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"스토가, 위산 분비 억제에 위점막 보호까지 이중효과"
김범준 보령제약 PM

[ 2019년 12월 09일 05시 49분 ]

[데일리메디 양보혜 기자] 라니티딘과 니자티딘에서 발암물질 불순물 검출 사태로 인해 H2RA(H2 수용체 길항제) 시장이 요동치고 있다.

이 같은 상황에서 보령제약의 '스토가'(성분명 라푸티딘)가 대체 의약품으로 빠르게 포지셔닝하며 약진하고 있다.

실제 시장분석기관 유비스트 원외처방 실적을 보면 지난 9월 스토가는 11억1000만원 정도 처방됐지만, 라니티딘 처방 중단 이후인 10월에는 15억1500만원으로 36% 성장했다.

파모티딘, 시메티딘 등 동종 계열 내 품목들과 PPI 및 P-CAB 계열 제품들과의 경쟁에서 두각을 나타낸 이유가 무엇일까.

스토가 마케팅 책임자인 보령제약 김범준 PM[사진]은 "제품 안전성과 효과 및 폭넓은 적응증, 장기처방 가능, 경제성 등이 고루 시너지 효과를 낸 것으로 본다"고 분석했다. 다음은 김범준 PM과의 일문일답.

Q. 라니티딘, 니자티딘 등 위장약서 발암물질 검출로 인해 라푸티딘 성분의 '스토가'가 주목 받고 있는데
라니티딘이 거의 독점했던 H2RA 시장에서 라푸티딘은 상위 10개 품목 중 유일하게 포함돼 왔다. 지난 2009년 7월 스토가 발매 이후 특허 만료, 약가 인하 등 악재가 있었지만 지속적으로 100억원 이상 매출을 기록한 블록버스터 폼목이다. 보령제약은 지난 10년간 꾸준히 라푸티딘을 알리고, 항생제팀을 꾸려 종합병원 및 병원, 클리닉 등 모든 채널을 통해 적극적으로 영업활동을 해왔다.
또한 지난해 발사르탄 사태를 계기로 자체 발암물질(NDMA) 검출 기계 및 시험장비를 갖춰, NDMA 검사를 신속하게 진행하고 데이터를 공개한 게 유효했다. 우리 자체 검사가 신뢰도가 부족할 수 있다고 판단해 라푸티딘과 라니티딘을 함께 실험하기도 했다. 선제적으로 대처한 것이 위기를 기회로 만들지 않았나 생각한다.

Q. 실제 처방이 어느 정도 늘었는지
유비스트 데이터를 보면 라니티딘 처방 중단(9월 29일) 이후 주간 처방 비율이 5%에서 15.1%까지 3배 이상 뛰었다. 월간 평균 9~10억원에 머물렀던 처방액이 15~17억까지 올랐으며, 제품 단가까지 고려해 보면 처방량이 평균 50% 이상 증가한 것으로 추정된다.

Q. H2RA 시장을 평정했던 라니티딘 자리를 차지하기 위한 티딘 계열 간 경쟁이 치열하다. 라푸티딘의 경쟁력을 소개하면
라푸티딘은 가장 최신의 H2RA 성분으로 차별화된 기전을 가졌다. 스토가는 히스타민-2수용체를 차단하며 'CGRP'를 통해 추가적으로 위산 분비를 억제한다. 단일제이지만 위 점막 보호까지 되는 '이중효과(dual action) 의약품이다. 이 같은 기전으로 야간뿐만 아니라 주간에도 위산 분비 억제가 이뤄지는 효과가 있다.

"당뇨나 고혈압 같은 만성질환자들, 오랫동안 복용해도 부작용 걱정 안해도 돼"
"스토가, PPI제제 등 대비 장기처방 측면에서 환자 경제적인 부담 매우 적고 효과적"
"H2RA의 다양한 차별점을 지속적으로 홍보하면서 인지도 향상 계속 노력"

Q. 타 계열 약물들도 대체약 후보로 경합 중이다. P-CAB, PPI 계열이 대표적인데 어떻게 보는지
올해 P-CAB 계열의 새로운 약제가 나오면서 소화기 시장에 변화가 있었다. 그러나 약제별로 각자 포지션(Position)이 달라 H2RA 품목을 P-CAB이나 PPI가 완전히 대체하는 것은 어렵다고 본다. H2RA는 P-CAB과 PPI와 비교하면 빠른 on-set(복용 시 약물 반응 속도)과 전과에서 처방이 가능하며 장기복용 시 부작용이 적은 것 등이 장점이다. 당장 속 쓰림을 호소하는 환자들에게 중요한 치료옵션이며, 장기처방을 해도 부작용이 거의 없다. 특히 당뇨나 고혈압 등 만성질환을 앓고 있는 환자들에게 같이 처방되는데, 이들 약은 최소 30~60일 처방되거나 평생 복용해야 하다보니 장기복용 부작용 유무가 중요하다.
또한 약가 측면에서도 경제성이 높다. 라푸티딘의 경우 150원인데, PPI는 1000원대, P-CAB은 1300원 수준이다. PPI도 고용량의 경우 8~9배 더 비싸다. 위장약은 장기 복용하는 경우가 많다는 점 등을 고려하면 환자들의 경제적 부담을 줄이는데도 효과적이다.

Q. 최근 PPI제제의 경우 장기 복용시 급성 위장관염 감염 부작용 이슈가 제기됐는데
PPI 계열은 양성자 펌프(Proton Pump) 자체를 차단해 위산분비를 강력하게 억제하지만, 효과가 큰 만큼 부작용도 있다. 지나치게 강력한 위산 분비를 억제하면 세균이 나올 경우 감염 위험이 생길 수밖에 없다. 반면, 라푸티딘의 부작용으로 보고된 것은 0.3%의 변비 정도다.

Q. 시장 확대를 위한 영업 및 마케팅 전략도 궁금한데 설명하면
스토가의 마케팅 포인트는 기존 H2RA와의 차별성을 부각하는 것이다. H2RA는 'H2RA'라는 이름만으로도 설명이 필요없는 약제이지만, 스토가는 최초로 획득한 헬리코박터 파일로리 적응증 확보 등 다양한 차별점을 지속적으로 홍보하고 강조해나갈 계획이다. 뿐만 아니라 라푸티딘 성분 자체에 대한 인지도가 많이 낮아, 향후 인지도 개선에도 힘을 쏟을 계획이다.
또한 보령제약의 대표 품목인 카나브패밀리, 메이액트, 다국적 제약사와 협업 중인 트루리시티, 프라닥사 등과 함께 세션을 이뤄 전(全) 영역에 있어 지속적으로 노출하며 제품 인지도 강화에 주력할 방침이다.