적제약사 직원들이 대거 참석, 새로운 영업 시대를 열어 나가기 위한 정보를 공유했다.
이날 태평양제약의 이상훈 과장(SSEP Promotor Team)은 어려운 제약환경 속에서 회사가 구축한 ‘영업 역량 강화 프로그램’을 소개해 관심을 모았다.
이상훈 과장은 “현재 제약업계는 리베이트와 경쟁 심화 등 어려운 상황에 놓여있다. 회사 내부적으로도 영업사원 이직률이 업계 평균 15%를 훌쩍 넘는다. 이들 사이의 성과 격차도 크게 났다”고 설명했다.
때문에 이를 해결키 위해 새롭고 체계적인 영업사원 교육 프로그램을 도입했다는 설명이다. 시장을 선도할 전문성이 필요하다는 인식에서다.
이 과장은 “태평양제약의 경우 ‘영업 역량 강화 프로그램(SSEP)’을 진행하고 있다. 각 영업사원이 잘하는 판매방법과 프로세스를 표준화해 모든 사람들이 습관, 체질화 될 때까지 지속적으로 교육시키고, 모니터링해 개인 역량과 팀 파워를 높이는 새로운 교육 방법”이라고 설명했다.
교육 방법은 이렇다. 회사는 대상 영업사원을 선정해 교육을 진행한다. 마인드 교육과 SSEP 이론 등을 가르치는 ‘집합교육’의 경우 1박2일간 이뤄진다. 모든 교육 과정의 초기 단계로 볼 수 있다.
학술시험과 롤플레이 실습 그리고 성공과 실패에 대한 사례토의가 이뤄지는 ‘아침교실’은 매달 진행되고 있다. 이 경우 회사가 불시 참관해 체계적인 교육이 이뤄지도록 하고 있다. 그러면서 디테일, 프레젠테이션 시험 등 영업역량 검사를 실시한다.
성공사례 발표가 있는 팀, 전국 경진대회의 경우 각각 연 1회 열린다. 이 중 팀 경진대회의 경우 역시 불시 참관 형태로 이뤄진다. 대부분의 영업사원의 영업능력을 고차원적으로 끌어올리겠다는 회사 의지가 투영된 프로그램이라는 설명이다.
이상훈 과장은 “현재는 SSEP 1.0 버전으로 교육을 진행하고 있지만 앞으론 조금 더 나은 2.0 버전을 도입할 계획이다. 이 프로그램을 도입하면서 지난 2011년과 2012년 우리 회사는 영업 목표 달성을 이뤄냈다”고 강조했다. |
