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중국 진출 성공 사례로 꼽히는 북경 한미약품의 비결은 R&D, 교육, 지식영업, 온-오프라인 연계활동 등을 기반으로 한 6개 중점 전략이 뒷받침됐기 때문이라는 분석이다.
한미약품 박노석 이사는 13일 대한무역투자진흥공사(KOTRA)에서 열린 ‘제약바이오기업 해외시장진출 전략수립과정’에서 이 같은 내용을 공개했다.
연간 1400억원의 매출을 달성하며 중국에서 두각을 나타내고 있는 북경한미는 964명의 MR들을 중심으로 영업활동을 펼치고 있다.
이 중 69%는 의·약사로 구성됐기 때문에 디테일에 있어 강점을 가진다는 분석이다.
또 마미아이(정장제), 이탄진(진해거담제) 등 어린이 의약품을 타깃으로 소아과 쪽에 집중함으로써 각각 약 635억원, 약 385억원의 매출로 시장 1위를 고수, 그야말로 “소아과는 꽉 잡고 있다”고 있다는 평을 받고 있기도 하다.
이미 8만여 명의 처방 의사를 확보하게 된 북경한미의 비결은 무엇일까.
중국 시장은 다단계 구조의 복잡한 의약품 유통망을 갖고 있다. 시스템 통합과 합리화가 필요한 시점이기도 하다.
시장은 크게 1급상업(유통망 규모: 중국 전역), 2급상업(유통망 규모: 각 성 단위), 3급상업(유통망 규모: 각 시 단위)로 나뉜다.
여기서 북경한미는 각 성 단위에 포진된 준·종합병원, 즉 2급상업을 공략했다. 1급의 경우는 GSK, 화이자 등 대형 글로벌 제약사들이 중점적으로 잡은 타깃이다.
그렇다면 영업·마케팅 및 사회공헌 활동 등은 어떤 식으로 하고 있을까.
한미약품 박노석 이사는 “중국에는 964명의 MR들이 있지만 워낙 규모가 크기 때문에 중국 전역에 퍼져있다. 이에 출퇴근, 실적·수금 현황 등을 실시간으로 확인할 수 있도록 모바일을 이용한 스마트 오피스를 전 직원이 활용하고 있다”고 설명했다.
그는 “북경한미가 중국에서는 다국적 제약사인 만큼, 대부분 인력이 중국인으로 구성됐다”면서 “정책적으로는 허가·등록·임상 진입 장벽이 높은 국가다. 의료개혁을 추진하고 있어서 시장이 확대될 수도 있으나 추이를 지켜봐야 한다”고 내다봤다.
이어 “영업·마케팅 외에 사회공헌 활동도 중요해졌다. 북경한미는 지난 2010년 전 직원을 설득해 ‘사랑의 헌혈 활동’을 시작 했으며 성탄절에는 25개 북경지역 고아원 등에 ‘사랑의 약상자’를 무상 지원하고 있다. 시장에서 퇴출당하지 않고, 장기적으로 사업을 이어 나가기 위해서는 이 같은 활동도 병행해야 한다”고 조언했다.
아울러 “중국은 ‘꽌시(관계·인맥)’가 중요한 나라이고, 외국계 회사에 있어 의약품 등록 기준은 동일하지만 심사 기준은 까다로운 나라다. 중국 제약사 혹은 중국에 진출한 국내 제약사와 M&A, 조인트벤처 형식으로 진출 하는 것도 고려해볼만 하다”고 덧붙였다. |
