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일괄약가인하, 특허만료 등으로 어려움을 겪고 있는 제약업계가 '코-프로모션' 전략을 통해 매출 신장에 주력하고 있다.
특히 최근 들어 외자사-국내사 간 협력이 더욱 활발히 이뤄지면서 상호 윈-윈(Win-win)할 수 있을지 기대가 모아진다.
특히 과거에는 다국적 제약사 신약을 국내 제약사가 판매하는 방식이었다면 최근에는 쌍방향 제휴 방식까지 생겨나면서 제약사들이 동등한 협력 관계를 구축, 시너지를 일으킬 수 있을지 이목이 쏠리고 있다.
실제 최근 들어 다국적 제약사와 국내 제약사간의 공동판매가 잇따라 체결되고 있다. 혁신적인 신약을 가진 외자사와 우수한 영업력을 보유한 국내사가 만나 시너지를 일으킬 수 있기 때문. 두 회사 모두에게 도움이 되는 방식이다.
국내사 대비 영업력이 취약한 외자사는 영업력을 보완해 매출을 올릴 수 있고, 상대적으로 신약 보유수가 미약한 국내 제약사 입장에서는 신약 등을 직접 판매하면서 파이프라인을 강화할 수 있는 것이 특징이다.
때문에 제약사들의 코-프로모션은 이미 오래 전부터 중요한 마케팅 전략 중 하나로 인식돼 왔다.
영업력 앞세운 '유한양행' 제휴 협력 확대
이 가운데 코-프로모션 역사에서 유한양행을 빼놓을 수 없다. 막강한 영업력으로 전략적 파트너십의 성공 사례로 꼽히는 유한양행은 ‘트윈스타(베링거)’, ‘트라젠타(베링거·릴리)’, ‘비리어드(길리어드)’, ‘프라닥사(베링거)’ 등의 약물을 선보였다.
특히 DPP-4 억제제 당뇨약 ‘트라젠타’의 경우 출시 1년여 만에 해당 계열 1위 약물인 MSD ‘자누비아’를 추격하면서 유한양행은 자타공인 ‘최고’ 영업력을 자랑하게 됐다.
또 3월에는 아스트라제네카 고지혈증약 ‘크레스토’에 대한 영업 및 마케팅 협약까지 체결, 4월 특허만료를 앞둔 크레스토의 매출을 사수할 방어책이 되기도 했다.
이 때문일까. 제약업계에는 소위 ‘품목 제휴’ 열풍이 불었다.
다케다 네시나는 제일약품, 화이자 비아그라는 안국약품, 아스트라제네카 온글라이자와 포시가를 각각 일동제약과 CJ헬스케어가, 피엠지제약 레일라는 안국약품이 맡으면서 제품 승부에서 영업력 경쟁으로 번져가고 있는 형국이다.
대웅제약 역시 뛰어난 영업력을 자랑한다.
다이이찌산쿄 세비카, MSD 자누비아·바이토린 등 굵직한 품목들을 공동판매하면서 영업력을 인정받고 있다는 것이 업계의 분위기다.
무엇보다 MSD 자누비아의 경우 지난 2013년 매출 1000억(유비스트 자료 기준, 복합제 자누메트 포함)원을 달성, 대웅의 영업력을 돋보이게 했다.
기존에는 외자사 제품을 국내사가 판매해왔던 것이 주를 이뤘다면 이제는 새로운 전략이 돋보인다. 바로 쌍방향 코-프로모션이다.
한미약품과 MSD 만남, 새 '쌍방향 코-프로모션'
한미약품과 한국MSD는 지난 2월 양사 12개 품목을 선정해 코프로모션 계약을 맺고, 이달부터 우리나라 시장에 대한 포괄적 방식으로 제품을 판매해 나가겠다고 밝혔다.
해당 협력 발표는 업계에 상당히 신선한 충격을 안겨줬다. 그간에는 품목제휴에 있어 외자사-국내사 간에도 소위 갑-을 관계가 존재했지만 한미약품의 이번 전략적 제휴는 사실상 첫 쌍방향 계약으로 꼽히는 것이 이유다.
한미약품은 MSD의 탈모약 프로페시아 등을, MSD는 한미약품의 발기부전약 팔팔정 등을 함께 판매한다는 이야기다. 이는 오리지널 및 제네릭 의약품을 막론하고 두 제약사가 힘을 모았다는데 의의가 있다.
품목을 구체적으로 들여다보면 한미약품은 MSD의 ▲안드리올(남성갱년기장애) ▲코솝에스(녹내장) ▲에멘드(항구토제) ▲인반즈(항생제) ▲리비알(여성갱년기) ▲프로페시아(탈모) ▲프로스카(전립선비대증) ▲이지트롤(고지혈증) ▲포사맥스패밀리(골다공증)를 판매하게 됐다.
또 MSD는 한미약품의 ▲히알루미니(안구건조) ▲팔팔(발기부전) ▲탐수로이신(전립선비대증)에 대한 영업, 마케팅을 공동으로 담당하게 됐다.
양사는 서로 겹치지 않는 품목으로 포트폴리오를 구축하고, 상호 보완이 가능한 치료제를 선정한 만큼 긍정적인 시너지 효과를 낼 수도 있을 것으로 관측된다.
또 같은 전립선 비대증 치료제인 MSD '프로스카'와 한미약품 '탐수로이신'은 같은 전립선 치료제지만 계열이 달라 병용·보완할 수 있는 치료제인 만큼 큰 문제는 없어 보인다.
한미와 MSD는 마케팅은 상호 협력하되 영업방식은 기존 그대로 가져간다고 밝혔다. 종합병원, 개원가 등을 서로 나누지 않고, 각각의 현장에서 상대 기업의 치료제를 함께 판매하겠다는 것이다.
이들의 인연은 과거로 거슬러 올라간다. 한미약품이 개발한 고혈압 복합 개량신약 ‘아모잘탄’을 한국MSD가 ‘코자XQ’라는 이름으로 전 세계 51개국에 판매하게된 것으로, 이는 성공적인 MOU 사례로 평가받은 바 있다.
한미약품 이관순 대표는 “이번 계약은 양사 제품에 대한 공동 협력을 통해 다국적사와 국내사 간 윈윈 모델을 제시한 최초 사례”라며 “계약 품목에 대한 시너지 효과가 확인되면 양사간 협력범위를 확대하는 논의도 진행할 수 있을 것으로 기대한다”고 밝혔다.
한국MSD 현동욱 대표는 “국내에서의 쌍방향 협력관계를 통해 양사 제품 포트폴리오를 강화하고, 더 많은 환자에게 치료 선택의 폭을 넓힐 수 있게 됐다며 “이번 계약으로 급변하는 국내 제약업계와 시장에 보다 신속하고 적절히 대처할 수 있을 것”이라고 덧붙였다.
이처럼 제약사들이 ‘코-프로모션’이라는 새 활로를 찾아 매출신장을 위해 공격적으로 시장을 공략하고 있는바, 앞으로 더 많은 전략적 제휴를 통해 매출 신장에 주력할 것으로 업계는 관측하고 있다.
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