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리베이트 쌍벌제 이후 국내 제약환경이 급격하게 변화되면서 앞으로 영업직에도 무한 변신이 예고된다.
최근 들어 학술 정보 등을 전문적으로 전달할 수 있는 MSL(Medical Science Liaison) 직종에 대한 채용이 빈번해진 모습이다.
MSL은 임상정보와 마케팅을 연결해 주는 업무를 통해 주고객인 의사와 약사에 신약 등의 학술 정보를 전달하면서 고도의 지식을 활용하는 직종이다.
주로 의사와 약사나 생명공학 석·박사 학위 소지자들이 영입 기준이어서 일반 영업인 MR과는 전문성에 있어 차별성을 갖는다.[아래 자료 참고]
이에 따라 요즘처럼 영업사원 만나기를 꺼려하는 환경에서 전문성으로 통하는 고도의 전략이 될 수 있다는 분석이다.
결과적으로 MSL은 일반 MR과 조금 다른 형태를 띠지만 디테일을 한다는 점에서 공통점을 갖기 때문에 의사도 영업 활동을 하는 시대가 도래 하게 된 것이다.
MSL은 지난 2000년 중반부터 다국적제약사 몇몇이 본격적으로 국내에 도입한 바 있다. 이 회사들은 아무래도 보유한 오리지널 품목들이 많고 대기 중인 신약들도 있기 때문에 신제품 출시 전 사전 마케팅을 위해 디테일 전문 의사들을 채용하고자 한 것이다.
물론 당시 제약사에 취업하려는 의사가 없어 대부분 생명공학 관련 전공자들 위주로 영입됐다는 설명이다.
하지만 2010년 말 리베이트 쌍벌제, 이후 일괄 약가인하 등이 시행되면서 회사들의 전사적 의지로 점차 의사 MSL도 늘어나기 시작했다는 관측이다. 2010년대부터 채용 공고가 부쩍 늘었다는 사실이 이를 뒷받침한다.
2013년부터는 R&D에 역점을 두고 있는 국내 제약사들의 MSL 채용도 활발해졌다.[아래 자료 참고] 제네릭도 디테일이 필요해질 만큼 무한 경쟁 시대에 도달했지만 최근 국내사들도 신약 개발에 박차를 가하고 있는 만큼 관련 임상정보 전달에 전문성을 띤 인력이 필요해진 것이다.
그 중에서도 가장 선구자 역할을 하고 있는 곳이 국내사 ‘한독’이란 평가다. 사실 한독의 이 같은 행보는 꽤 오래 전으로 거슬러 올라간다.
지난 1990년도, 회사에 학술업무 담당 의학실을 신설한 것이 그 모태가 된다. 당시 의사 출신 이일섭 박사가 국내 MSL의 시초가 되는 것이다. 이후에도 한독은 꾸준히 MSL을 채용해 왔다.
그 외 다른 국내사들 역시 최근 MSL 영입에 열을 올리고 있는 상황이다. 대부분 신입직원보다는 업무에 능숙한 경력직을 선호하고 있다.
다만 MSL은 의사와 약사 등을 채용하는 만큼, 대체로 헤드헌팅 기업이나 인력아웃소싱 업체들로부터 계약직 형태의 영입이 주를 이루는 모습이다.
이와 관련, 한 다국적제약사 영업사원은 “최근 영업 트렌드 변화 중 하나를 꼽자면 MSL 직종을 볼 수 있다. 몇몇 다국적제약사들이 국내에 처음 도입한 것이다. 신약이나 주요제품에 대한 사전 마케팅 차원의 전문 디테일러로 특히 회사들은 의사 채용에 많은 노력을 기울여 왔다”라고 밝혔다.
그는 이어 “국내사들의 경우 작년부터 유독 MSL 채용 공고가 활발해졌다. 이제는 영업 환경이 변하다 보니 고도의 전문 임상 내용을 설명할 사람이 필요해졌기 때문”이라고 덧붙였다.
한 국내사 관계자도 “개원가를 중심으로 봤을 때 의학정보에 관심이 높은 원장들이 많다. 물론 단순히 영업사원을 만날 수 있겠지만 MSL과 같은 전문 지식인의 디테일은 그들의 입맛에도 맞을 수 있기 때문에 요즘 같은 업계 상황에서 이들의 역할이 더욱 중요해진 것 같다”고 설명했다. |
