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‘개원=대박’이란 공식이 통하던 시절이 있었다. 특히 대학병원 교수 상당수가 개원가로 뛰쳐 나올 정도로 한 때 개원시장은 호황이었다. 치열한 경쟁도 없었고, 밀려드는 환자로 행복한 비명을 지르던 그 시절이 바로 이 회사의 태동기다. 태평성대(太平聖代)를 보내던 병의원들에 ‘홍보’는 전혀 필요치 않아 보였다. 무모한 도전이라는 만류도 적잖았다. 하지만 의료 분야 경험치가 전무했던 당찬 홍보쟁이의 예상은 적중했다. 가능성이 현실화 되는데 걸린 시간은 길지 않았다. 창업 후 1년 여 만에 수 많은 병․의원들이 이 회사에 SOS를 보냈다. 불모지였던 병·의원 마케팅 분야의 개척자에서 선두자로 거듭난 (주)닥터PR 이병철 대표이사. 이미 업계를 섭렵한 그이지만 창업 당시 초심은 그대로다.
예견된 성공신화
2001년 5월. 병의원 마케팅 전문업체 닥터PR은 ‘정확하고 정직한 의학정보 전달과 병의원 경쟁력 제고’라는 사명을 내걸고 당당히 출범했다.
무주공산(無主空山)이나 다름없었던 만큼 무혈입성에는 성공했지만 당시 호황이던 시장 상황 탓에 마케팅을 필요로 하는 병의원이 없어 고객 유치에 애를 먹어야 했다.
굳이 알리지 않아도 환자가 몰리던 시절인 만큼 원장들에게 마케팅 전문업체의 도움은 필요치 않았다. 더욱이 가욋돈을 들여 홍보를 한다는 사실 자체에 회의적인 시각이 팽배했다.
하지만 이병철 대표는 포기하지 않았다. 수 십번의 노크 끝에 그나마 의료계에서 경쟁이 가장 심하다는 강남의 한 성형외과와 계약을 체결했다.
결과는 ‘대박’이었다. 하루 1건에 불과하던 수술건수가 한 달 후 10명으로 늘더니 7~8개월 후에는 넘쳐나는 환자들로 문전성시를 이뤘다.
순식간에 입소문이 번지면서 문의가 쇄도했다. 여기에 급격한 의료환경 변화도 한 몫했다. 유례없던 개원가의 치열한 경쟁이 심화되면서 병원들이 생존을 위한 마케팅에 눈을 뜨기 시작했다.
시작은 개원가였지만 닥터PR을 필요로 하는 영역은 점차 확대됐다. 강남세브란스병원, 가톨릭대학교부천성모병원 등 대학병원은 물론 전문병원, 네트워크병원까지 늘어났다.
특히 대한영상의학회, 대한소아청소년과학회 등 의학회 홍보 및 마케팅을 도맡으며 명실공히 의료 분야 마케팅의 선두주자 입지를 공고히 했다.
닥터PR 이병철 대표는 “의료 분야는 무한한 가능성에 비해 마케팅 개념이 늦게 인식됐다”며 “잠재적 고객이 실수요로 이어지며 단기간에 입지를 다질 수 있었다”고 술회했다.
병의원 장점 배가시키는 전략 먹혀
닥터PR의 성공은 결코 블루오션 개척에 국한되지 않는다. 탁월한 감각으로 해당 병·의원의 장점을 배가시키는 전략이 주효했다.
이름하여 '컨셉 메이킹(Concept Making)'. 이는 고객 병원이 다른 병원보다 비교우위에 있다고 판단하게 만드는 전략이자 닥터PR만의 강점이다.
무한경쟁 체제인 쌍꺼풀 시장에서 ‘퀵쌍꺼풀’이란 시술명을 부각시켜 성공한 사례, 문화 패러다임 변화의 중심에서 '스마트폰 증후군' 열풍을 이끌어낸 것도 모두 컨셉 메이킹 결과물이다.
경쟁력이 없어 고전하는 병원들에게 꼭 맞는 컨셉을 잡아주고, 장점이 있음에도 주목받지 못한 병원들의 경쟁력을 배가 시키는 전략이다.
이병철 대표는 “경쟁력 확보는 각 병원에게 맞춤옷을 제작하는 것과 흡사하다”며 “병원이 갖고 있는 장점을 극대화 시키거나 때로는 무(無)에서 유(有)를 만들기도 한다”고 말했다.
각종 사회현상과 패러다임 변화에 마케팅을 접목시키는 감각 역시 탁월하다. 사회적으로 이슈가 되는 현상이나 사건은 여지없이 마케팅 결과물로 재생산 된다.
여기에 각 언론매체와의 두터운 친분은 닥터PR의 경쟁력을 한층 배가 시킨다. 평상시 방송, 신문, 인터넷매체 등 모든 영역 기자들과 교류를 통해 신뢰도를 높인 덕이다.
그렇다고 단순히 친분을 앞세워 보도를 종용하는 낮은 수는 쓰지 않는다. 보도의 기본 조건인 자료의 신뢰성은 닥터PR의 고집하는 철칙이다.
이병철 대표는 “아무리 컨셉을 잘 잡고, 좋은 자료를 내놓더라도 반영이 되지 않으면 무용지물”이라며 “고객이 원하는 방식에 따라 홍보를 진행할 수 있다는 것은 매우 중요하다”고 말했다.
현장에 답이 있다
일단 닥터PR과 연을 맺은 병원은 적어도 마케팅 초반 귀차니즘을 각오해야 한다. 원장과의 밀도 높은 상담은 기본이고, 직원들과도 수시로 접촉한다.
요구사항도 많다. 의료진 세부 약력은 기본에 취약점, 경쟁병원, 진료 철학에 이르기까지 세세한 묻고 따지기 과정은 필수다. 단 본격적인 마케팅에 돌입하기 전까지다.
이러한 과정은 병원에 꼭 맞는 옷을 디자인하기 위함이다. 이는 충분한 대화를 통해 문제점을 파악하고, 지향점을 세울 수 있다는 신념에 기인한다.
때문에 이병철 대표는 고객 병원을 수시로 드나든다. ‘답은 현장에 있다’는 믿음의 발로다. 이제 병원 한 바퀴만 둘러봐도 답을 찾을 정도다.
이병철 대표는 “모든 문제와 해답은 현장에 있다”며 “평소 직원들이 간과하던 부분이 마케팅의 핵심이 되거나 컨셉을 잡는 중요한 열쇠”라고 말했다.
무엇보다 그는 개원을 준비하거나 현재 경영상황을 고민중인 원장들에게 ‘눈높이’를 강조한다. 철저히 고객 입장에서 그들의 시각으로 병원을 운영해야 한다는 얘기다.
일례로 이 대표는 모든 원장들에게 ‘병원을 다녀간 환자들에게 손편지를 써보라’고 제안하지만 실행에 옮기는 경우는 드물다.
‘고객감동은 작은 부분부터 시작된다’는 지극히 평이한 이론이지만 실행은 어렵다. 그래서 필요한게 전문가의 손길이라고 이 대표는 역설했다.
이병철 대표는 “약은 약사, 진료는 의사에게 받아야 하는 것처럼 원장은 진료에 충실하고, 고객의 눈높이에 맞춰 유도기전을 만드는 몫은 전문가의 도움을 빌어야 한다”고 말했다. |
