|
신규 수익원을 확보하기 위해 의료기기 업체에 손 내미는 제약사들이 적잖다. 영업력과 자금력이 부족한 중소 의료기기 업체에게는 반가운 움직임이다.
국내 외과 의료기기 전문 개발업체인 에이치엔써지컬이 지난 7일 ‘상생 파트너’를 만났다. KT&G 계열 상장제약사인 영진약품공업주식회사다.
에이치엔써지컬은 영진약품에 혈관결찰용클립을 3년 간 독점 공급하는 조건으로 100억원의 매출을 단 번에 확보했다.
에이치앤써지컬 한희상 대표[사진]는 8일 데일리메디와 만나 “영진과의 협업을 통해 수입 제품이 100%를 점유하고 있는 국내 결찰(ligation)시장을 접수 하겠다”는 포부를 밝혔다.
에이치엔써지컬은 국내 처음으로 혈관결찰용클립 국산화에 성공한 업체다. 지난해 해당 제품에 대한 ‘Big5병원’ 보험코드를 받아 둔 상태다.
국내 주요 병원 랜딩에 성공해 기술력은 검증받았지만 영업력과 자금의 한계 때문에 시장 점유율 확대에 한계가 있었다.
한희상 대표는 “사업 다각화를 모색하고 있던 영진과, 안정적인 유통망을 찾고 있던 에이치앤써지컬의 이해관계가 맞아 떨어졌다”며 “영진과의 협업을 통해 높아지고 있는 국산 제품에 대한 수요를 충족시킬 수 있게 됐다”고 전했다.
한 대표는 국내 혈관결찰용클립 시장이 70억원 규모로 형성돼 있는 것으로 추정했다.
T사와 W사의 제품이 시장을 독점하고 있는데, 국내 시장 비중이 미미하고 경쟁 시장이 아니다 보니 고객 요구에 소극적으로 대처할 수밖에 없다. 전 세계 시장은 1조5000억원 규모다.
때문에 기술력은 높으면서 가격 경쟁력이 있는 클립이 시장에 나온다면 국산제품으로 대체하겠다는 엔드유저들의 목소리가 높다는 설명이다.
한 대표는 “외국제품에 비해 결찰 시 미끄러짐이 덜하도록 특허를 출원해 품질에 대한 만족도가 높다”며 “국내에 합리적인 가격의 클립이 공급되면 봉합사가 주를 이루는 결찰 시장의 세대교체의 물꼬도 틀 수 있을 것”이라고 말했다.
그에 따르면 600병상 대학교병원 기준으로 1년에 30만 가닥의 봉합사가 사용된다. 이는 15만개의 혈관을 결찰할 수 있는 양이다. 이를 클립으로 대체할 경우 45만개~60만개가 소요된다는 계산이 나온다.
한 대표는 “국내 결찰 시장 규모는 어마어마하지만 한 제품군만으로는 공략하기에는 리스크가 있다”며 “용도 별로 결찰에 필요한 제품 라인을 모두 확보하고 있는 이유”라고 설명했다.
현재 회사는 혈관결찰용클립 외에 메탈클립 매뉴얼 및 오토매틱 제품과, 초음파절삭기를 개발했다.
메탈클립 매뉴얼 제품은 이달 중 보험영수증이 나올 예정이다. 메탈 오토매틱, 초음파절삭기는 인허가에 필요한 임상시험 절차가 진행 중에 있다.
그는 “1차 공략 제품인 혈관결찰용클립으로 제품 품질에 대한 신뢰를 확보한다면 그 사용경험을 토대로 메탈, 초음파절삭기까지 모두 국산화할 수 있을 것으로 본다”며 “현재 유럽 CE 인증 최종 단계인 만큼 아시아, 유럽 시장 진출에도 속도를 낼 것"이라고 강조했다. |
