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국내 의료기관이 턴키 프로젝트(Turn-Key Project) 방식으로 해외 병원 수주를 성사시키려면 글로벌 리딩 기업과의 공동 컨소시엄을 이용하는 것이 효과적이라는 주장이 제기됐다.
KOTRA 지식서비스사업단 전병석 단장은 25일 서울 중구 프레스센터에서 열린 제 13기 의료산업경쟁력포럼에서 ‘2014 KOTRA 해외 병원프로젝트 수주 지원 전략‘을 발표했다.
턴키방식으로 해외에 진출 하는 경우 보통 설계·시공사·의료기기·의료IT·투자·컨설팅 등 관련기업 간에 컨소시엄을 구성한다. 턴키(Turn key)는 프로젝트를 따낸 업체가 공사를 처음부터 끝까지 모두 책임지고 마친 뒤 발주자에게 열쇠를 넘기는 방식을 말한다.
문제는 국내 컨소시엄은 글로벌 컨소시엄에 비해 패키지형 병원 프로젝트 수주 경험이 부족하고 브랜드 인지도가 낮아 해외시장 진출이 쉽지 않다는 점이다.
이에 KOTRA는 해외 병원 프로젝트 수주 지원 방향을 기존의 국내 컨소시엄 중심에서 글로벌 컨소시엄 파트너링으로 전환하겠다는 입장이다.
KOTRA 전병석 단장은 “그동안은 국내 단독컨소시엄을 구성해 해외 의료시장을 공략했으나 성공률이 낮고, 시행 착오를 겪는 동안 비용이 적잖게 소모됐다”며 “시장 진출 초기 단계에는 글로벌 컨소시엄을 구성해 수주 경험을 쌓고 경쟁력을 키워야 한다”고 말했다.
관건은 글로벌 리더들과의 컨소시엄 성사 가능성 여부이다.
업계 관계자는 “국내 기업의 세계 의료시장 점유율은 1.2%에도 못 미치는 반면 상위 9개 대형 글로벌 벤더들이 전체 시장의 65%를 이미 점유하고 있다. 과연 이들 기업이 국내 의료 관련 기업과 컨소시엄을 구성할 유인이 있겠느냐”고 의문을 제기했다.
이에 대해 전병석 단장은 “아직 KOTRA의 해외 병원 수주 지원이 초기 단계이기 때문에 주로 현지 무역관을 통해 글로벌 벤더와의 접점을 찾기 위해 노력하고 있다”며 “현재까지 4개 글로벌 업체로부터 공동 컨소시엄 문의를 받은 상태”라고 설명했다.
그러면서 “현지 무역관 관장 및 직원들에게 병원 프로젝트의 중요성을 교육해서 협력 가능 기업 발굴 및 연계를 위한 지원을 확대 하겠다”며 “이 외에도 현지 로컬 전문가 DB를 구축한 뒤 진출 기업에게 제공해 프리미엄 벤더와의 접점을 강구하겠다”고 덧붙였다. |
