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◇유비쿼터스(Ubiquitous) : 어디든지(everywhere)라는 뜻의 라틴어 '유비크(ubique)'에서 나온 신조어. 언제, 어디서나, 어떤 기기로든 사용자가 자유롭게 통신망에 접속, 고품질 정보를 주고 받는 사회·IT용어.
◇니치버스터(Nichebuster) : '니치'는 틈새란 뜻으로 포화 전(前) 수요자가 비어있는 틈새시장을 공략해 폭발적 성공을 이룬 상품·서비스 등을 의미하는 사회·패션 용어.
노트북·태블릿 PC·스마트 모바일의 발전으로 언제 어디서든 빠른 인터넷 정보 서비스를 주고 받는 세상을 '유비쿼터스 시대'라고 부른다. 손바닥 위 스마트 폰으로 시공을 초월, 전세계 멀티미디어 콘텐츠를 단 몇 초 만에 접할 수 있는 '유비쿼터스 혁명'의 시대에 우리는 살고 있다.
글로벌 제약산업 내 의약품 정보의 '전문성·편리성·혁신성 극대화'라는 유비쿼터스 혁명을 최초로 견인하며 니치마켓을 니치버스터로 성장시키는데 성공한 스마트 리더가 있다. 지난해 4월 본격 서비스 상용화에 나선 '화이자링크(PfizerLink)'가 그 주인공이다.
의약품 영업의 의학·학술적 전문성을 크게 높이면서 처방 주체인 의사와의 간격을 좁히는 쌍방향 소통을 목표로 '차세대 맞춤형 디테일링 서비스'를 도입한 화이자링크는 '디지털 약품 마케팅'이라는 생소한 개념의 틈새(니치)를 공략했다.
아직 시장이 성숙하지 않은 '니치(틈새) 마켓'에 대한 화이자의 혜안은 적중했다. 의학 전문성 및 디지털 소통력을 높인 영업사원(DPMR)을 중심으로 서비스를 출시한지 1년만에 사용자(의사) 1500명·만족도 92%·재사용률 90%를 돌파하는 성과를 거뒀기 때문이다.
화이자는 화이자링크를 통해 앞으로의 제약 영업환경 및 패러다임을 바꿔나가겠다는 전략이다. 니치 버스터를 블록 버스터로 키워 향후 제약 마케팅에서 없어서는 안 될 주류 영업 문화로 정착시키겠다는 것이다.
화이자링크 성공 이유는 전문의들도 흥미를 갖는 뛰어난 의학 콘텐츠 품질이다. 전문MR이 마련한 최신 의약품 정보 및 실시간 업데이트 질환 가이드라인을 중심으로 한 1:1 화상서비스는 데스크톱·노트북은 물론 모바일로도 사용 가능하다는 점에서 의료진에겐 가히 혁신적 서비스다.
"의사들 간 네트워크도 넓어지면서 의학·질환분야 새로운 장(場) 역할"
입소문을 타고 가입 의사 간 커넥션이 확대되는 것 역시 화이자링크의 또 다른 강점이다. 자칫 발생할 수 있는 선후배 의사 간 질환 지식 격차를 줄이고 다국가에서 시행 중인 진료현황을 볼 수 있다는 점은 의학 전문가들 사이에 소통의 장(場)이 또 하나 추가됨을 의미하기 때문이다.
데일리메디는 전국 각지를 나눠 분담 중인 화이자 소속 6인의 DPMR 중 인천, 충청도 지역 담당 박경희 대리(DPMR)[사진]를 만나 화이자링크 MR로서의 철학과 현장경험에 대한 생생한 목소리를 들어봤다.
박경희 대리의 화이자링크에 대한 철학과 자긍심은 철저했다. 기존 제약 영업사원(MR) 대비 높은 전문성이 요구되는 DPMR로서의 힘든 점을 질문하자 차분하면서 단단한 어조의 답(答)이 돌아왔다.
박경희 대리는 "DPMR 본질은 의약품 디테일링의 심도와 밀도를 높여 의료진이 언제 어디서든 고품질 정보를 빠르게 접하게 돕는 것"이라며 "기본적으로 영업 실무 경험이 많은 MR 중 의약품 기전·질환 등 학술 정보에 관심이 높은 직원들이 지원한다. 전문의 만큼 지식 수준을 높여야 한다는게 때때로 쉽지 않지만 시간과 역량을 쏟아 진료 파트너로서의 역할 이행에 집중한다"고 설명했다.
화이자링크 DPMR로서의 철학에 대해 박 대리는 "편리하고 편안한 의학정보 전달은 물론 현장 내 의사분들의 니즈(Needs)도 캐치할 수 있다는게 강점이다. 따로 시간을 내 외부 학술행사 참석이 여의치 않은 의사분들이 진료실 벽을 넘어 손쉽게 최신 가이드라인을 접할 수 있게 도와 더 높은 환자 치료 수준을 제공한다는 게 나만의 철학"이라고 강조했다.
화이자가 니치 마켓의 성공을 일구는 것이 처음부터 쉬울리 만무했다. 박 대리에 의하면 DPMR들은 국내 의료진에게 화이자링크의 개념 설명부터 진행 방법 및 이점을 전달하는 데 초점을 두고 서비스 기틀을 마련해 나갔다.
유비쿼터스 의약품·학술 콘텐츠라는 단단한 초석에 DPMR이라는 듬직한 대들보를 여럿 세운 뒤 집을 얹은 화이자링크는 시작부터 흔들림 없는 성공이 예견된 셈이다.
박경희 대리의 비전은 화이자링크 뿐 아니라 웹심포지엄인 링크지움(Linksium), e-콩그레스(e-congress), 링크메일(Linkmail) 등 여러가지 마케팅 툴을 활용해 의료진과의 소통 채널을 확장하는 것이다.
DPMR을 한 단어로 표현해 달라는 주문에 박 대리는 "의사의 메디칼 파트너(동반자)라고 생각한다. 소통의 장이 커진 부분에 기쁨을 느낀 의사분들은 DPMR을 '비타민'이라고 불러준다"며 "DPMR은 세일즈팀 일원이자 의약품 전문가라는 점을 항상 염두하고 의료진과의 실시간 질의응답 등 소통 비율을 높여 화이자링크를 향후 의약품 영업의 메인 스트림이자 블록버스터로 키워 나가겠다"고 다짐했다. |
