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한때 세계에서 가장 많이 판매되는 치료제 1,2위를 다투던 항혈전제의 황제 플라빅스도 넘지 못한 벽이 있다. 오리지널 블록버스터 약물의 무덤이라 평가되는 특허 만료 이슈다.
효과는 유사하면서 가격은 저렴한 제네릭의 출시는 오리지널 제품의 성장을 위협할 수 밖에 없다. 하지만 특허만료 이후에도 흔들림 없이 압도적인 점유율을 지키는 것은 물론 꾸준한 성장을 지속한 치료제가 있다.
탈모 치료 시장의 가열찬 경쟁 속에서도 독보적인 입지를 확고히 구축해 나가고 있는 세계 최초의 경구용 남성형 탈모치료제 ‘프로페시아(피나스테리드 1mg)’가 그 주인공이다.
2000년 국내 출시 이후 17년간 매출 1위를 지켜낸 프로페시아의 눈부신 성장 뒤에는 제품의 영업을 총괄한 유승환 본부장을 비롯한 영업팀의 활약이 주요했던 것으로 평가된다.
지난 10여년간 프로페시아 세일즈를 담당하며 치열한 마켓 최전선에서 프로페시아를 알려온 MSD 유승환 영업총괄 본부장[사진]을 만났다.
Q. 제약업계 업무 계기와 주요 활동은
A. 사실 제약 영업과는 무관한 전공과 이력을 가지고 있다. 학부에서는 화학공학과를 전공했고, 이후 한국존슨앤드존슨 소비재사업부의 연구 개발 부서의 사이언티스트t로 입사했다.
지난 2003년부터 한국 MSD의 안산 공장에서 기술지원부로 이직하게 됐다. 2007년까지 근무하면서 개인적인 진로에 대한 고민을 하다가 MBA에 진학했고, 당시 만난 지인의 소개로 한국MSD의 PSR(Professional Sales Representative), 영업 사원으로 이직하게 됐다.
사실 생산 부서에서 영업 부서로 이직한다는 것 자체가 녹록하지 않은 일이었지만, 운 좋게 프로페시아 팀에 합류해 영업 사원으로서의 첫 직무를 수행하게 됐다. 벌써 10년 간 프로페시아의 영업을 담당하고 있다.
Q. R&D를 담당하다가 영업직으로 직무가 바뀌면서 느꼈던 고충이 있다면
A. 영업 사원으로서의 첫 노크가 가장 기억에 남는다. 의료진의 연구실 혹은 진료실에 들어가기 전 문 앞에서 20분 넘게 주저하고 있었던 적이 있다. 그 순간이 아직도 가장 힘들었던 순간이다.
그 첫 노크의 주인공인 의료진을 자주 찾아 뵙곤 한다. 이후에는 본인의 성격이 이 직무와 매우 잘 맞는다는 생각이 들었고, 잘 적응했던 것 같다.
모든 시스템이 달랐기 때문에 변화된 환경에 적응하는 것이 혼란스럽고 쉽지는 않았지만, 이를 극복하는 데에는 그리 오랜 시간이 걸리지 않았다.
Q. R&D, Operation 직군에서의 경험이 영업에 도움이 되는지
A. 지난 2008년 프로페시아의 특허 만료 후 상당히 많은 제네릭 의약품이 출시됐다. 이후 피나스테리드 제제의 제네릭 의약품이 대거 생동성 시험 조작 이슈에 휘말렸다.
당시 제네릭 의약품들은 대대적으로 공격적인 마케팅 영업 활동을 진행하고 있었는데, 해당 이슈로 인해 프로페시아의 영업이 또 다른 국면을 맞게 된다.
사실 일반적인 영업 사원들은 생동성 시험 등에 대한 지식에 한계가 있었다. 일선의 의료진조차 자세한 내용은 잘 모르고 있었다. 사이언티스트의 경험을 토대로 의약품 품질 측면에서 해당 이슈가 어떤 의미가 있고, 프로페시아가 어떤 이점을 갖는지를 마케팅 전략으로 삼아 문제를 해결할 수 있었다.
Q. 영업부 수장으로서 팀원들에게 강조하는 가치 또는 철학이 있다면
A. 크게 두 가지 주요 영업 철학으로 삼는 것이 있는데, 첫 번째는 대외적으로 직원들이 필드에서 고객을 만날 때 회사 내부의 윤리 강령을 준수할 것을 엄격히 강조하고 있다. 소수 제약회사에서 리베이트 등의 이슈가 있었다.
사실 일반 대중들 사이에서 제약 산업 자체를 리베이트로 연관 지어지는 경우도 있다. 사실 영업 활동을 하다 보면 가끔 위기가 찾아올 때도 있다. 본부장으로서 직원들을 안전지대로 이끌어 내는 것이 직원과 회사뿐만 아니라 고객까지 보호할 수 있는 장치라고 생각한다.
대내적으로 영업 본부 내에서는 모두가 즐겁게 일하는 문화를 만드는 것을 가장 큰 가치로 삼는다. 한국MSD에는 Speak-up이라는 문화가 있다. 직급을 막론하고 수평적인 분위기 속에서 본인의 의견을 자유롭게 어필하는 것이다. 이를 프로페시아 팀에도 적용하고 있다.
Q. 프로페시아가 국내 출시 이후 17년간 마켓 1위 수성 비결을 꼽는다면
A. 프로페시아는 유일하게 FDA 승인을 받은 경구용 남성형 탈모 치료제이다. 제품 자체의 강점이 큰 비결이라 할 수 있다. 이를 처방하는 의료진 역시 제품이 가진 스페셜리티에 큰 확신과 믿음을 가진다.
올해는 프로페시아가 FDA 승인을 받은 지 20년째다. 20주년에 발맞춰 내부에서도 심포지엄 등 다양한 활동을 전개하고 있지만 긴 시간 수많은 남성들의 탈모증을 치료하고 케어하고 있다는 사실, 즉 20년 동안 안전하게 사용돼 온 약물이라는 것 자체만으로 진료 현장에서 긍정적 평가가 나온다.
한국MSD 내부적으로도 프로페시아팀의 매출 규모와 상관없이 영업 인력이나 마케팅 활동을 축소하지 않고 국내 탈모 치료제 시장의 성장과 함께 발을 맞추며 꾸준히 지속해 온 것이 프로페시아의 성공 비결이 아닐까 생각한다.
Q. 향후 10년을 어떻게 이끌어나갈 지에 대한 비전이나 계획
A. 일부 프로페시아의 치료 효과나 안전성보다도 부작용이 강하게 비춰지는 것에 대해 우려가 되는 것은 사실이다. 모든 의약품에는 부작용이 있기 마련이지만, 프로페시아의 부작용은 항상 이슈 선상으로 떠오르고 있는 것 같다.
프로페시아의 영업 본부장으로써 안타까운 마음이 든다. 프로페시아는 지금까지 그래왔듯 안전한 약물이고, 믿고 복용할 수 있는 탈모 치료제라는 점을 다시 한 번 강조하고 싶다.
프로페시아팀은 늘 한결 같은 영업, 마케팅 활동을 진행해왔고 앞으로도 지향하는 바는 동일하다. 대부분의 고객들이 우리를 주요한 파트너로 생각하고 모든 것을 공유하고 있으며, 나아가고자 하는 방향 역시 같다고 할 수 있다.
이는 굉장히 고마운 일이다. 우리 팀 역시 이러한 의료진의 노력에 조금이나마 보답하고자 많은 활동들을 함께 하고 있다. 지금껏 그래왔듯이 탈모 치료제 시장에서의 맏형 역할을 지속해 나갈 뿐 아니라 탈모 시장이 침체되지 않도록 꾸준히 투자를 아끼지 않을 예정이다. |
