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국내 제약업계가 리베이트를 포함해 ‘접대 문화’에 익숙해 있던 기존 관행을 깨고 새로운 트렌드를 형성해 가는 모습이다.
최근 굵직한 리베이트 사건이 연일 터진 가운데 급기야 대한의사협회가 ‘영업사원 출입금지령’까지 선포한 상황에서 ‘돈’보다는 ‘지식’ 영업이 향후 회사 생존 원동력으로 부각되고 있기 때문이다.
국내 몇몇 상위사들은 타사와 경쟁하듯 영업사원의 학술력과 커뮤니케이션 능력을 최대한 끌어올리고자 각기 맞춤형 교육 프로그램을 시행하고 있는 상황이다.
먼저 상위 A사의 경우 지난 2월 초부터 영업사원 주말 교육을 실시하고 있다. 의료계 자정선언과 관련해 영업부 역량을 보다 키워나가야 한다는 내부 목소리가 모아진 것으로 풀이된다.
회사 관계자에 따르면 내부적으로 “의료계에 꼭 필요한 존재가 되기 위한 영업 전략이 뭔지 고민하라”는 공지도 내려왔다. 변화가 필요한 시점이라는 얘기다.
이번에 실시된 주말 교육은 이수/비이수 형태로 강제 사항이 아닌 희망자에 한해 진행되고 있지만 상당수 영업사원들이 참여하고 있는 실정이다. 전반적인 영업력 향상을 위한 컨설팅과 학술 내용 위주로 진행된다.
회사 관계자는 “교육은 금, 토요일 1박2일 이뤄지며 4~5회 정도 수업에 참석하면 모든 과정을 이수하게 된다. 기존에도 기본적인 교육 형태가 있었지만 이번에 더욱 확대된 것”이라고 설명했다.
이 같은 상황은 다른 상위 B사에서도 마찬가지다. 앞서 영업사원들이 받았던 교육도 그리 만만찮았지만 최근 회사에서 요구하는 학습 강도가 더 세지고 있는 상황이다.
글로벌 기업을 지향하는 차원서 외국어 공부가 강제사항이 됐다. 초급은 80시간, 중급 60시간, 고급은 40시간을 이수해야 한다. 자신의 급수는 외부 성적표를 통해 달라지며 공부는 학원이나, 회사 자체 강의 등을 통해 할 수 있다.
아울러 본사 마케팅 직원의 영업지점 방문 횟수가 늘어났다.
B사 관계자는 “기본적으로 학술과 외국어 공부는 해왔다. 그러나 외국어의 경우 강제사항은 아니었지만 지금은 다르다. 진급 시에도 반영되는 부분”이라며 “마케팅 담당자들 역시 요즘 지점 방문을 많이 해 영업사원들에게 디테일(설명) 포인트를 전달하고 있다”고 설명했다.
C사도 최근 교육이 많아졌다는 설명이다. 이 회사의 경우 영업사원 디테일 스킬보다는 제품 교육에 보다 주안점을 두고 있다. 밑바탕을 튼튼히 하자는 취지로 관측된다.
이 회사 관계자는 “최근 영업사원들에 대한 교육이 많아졌다. 특히 아직 시행은 안했지만 앞으로 진급에 있서 제품관련 시험을 봐야할 것이란 얘기가 있다”고 전했다. |
