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다른 산업과 마찬가지로 의료기기 분야에서 ‘영업’은 회사 발전의 중요한 밑거름이다. 승패 여부는 의료진과의 공감대를 어느 정도까지 형성할 수 있느냐에 달려있다.
이에 대한 해답을 얻기 위해 한국의료기기산업협회는 18일 정기 워크숍을 열고, ‘의료기기를 구입하는 의사들은 어떤 생각을 할까?’라는 세미나를 진행했다. 전문의 20년차 제이엠오 피부과 고우석 원장이 연자로 나섰다.
고우석 원장[사진]은 본인 경험을 바탕으로 의료기기 구매 의사를 상대할 때 필요한 실전 요령을 소개했다.
일반적으로 의료진은 획일적이지 않기 때문에 의사 1명을 상대한 경험이 전부가 될 수는 없다는 것이 요지다.
고우석 원장은 “의료진 성향의 다양성을 잘 파악하고, 병원별 상황에 맞게 대처할 수 있다면 최고의 영업사원이 될 수 있다”고 운을 뗐다.
그는 의료진 성향을 크게 ▲공부하는 의사 ▲경영이 주 관심인 의사 ▲무기력한 의사 세가지로 구분했다.
먼저 공부하는 의사를 상대할 때는 학술 자료나 이론에 대해 의사가 반론을 제기했을 경우 즉답을 피해야 한다는 의견이 제시됐다.
고우석 원장은 “추가 자료를 가지고 재방문해서 설명하거나, 우편으로 구체적인 내용을 보내는 것이 바람직하다”며 “제품 활용도를 넓게 꾸미는 노력보다 한 가지 적응증에 집중해 확신을 줘야 한다”고 강조했다.
경영이 주 관심인 의사를 대하는 법은 정반대다. 이론이나 데이터는 짧게 설명하고, 활용도에 대해 포괄적으로 설명하는 것이 중요하다. 특히 가격적인 장점, 내구성, A/S 방안을 구체적으로 제시해 의료진의 신뢰를 얻어야 한다는 것이다.
고우석 원장은 “할인에 대해서는 가급적 설명하지 말아야 한다. 할인 이야기를 먼저 꺼내면 소위 말하는 ‘밀당’을 오래할 가능성이 높아진다”고 전했다.
이와 더불어 다른 병원에서 해당 제품을 잘 사용해 수익을 남긴 사례를 추가적으로 소개한다면 더욱 긍정적인 반응을 얻어낼 수 있다고 언급했다.
고우석 원장은 “무기력한 의사도 때로는 훌륭한 고객이 될 수 있다”며 “예를 들어 병원 위치가 좋거나, 대학병원 주요 보직자를 알고 있으면 충분히 실적을 올릴 수 있다”고 덧붙였다.
“산업 발전 가능성은 미국보다 한국, 중국 등이 더 높아”
최근 글로벌 의료기기 업체들은 M&A를 통한 규모 성장을 도모하고 있다. 대표적인 예로 올해 초 미국 업체 메드트로닉은 아일랜드 업체 코비디엔을 약 43조7000억원에 인수했다.
고우석 원장은 “그러나 장기적으로 미국 회사들은 쇠퇴할 것으로 전망된다”며 “고임금, 높은 개발비, 아이디어 부족으로 성장 동력이 떨어지고 있다”고 분석했다.
그는 “우리나라를 비롯해 이스라엘, 유럽, 중국으로 전 세계 의료기기 산업의 중심축이 빠르게 이동하게 될 것”이라고 예상했다.
끝으로 고우석 원장은 “미래 의료기기 시장 키워드는 신기술, 고급화, 대중화”라며 “의료진에게 잘 팔리기 위해서는 새로운 적응증을 넣거나, 사용 편의성이 개선된 장비를 개발해야 한다. 신제품 개발은 이 부분에 주안점을 두어야 할 것”이라고 제언했다. |
