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영업사원이 의사를 직접 만나 의약품을 소개하던 풍경이 최신 온라인 IT기술을 만나 시간·공간을 뛰어넘어 직접 대면하지 않고도 학술적· 전문적으로 소통하는 형태로 진화하고 있다.
글로벌 제약사 중심의 최신 웹(WEB) 마케팅 및 온라인 의약품 디테일링 등 디지털 영업을 국내사들도 적극 수용하며 영업사원-의사 간 전문성·친밀도 향상에 나서고 있기 때문이다.
특히 최근 정부가 의약품 리베이트 철폐 의지를 지속 천명하며 쌍벌제, 약가 인하제 등 강력 제도를 내놓는 상황인 만큼 다수 제약사들이 합법적인 의약품 마케팅 전략에 공을 들이는 모습이다.
비교적 구식으로 평가되는 아날로그 영업의 '낡은 양복'을 벗고 기동력 높은 모바일·PC·태블릿 등 온라인 IT 기술력을 기반으로 질환 별 타깃 강점을 지닌 스마트한 '맞춤 정장'으로 갈아입겠다는 전략이다.
온라인 제약영업 사례는 한국화이자제약의 화이자링크 및 마이화이자 서비스를 비롯해 한국릴리의 e-디테일링(e-Detailing) 및 최근 본격적으로 서비스 시행에 나선 CJ헬스케어의 통합학술정보시스템(MIS) 등이 있다.
특히 CJ헬스케어의 MIS 서비스의 경우 외자 제약사 중심의 온라인 제약영업 트렌드를 토종 제약산업 내에 접목했다는 점에서 의미가 있다.
이 처럼 다수 국내외 제약사들이 과거 아날로그 영업에서 미래형 디지털 영업으로의 체질 전환에 나서는 이유는 높은 의사 만족도가 뒷받침된다.
이미 북미, 유럽시장은 물론 이웃나라 일본을 놓고 보더라도 2000년대 이후 온라인 제약 마케팅은 빠른 속도로 성장하고 있어 지금은 익숙한 제약영업 형태로 자리잡았다.
제약 온라인 디테일링은 먼저 의학 논문 데이터를 기반으로 영업활동을 펼쳐나가기 때문에 높은 신뢰도와 뛰어난 안전성 및 환자 처방 등 현장 내 즉각 적용 가능하다는 강점을 지녔다.
또 의사와 영업사원이 직접 만나지 않고도 의약품 최신정보와 의견을 공유할 수 있어 리베이트 규제로부터도 안전해 청정경영의 원천이 된다는 이점도 있다.
최근 통합 학술정보 시스템(MIS) 구축을 완료해 서비스를 시작한 CJ헬스케어는 자사 의약품의 허가사항 및 디테일 메시지 등 학술 정보는 물론, 보험심사정보와 상병코드, 급여기준 검색기능도 갖췄다.
특히 스마트 모바일을 통한 영업사원과 의사 간 실시간 소통 창구 마련을 위한 의약품, 질환 데이터베이스화에 심혈을 기울였다. 내부 영업사원들의 학술역량을 높이는 작업을 통해 향후 의사들이 언제 어디서든 편리하게 CJ헬스케어 의약품을 만날 수 있는 마케팅 배경을 마련하는 밑 작업인 셈이다.
CJ헬스케어는 지난해 신개념 영업 컨텐츠 도구인 '다빈치 퍼블리셔'를 도입해 영맨들이 강의 동영상, 제품 소식지 등 다양한 컨텐츠를 직접 만들어 의료진에 전달할 수 있는 마케팅 환경을 갖추는데도 성공했다.
회사 관계자는 "디지털 제약영업은 시간과 공간을 뛰어넘어 제약사-의사 간 의학 학술지식·의약품정보·질환가이드라인 상호교류를 가능케 했다는 점에서 혁신적"이라고 평가했다.
이어 "향후 디테일링 시 학술역량 높일 수 있는 자가학습을 하거나 제품 영업 전 의료진이 논문을 추가 요청할때 즉각 대응할 수 있도록 DB화를 끝낸 상태"라고 덧붙였다.
화이자는 디지털 제약 마케팅을 처음으로 국내 적극 도입했다는 자부심 아래 온라인 화상 디테일 등 혁신적 서비스를 가장 활발히 제공하고 있는 제약사다.
화이자는 의학 전문성 및 디지털 소통력을 높인 영업사원(DPMR)을 중심으로 질환 가이드라인, 최신 의약품 정보 콘텐츠로 1:1화상서비스를 진행 중이다.
의약품 및 질환 관련 궁금증이 있는 의료진에게 화이자 DPMR은 실시간 화상 서비스인 '화이자링크'를 통해 의약품과 질환 관련 최신 정보를 높은 전문성을 동반해 전달한다.
또 마이화이자는 종합병원 및 준종합병원 의료진에게 태블릿PC를 매개체로 의학 지식을 전달하는 디테일링 서비스다.
마이화이자는 화이자 영업사원 태블릿PC와 의사들의 스마트폰, PC를 연동해 현장에서 또는 원격으로 디테일링이 가능한 모바일 솔루션이다.
화이자 관계자는 "화이자링크, 마이화이자는 의료진 만족도가 90%를 넘을 만큼 높은 수준의 디지털 제약영업"이라며 "향후 디지털 영업은 새로운 제약 마케팅의 패러다임으로 자리잡을 것으로 전망한다"고 설명했다. |
